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Gánele a la Competencia

Gánele a la Competencia
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Gánele a la Competencia La Competencia A las Pruebas Me Remito Arme el Rompecabezas

Gánele a la Competencia

Dónde y cómo establecer su ventaja frente a lacompetencia.

Por Kim T. Gordon

Es oficial: usted va a empezar su propio negocio. Ya sabe qué vender yquiénes serán sus clientes o compradores, pero, ¿cómova a decidir cuál será su material de mercadotecnia, ocuánto cobrará por sus productos o servicios? Para lograrlo esnecesario convertirse en un detective y reunir información sobre sucompetencia para crear un programa de mercadotecnia certero y ajustar susservicios o productos a la estrategia que empleará para atacar a esoscompetidores.

Es importante concluir un análisis competitivo durante la fase dearranque de su negocio, lo cual coincide más o menos con el momento dearmar el plan de mercadotecnia. De hecho, si usted ya se puso en marcha sinrealizar un análisis de su competencia, corre el riesgo de crearherramientas de mercadotecnia y ofertas de productos o servicios queestén totalmente fuera de blanco. Eso puede costarle tiempo y dinerovaliosos durante los críticos primeros meses. Tambiéndebería planear cómo reunir información de la competenciaa medida que su negocio crece, con miras a seguir siendo competitivo.

La Competencia

Uno de los errores más graves que cometen los empresariosneófitos es no reconocer la variedad de competidores de su negocio. Laempresa nueva tendrá dos tipos de competencia: la real y la percibida.Por ejemplo, imagine que usted es un ex atleta que decidió iniciar unnegocio de entrenamiento físico personal. Sus competidoresentrarán en dos categorías: otros entrenadores personales, ygimnasios y clubes con entrenadores o consejeros de planta. Si bien ustedcompite directamente sólo con otros entrenadores personales, susprospectos -personas que quieren estar en forma- percibirán que losgimnasios que ofrecen esos servicios son una alternativa viable a contratarlo austed. Por lo tanto, para completar el análisis de la competencianecesitará evaluar los materiales de mercadotecnia y los servicios queofrecen ambos tipos de competidores.

A las Pruebas Me Remito

El primer paso de su análisis de la competencia consiste en recopilartodo el material de mercadotecnia que utilicen sus competidores reales ypercibidos. Comience por recortar los anuncios de la competencia. Pidaejemplares de sus folletos y material de mercadotecnia de otro tipo, no paracopiarlos sino para buscar estrategias de mercadotecnia y formatos, precioscompetitivos, ofertas especiales, beneficios claves (o promesas), y pistas parahacer mercadotecnia en nichos que podrían no estar bien atendidos. Deser posible, hágase pasar por comprador y adquiera los productos oservicios de la competencia con el afán de experimentar el proceso decompra con los vendedores o el personal en tienda.

Si sus competidores son suficientemente importantes, reúnainformación sobre ellos en Internet. Utilice las principalesmáquinas de búsqueda para localizar artículos einformación sobre ellos y que se haya publicado recientemente en laprensa. Incluso hay sitios gratuitos en Web que le permiten personalizarsu propia página de periódico, como NewsPage, de NewsEdgeCorporation (http://www.newspage.com), que automáticamente busca y listanoticias con el nombre de los principales negocios que desea encontrar. Porejemplo, si usted fuera el entrenador personal que mencionéanteriormente, tal vez le interesaría seguirle la pista a losprincipales clubes con sucursales en su zona de mercado. No olvide visitar lossitios de la competencia en Web. Analice detenidamente cómo esque sus competidores directos utilizan la ``red de redes'' para atraer clientesy vender sus productos. De esta forma, obtendrá pistas importantes paradeterminar si necesita un sitio Web y cuál deberá ser sucontenido competitivo.

Arme el Rompecabezas

Una vez que obtenga todo el material de su competidor, que haya hecho algunascompras y explorado el Internet para conocer más sobre su competencia,es hora de tomar algunas decisiones sobre el tipo de ofertas y precios quedeberá utilizar en su nuevo negocio. Y lo mejor de todo: estainvestigación le permitirá marcar lineamientos claros paradesarrollar sus herramientas de mercadotecnia. Para complementar suanálisis, responda las siguientes preguntas:

*¿De qué tamaño es el material de mercadotecnia que utilizasu competencia? ¿La mayoría de sus competidores utiliza folletos detamaño estándar o, por ejemplo, tamaño carpeta conencartes o quizá cupones desplegables?

*¿Qué colores eligieron sus competidores para atraer a surespectivo público meta? ¿Son colores extremadamente vistosos oprefieren tonos pastel?

*¿Utilizan fotografías o ilustraciones en sus materiales?

*¿Tienen sitios en Web? ¿Cómo es su contenidoeditorial: superficial o profundo? ¿Venden productos en línea osólo ofrecen información de la empresa?

*¿En qué se parecen los productos o servicios de la competencia alos suyos? ¿En qué se diferencian?

*¿Qué beneficios claves transmiten sus materiales de mercadotecnia?¿Puede ofrecer beneficios adicionales?

*¿Todos sus competidores atienden un mercado principal? ¿Hayalgún nicho que hayan olvidado pero que usted tenga la capacidad deatender?

*¿Qué producto, servicio u ofertas especiales utilizan paraestimular la respuesta a sus folletos o anuncios? ¿Dan algo a cambio:gratuitamente o con costo?

Utilice su análisis competitivo para responder éstas y otraspreguntas para determinar qué tiene de único su negocio; alhacerlo se encontrará perfectamente posicionado para establecer lasherramientas de mercadotecnia que le funcionarán en su negocio, tal comolo desea.

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