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Del Sueño A La Realidad

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Del Sueño a La Realidad

Luis Felipe Alva y su habilidad para convertir los reveses en oportunidadesde negocios

Por Isaac Luna

Casi nadie puede negar la influencia que, en su vida presente, tienen lossueños del pasado... y eso lo puede confirmar Luis Felipe Alva, actualdirector general de Sistemas Neumáticos de Envíos, quiensoñó y apostó a que su empresa tendría éxitoen el mercado mexicano.

A sus 34 años, Alva es dueño de una firma que se encarga de lafabricación, instalación, distribución y venta de equiposneumáticos para envíos internos en oficinas, plantas industrialesy negocios comerciales.

Su andar emprendedor comenzó cuando Alva tenía 22 años ycombinó sus últimos estudios de administración de empresasy su trabajo como vendedor de equipos de cómputo.

En aquel tiempo uno de sus primos fabricaba, en Guadalajara, pequeñossistemas de conexiones tubulares internas por donde viajan documentos, inclusodinero, a bordo de un instrumento muy parecido a una cápsula. Lainquietud del primo por expandir su negocio lo llevó a proponerle alpadre de Alva que fuera distribuidor de sus productos para cubrir el mercado dela ciudad de México. Cuando el trato se concretó, Alva seunió al proyecto como representante de ventas del producto.

Así comenzó, vendiendo equipos y computadoras además delos sistemas neumáticos de envío. Hoy por hoy, ya no vendemáquinas y se dedica en cuerpo y alma a la comercialización desus productos de envíos.

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Aunque Alva se percató de que había un mercado potencialinteresante en el país, era muy difícil lograr ventas porque casino había referencias de este tipo de equipos. Las empresas se mostrabanrenuentes a adquirirlos porque no tenían conocimiento de su efectividady funcionamiento.

A los elementos que dificultaban la colocación del producto seagregó el hecho de que los pocos equipos instalados por otras empresastenían mala reputación, pues no les proporcionaban elmantenimiento adecuado y los clientes que lo habían probado estabandecepcionados.

Su afán de educar al mercado y llevar a cabo ventas --que nosignificaran vender por vender-- logró que paulatinamente su cartera declientes aumentara hasta convertirse en un prestador de ese tipo de serviciosprofesionales reconocido en el mercado.

Fue entonces cuando una empresa alemana del mismo giro se fijó en eltrabajo que estaba realizando y le ofreció participar en un concursojunto --con otras firmas nacionales-- para ser su distribuidor y representanteoficial en México. Ganó el concurso, pero a su primo no leagradó la idea de distribuir el producto alemán, así queAlva decidió separarse de su familiar, tomar la alternativa que leofrecían e invitar a su padre a participar en el nuevo negocio.

Así, en 1988 nació Sistemas Neumáticos de Envíoscon dos socios: Alva, dueño del 70 por ciento de las acciones, y supadre, con el 30 por ciento restante. Al término de 1989 lograron ventasdel orden de los US$3 millones.

Al principio, Sistemas Neumáticos compartió las oficinas que elpadre rentaba para la constructora, de la cual también era dueño;ese hecho le permitió salir adelante, pues la inversión inicialpor ese concepto se redujo drásticamente.

Decidido a llevar a cabo una labor profesional, con el primer equipoalemán que vendió y con el anticipo que le habían dadoAlva viajó a Alemania para obtener la capacitación necesaria einiciar de lleno el negocio. Su enfoque fue siempre hacia el buen servicio, yno dudó que la primera área en la cual debía invertir erala capacitación.

Desde su inicio, esta empresa ha crecido con sus propios recursos, evitando enla medida de lo posible el endeudamiento bancario. No obstante, no todo ha sidocolor de rosa para la compañía, y aquí se cumple el viejorefrán de que lo que vale la pena no es fácil.

En agosto de 1989 las instalaciones se quemaron completamente y Alva se vio enla necesidad de trabajar en la azotea durante más de cuatro meses porquehabía pedidos que no podían dejar de entregar.

Otro de los escollos que Sistemas Neumáticos tuvo que enfrentar fue lasituación económica de 1995. En ese tiempo Alva acababa de vendersistemas en México por un monto de $875,000, que había adquiridode su proveedor en marcos (equivalentes a $500,000 actuales).

Debido a la brusca devaluación, el dinero de esa venta --de la cual ibaa obtener una ganancia de $375,000-- no le alcanzó siquiera para pagarleal proveedor, pues como de un día para otro los pesos que teníavalían mucho menos, le resultó imposible comprar los marcosalemanes necesarios.

Entonces, como sucede casi siempre en épocas de crisis, el talentoafloró al máximo: al proveedor se le planteó queextendiera el plazo para pagar, pero no con dinero en efectivo sino en especie,con equipo que fabricaba Alva en México, a cuenta de lo que se ledebía.

El proveedor aceptó y así fueron amortizando la deuda hasta queterminó de pagar. Mientras tanto, el dinero de la venta que no seentregó a los alemanes, se depositó en una cuenta deinversión bancaria, y con los intereses --que en ese momento eran muyatractivos, dado el incremento en las tasas que provocó ladevaluación-- pudieron sacarle provecho a la venta que habíanrealizado y obtener dividendos en lugar de perderla por completo.

Alva hace énfasis en el hecho que permitió sobrevivir a laempresa: &flashquotLa crisis económica nos permitió obtener tasas deinterés muy altas, así que en un año los intereses nossirvieron para recuperarnos y salir adelante con nuestro trabajo;además, fue de gran utilidad para darnos cuenta de nuestra capacidadreal y de que nada podía distraernos de nuestros objetivos, por muyduras que fueran las dificultades&flashquot.

Según Alva, lo que le ha permitido llevar a Sistemas Neumáticos atener un reconocimiento claro en el mercado es que siempre ha enfrentado losproblemas y los ha tomado como retos. &flashquotUna de las funciones que tiene eltimonel de una empresa es la de prever, así como resolver los problemasque se presentan todos los días'', dice Alva. Uno de los elementos queSistemas Neumáticos de Envíos ha utilizado como arma primordialpara el éxito que hasta el momento experimenta es la aplicaciónde políticas tendientes a darle plena seguridad y confianza a susclientes, garantizándoles que siempre encontrarán un respaldo.

Cuando arrancó sus operaciones, esta firma contaba con solamente doselementos en su personal; hoy laboran en la empresa 64 personas para atender acerca de 416 clientes.

Definitivamente, esta compañía ha ido de menos a más.Muestra de ello es el creciente nivel que muestra sus ventas. Por ejemplo, en1996 correspondieron a US$1.5 millones, en 1997 a US$2.6 millones y en 1998 aUS$3.3 millones.

Además de fabricar el equipo de sistemas neumáticos deenvíos, esta firma los comercializa en México y en el exterior,además de que importa equipo alemán. Sus ventas deimportación representan 38 por ciento de su operación, diez porciento lo constituyen sus exportaciones y el restante 52 por ciento es equipoque fabrica y vende en México.

Contacto

Sistemas Neumáticos de Envío, Av. Merced Gómez 53,Col. Mixcoac 01600, México, D.F. Fax MEX (525) 593-5648, Internet:http://www.sinen.com.mx , E-mail: sinendir@dat.net.mx