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Las ventas

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¿Oficio o profesi?n? Mitos y realidades

Por Francisco Olivares*

A las ventas se les identifica como &flashquotla actividad que mueve al mundo&flashquot.Entonces, ¿por qu? esta ocupaci?n es tan poco reconocida,hasta llegar incluso al extremo de que en muchos lugares se le considere comorefugio de los fracasados?

Mito. Las ventas son subjetivas, son algo tan &flashquotet?reo&flashquot quedif?cilmente existe una verdad absoluta, algo que no es posible quedominemos todos y s?lo algunos, aquellos que han entendido los&flashquotsecretos&flashquot del oficio se les considera vendedores &flashquottalentosos&flashquot.

Realidad. Las ventas no son producto de la casualidad, son el resultadode un proceso l?gico, met?dico y controlable. El vendedorprofesional es el que conoce dicho proceso, que tiene un m?todo, quetrabaja con objetivos definidos, que se preocupa por ampliar sus conocimientosy desarrollar sus habilidades diariamente.

Mito. Es tan vasto y tan variado el campo de acci?n, que seconsidera que un &flashquotbuen vendedor puede vender cualquier cosa&flashquot y s?lo esnecesario que conozca a fondo su producto, sea simp?tico y tenga buenasuerte.

Realidad. El acto de vender requiere conocimientos y habilidades tanespec?ficas que es el tal?n de Aquiles de muchos negocios. Elvendedor profesional sabe reconocer que la venta presentar? mayoresposibilidades si logra establecer el balance requerido entre sus conocimientos,sus habilidades, los productos que maneja, los mercados en que act?a,los clientes y prospectos, as? como en los tiempos espec?ficospara cada etapa del ciclo de ventas.

Mito. Existe tal oferta de vendedores que para varias empresas siemprehabr? alguien &flashquottocando la puerta&flashquot.

Realidad. Son tan escasos los vendedores profesionales, que la demandasupera la oferta. En este campo importan los conocimientos y m?todos, detal manera que alguien que siga esos lineamientos de trabajo tendr?m?s ?xito que quien ya lleva varios años en el medio, peroque s?lo ha sabido desarrollar &flashquotmañas&flashquot.

Mito. Resulta un gasto in?til capacitar a un vendedor ya que encuanto adquiera los conocimientos pedir? m?s ingresos o seir? con la competencia.

Realidad. Nada es m?s importante para una empresa que contar conun vendedor profesional. Hay que reconocer que los clientes se ir?n conlas empresas m?s preparadas y el vendedor es, en primer plano, la carade su empresa. El ejecutivo que encuentra un ambiente agradable, un esquema decompensaci?n justo y una plataforma de crecimiento y superaci?n,dif?cilmente buscar? empleo en otro lugar.

Si observas estos mitos y realidades comprender?s por qu? el?nico par?metro que hab?an manejado las empresas en sutrato con vendedores era los años que ten?an de experiencia en laactividad. Conforme se ha profesionalizado el medio, se ha visto tambi?nque el verdadero vendedor maneja una serie de conocimientos.

El buen vendedor debe de poseer tal cantidad de habilidades y conocimientosacerca de diferentes disciplinas (finanzas, psicolog?a, y mercadotecnia,principalmente), que es justo concluir que las ventas son una profesi?nque sustenta la operaci?n de una infinidad de empresas, que generariqueza a los individuos y propicia el desarrollo macroecon?mico.

* Francisco Olivares Director de la empresa de capacitaci?n en ventasMadero y Olivares.

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