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Más que palabras

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Más que palabras Más que palabras El reflejo acertado

Más que palabras

Señales no verbales que ayudan a atraer al cliente

Por Barry Farber

Estás sentado frente a un posible cliente quien se echa haciaatrás, con los brazos cruzados sobre el pecho. &flashquotOh, no&flashquot, piensas.&flashquotCruzó los brazos. Se está reclinando. ¡Seguro queperdí la venta!&flashquot De pronto, tu entusiasmo decae y te sientes insegurosobre tu siguiente maniobra. ¡Sorpréndete! La venta no secayó por lo que hizo tu prospecto, sino por lo que tú imaginaste.Ni cuenta te diste del momento clave. Nunca te diste cuenta que el posiblecliente simplemente se estaba acomodando en una flamante silla mientras pensabaque el aire acondicionado estaba muy fuerte.

Muchos vendedores creen que el lenguaje corporal deja al descubierto lospensamientos íntimos de otra persona. El problema es, simplemente, quees muy fácil malinterpretar las señales. Creo que la genterefleja el lenguaje corporal que se le presenta. Si eres entusiasta, el posiblecliente lo será. Si te sientes incómodo en una reunión, elposible cliente también lo estará.

El reflejo acertado

Si quieres que tu próximo consumidor tenga un lenguaje corporalpositivo, ponle el ejemplo. He aquí tres formas excelentes paralograrlo:

* Sonríe. Nada comunica mejor la satisfacción que unasonrisa. Es el lenguaje corporal internacional que todo el mundo entiende. Lagente no puede sino corresponder del mismo modo y, una vez que sonríe,tiende a estar más dispuesta a escuchar lo que tengas que decir.

* Saluda estrechando la mano con firmeza. Un apretón de manospuede inspirar o traicionar un aire de confianza. En muchas ocasiones, unabuena impresión se frustra por un apretón de manos tibio odemasiado enérgico. El contacto físico de dos manos proporcionaun vínculo afectivo de un nivel incomparable. Pero tienes que hacerlo dela manera correcta. Permite que tu mano sostenga la de la otra persona confirmeza y de manera total; luego sonríe, mírela a los ojos ysaluda, &flashquotMe da mucho gusto verlo, señor Gómez.&flashquot

* Establece contacto visual. Hace 12 años, cuando estaba a puntode dedicarme a los negocios por mi cuenta, le pregunté a un amigo sipodía darme algún consejo. ¿Cuáles fueron suspalabras acertadas? Establecer contacto visual. Nada sustituye el mirar a lapersona directamente a los ojos, sonreír sinceramente y decirle:&flashquot¡Qué gusto conocerte!&flashquot Cuando lleves a cabo unapresentación de ventas o en cualquier momento que expongas unacuestión importante, asegúrate de establecer contacto visual contu interlocutor.

Uno de mis socios, quien anda por los 70 años, hace poco me dijo: &flashquotLoque ahora me alegra es que no hago negocios con la gente que no me cae bien,con la que no me siento a gusto o en la que no confío; aunque esosignifique rechazar un negocio. He aprendido que si esos factores estánpresentes, debes marcharte.&flashquot

Creo que los ojos son las ventanas del alma. Cuando trabajo con alguien, elnivel de confianza y comodidad que percibo al mirar a mi interlocutor a losojos, ya sea hombre o mujer, es mucho más fuerte que cualquier contrato(aunque mi abogado lamenta discrepar). Ese es el lenguaje corporal que meinspira confianza.

Barry Farber es uno de los oradores más importantes del paísen ventas, administración y motivación.