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Más que palabras

Más que palabras
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Más que palabras Más que palabras El reflejo acertado

Más que palabras

Señales no verbales que ayudan a atraer al cliente

Por Barry Farber

Estás sentado frente a un posible cliente quien se echa haciaatrás, con los brazos cruzados sobre el pecho. &flashquotOh, no&flashquot, piensas.&flashquotCruzó los brazos. Se está reclinando. ¡Seguro queperdí la venta!&flashquot De pronto, tu entusiasmo decae y te sientes insegurosobre tu siguiente maniobra. ¡Sorpréndete! La venta no secayó por lo que hizo tu prospecto, sino por lo que tú imaginaste.Ni cuenta te diste del momento clave. Nunca te diste cuenta que el posiblecliente simplemente se estaba acomodando en una flamante silla mientras pensabaque el aire acondicionado estaba muy fuerte.

Muchos vendedores creen que el lenguaje corporal deja al descubierto lospensamientos íntimos de otra persona. El problema es, simplemente, quees muy fácil malinterpretar las señales. Creo que la genterefleja el lenguaje corporal que se le presenta. Si eres entusiasta, el posiblecliente lo será. Si te sientes incómodo en una reunión, elposible cliente también lo estará.

El reflejo acertado

Si quieres que tu próximo consumidor tenga un lenguaje corporalpositivo, ponle el ejemplo. He aquí tres formas excelentes paralograrlo:

* Sonríe. Nada comunica mejor la satisfacción que unasonrisa. Es el lenguaje corporal internacional que todo el mundo entiende. Lagente no puede sino corresponder del mismo modo y, una vez que sonríe,tiende a estar más dispuesta a escuchar lo que tengas que decir.

* Saluda estrechando la mano con firmeza. Un apretón de manospuede inspirar o traicionar un aire de confianza. En muchas ocasiones, unabuena impresión se frustra por un apretón de manos tibio odemasiado enérgico. El contacto físico de dos manos proporcionaun vínculo afectivo de un nivel incomparable. Pero tienes que hacerlo dela manera correcta. Permite que tu mano sostenga la de la otra persona confirmeza y de manera total; luego sonríe, mírela a los ojos ysaluda, &flashquotMe da mucho gusto verlo, señor Gómez.&flashquot

* Establece contacto visual. Hace 12 años, cuando estaba a puntode dedicarme a los negocios por mi cuenta, le pregunté a un amigo sipodía darme algún consejo. ¿Cuáles fueron suspalabras acertadas? Establecer contacto visual. Nada sustituye el mirar a lapersona directamente a los ojos, sonreír sinceramente y decirle:&flashquot¡Qué gusto conocerte!&flashquot Cuando lleves a cabo unapresentación de ventas o en cualquier momento que expongas unacuestión importante, asegúrate de establecer contacto visual contu interlocutor.

Uno de mis socios, quien anda por los 70 años, hace poco me dijo: &flashquotLoque ahora me alegra es que no hago negocios con la gente que no me cae bien,con la que no me siento a gusto o en la que no confío; aunque esosignifique rechazar un negocio. He aprendido que si esos factores estánpresentes, debes marcharte.&flashquot

Creo que los ojos son las ventanas del alma. Cuando trabajo con alguien, elnivel de confianza y comodidad que percibo al mirar a mi interlocutor a losojos, ya sea hombre o mujer, es mucho más fuerte que cualquier contrato(aunque mi abogado lamenta discrepar). Ese es el lenguaje corporal que meinspira confianza.

Barry Farber es uno de los oradores más importantes del paísen ventas, administración y motivación.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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