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De Inventos y Ganancias

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De Inventos y Ganancias De Inventos y Ganancias La Prueba Del Sabor Compartiendo el Exito El Poder de la Promoción Calma Si Va de Prisa Una Fórmula Aprobada

De Inventos y Ganancias

Una emprendedora lleva su idea de negocios al competido mercado de las papasfritas.

Por Don Debelak

Como la mayoría de los estudiantes en su época de preparatoria,Candace Vanice disfrutó de las tradicionales papas fritas, aunquesiempre le preocupó las grasas que éstas contienen. Al recordarque su madre podía cocinar un huevo cubierto de pan para hacerlocrujiente, Vanice trató de aplicar la misma técnica con las papasfritas. Después de una serie de experimentos con diferentesingredientes, Vanice logró obtener una fórmula que, a base devarias pruebas, determinó que era tan buena como las papas de McDonald'sy otros restaurantes de comida rápida.

Vanice recibió la patente de su fórmula en 1994. Este año,esta entrepreneur de 27 años y propietaria de Marvel LLC esperavender US$1 millón a través de las principales cadenas desupermercados en Estados Unidos.

Usted se preguntará qué es lo que hace extraordinario aldescubrimiento de Vanice cuando una de las industrias másdifíciles de conquistar es la de los alimentos y más si estaemprendedora lo logró sin apoyarse en ningún medio publicitario.La respuesta de su éxito está en que ofrece un producto innovadorcon un tremendo beneficio: está elaborado sin grasa. Sin embargo, paraampliar la oportunidad que se le presentaba, también se dio a la tareade crear un plan de seguimiento que incluye cinco pasos básicos y quesirven para cualquier persona que se encuentre en la etapa de inventar algo enel mundo de los alimentos:

* Llevar a cabo un profundo análisis de mercado.

* Buscar un representante importante en el área de los alimentos.

* Encontrar al mejor fabricante.

* Dar a conocer su producto a un mercado pequeño a través delmuestreo y la publicidad.

* Expandirse a mercados cada vez más amplios.

La Prueba Del Sabor

Vanice siente que tiene un gran producto y siempre confió en que lopodría vender. Sin embargo, antes de invertir todos sus ahorros enechar a andar su idea, se acercó a Mainers Sun Fresh, un supermercadomuy reconocido en su localidad para llevar a cabo una investigación demercado. Una vez que obtuvo el permiso, decidió colocar una mesa en ellugar que le destinó el supermercado y ofrecer muestras de su productoque, en ese entonces, cocinaba en el horno de su casa. Después lepidió a las personas que probaban sus papas que contestaran un sencillocuestionario que ella misma redactó; la idea era conocer laopinión del posible cliente.

Cuando Vanice recibió buenos comentarios de su producto, tuvo elpresentimiento de que debía ponerse las pilas si queríadesarrollar y lograr que su idea tuviera éxito.

Compartiendo el Exito

Vanice trabajó en los pasos dos y tres simultáneamente: buscar unrepresentante importante y un fabricante reconocido. ``Dentro del áreade los alimentos es necesario contar con un buen representante y un fabricante,quizá uno especializado'', dice Vanice. La ventaja de acercarse a unrepresentante es que ellos conocen a varias personas clave dentro de unsupermercado y a los mayoristas, además de que juegan un papelimportante entre los distribuidores de comida. Sin embargo, los representantesno estarán interesados en hacer negocios con usted a menos que lesdemuestre que lo respalda un fabricante de su producto. Y a su vez, a unfabricante no le interesará invertir en su idea si usted no contrataprimero a un representante. Como resultado, usted necesitará trabajarpara conseguir un representante y a un fabricante al mismo tiempo.

Los grandes representantes de alimentos, quienes básicamente representanla fuerza de ventas de los fabricantes de comida, por lo general tienenoficinas en las principales ciudades; por su parte los representantespequeños y medianos, cubren áreas específicas opequeñas regiones y se anuncian localmente.

Vanice decidió acercarse a varios representantes medianos parapresentarles su producto y necesidades. Incluyó muestras de sus papasfritas sin grasa, mostró a cada uno los resultados de la encuestarealizada en los supermercados y mostró como testimonio que su productose vendería si la gente lo probaba. Asimismo, incluyó el plan depromoción que destinaría para dar a conocer su producto através del muestreo y la publicidad.

El Poder de la Promoción

Por lo general, los representantes de alimentos y los supermercados se niegan amanejar un producto a menos que éste presente un extenso programa demercadotecnia y publicidad que lo respalde. Elaborar este tipo de programas,por lo regular, resulta ser muy costoso para los inventores como en el caso deVanice, quien decidió utilizar un sistema de muestreo y publicidad. Estaemprendedora no sólo realizó su programa de muestreopersonalmente sino que, incluso, contrató a una agencia especializadapara desplazar su producto a varios supermercados.

Para publicitar sus papas fritas, Vanice consiguió que se le realizaranalgunas entrevistas en televisión y radio local, que se hablara de ellaen el periódico y organizó eventos especiales en varias tiendas.

Efectivamente existieron varias cosas a su alrededor que la ayudaron a generarpublicidad en el mercado en donde residía: contaba con un productoúnico, tenía 26 años y era originaria de ese lugar. Losmedios se sintieron felices de investigar su caso y la combinación depublicidad y entrega de muestras convencieron a las tiendas a vender suproducto, lo que provocó un aumento considerable de las ventas de MarvelLLC durante 1988.

Usted puede contratar a una agencia de relaciones públicas para llevar acabo un programa de publicidad de su producto. Pero si se encuentra en lasituación por la que pasan la mayoría de los inventores--caracterizada por un bajo presupuesto-- probablemente lo másconveniente es que inicie por su propia cuenta. Empiece investigando quéperiódico local y autores que publican sus artículos en revistascon frecuencia escriben historias emprendedoras. Busque en las estaciones deradio y televisión local para conocer quién habla sobre temasque le interesan a la población en general de su región o a lagente de negocios. Una vez que obtenga diez contactos, dedíquese a hacerun boletín de prensa y envíelo a las personas de su lista.

Calma Si Va de Prisa

A pesar de que los esfuerzos que llevó a cabo Vanice con su programa depublicidad durante los últimos dos años, ``Aún existegente en mi área que me comentan que nunca había oídohablar de mi producto'', dice Vanice. De esta forma, se dio cuenta de quenecesitaba poner en operación su plan publicitario dos o tres vecesmás para conseguir el impacto que requería su producto. Lamayoría de los emprendedores se sienten ansiosos por expandir susnegocios pero el primer paso es consolidar las ventas en el primer mercado.Kansas City fue el primer mercado que Vanice atacó, por ser su lugar deresidencia, el área en donde pudo conseguir el mayor impactopublicitario y el mercado que presentaba mayor oportunidad de introducirse enel mercado de los alimentos. Si hubiera elegido iniciar la expansióndemasiado rápido, posiblemente no hubiera tenido una base sóliday, sin un cimiento resistente, podría haber corrido el riesgo de perdertodo lo que había logrado, tratando de conquistar mercados queaún no le correspondían.

Una Fórmula Aprobada

Este año, Vanice expandió su negocio a 12 estados del medioestede Estados Unidos. Decidió poner en marcha su programa deexpansión en un mercado a la vez, primero buscando a un buenrepresentante y después llevando a cabo programas de publicidad ymuestreo a gran escala.

Vanice nunca ha tenido que pensar en otra solución, siempre ha atacadolos mercados en donde está presente actualmente con la misma estrategiaque utilizó en Kansas City. Algunos entrepreneurs piensan que unavez que se logra el éxito lo demás llega de maneraautomática y se conforman con lo que tienen. Más allá deque esto corresponda a la realidad, la mayoría de las personas no ponenatención en los productos nuevos. Y si además consideramos quemuy pocos productos nuevos conquistan el mercado, es mejor tener cuidado desdeel inicio. Recuerde que si usted quiere que su producto se venda, tiene quetrabajar muy duro para darse a conocer.