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¿Cuánto Cobrar

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¿Cuánto Cobrar ¿Cuánto Cobrar? ¡El Precio es Correcto! Contactos

¿Cuánto Cobrar?

Ni mucho, ni poco . . . ¿Cómo asegurarse defijar el precio justo?

Por Jan Norman

Una de las decisiones más inmediatas --y engañosas-- para elemprendedor es determinar cuánto cobrar por su producto o servicio.Algunos empresarios usan cálculos complicados; otros simplemente fijansus precios a ojo de buen cubero. Si su cálculo es erróneo,pronto se quedará sin negocio.

&flashquotFijar el precio es un arte, no una ciencia&flashquot, señala Edith Quick, socia,junto con su esposo Roy, de Quick Tax & Accounting Service en Missouri. Loartístico radica en lograr un equilibrio entre el dinero necesario parapermanecer en circulación, y la percepción que tenga el clientesobre el valor del producto o servicio.

A continuación le presentamos nueve métodos para fijar omodificar sus precios. (Sí, modificar . . . Por lomenos una vez al año deberá evaluar y modificar los precios conel fin de ajustarse a los cambios en la competencia, la economía, elgusto del consumidor o las necesidades de su empresa.)

1. Compárese con la competencia. Averigüe cuántocuestan los productos o servicios similares a los suyos en su zona, aconsejaAndi Axman, coautor junto con David H. Bangs Jr. de Launching YourHome-Based Business (Iniciando su negocio en casa). &flashquotParticularmentecon los servicios, los precios varían de las ciudades grandes, a lasrurales&flashquot, señala Axman, propietario de una empresa de comunicacionesaplicadas a la mercadotecnia en New Hampshire. Si los competidores cercanos norevelan sus precios, intente telefonear a negocios similares en comunidadescomo la suya, pero más alejadas, sugiere. Una vez que averigüecuánto cobra su competidor, &flashquotel primer impulso es ser el másbarato; pero, como microempresa, no puede vender con base en el precio''. RoyQuick agrega: &flashquotEs necesario vender con base en el servicio, que es lo quedistingue su negocio de la competencia y el motivo para cobrar preciosmás altos.&flashquot

La tienda Timezone de Shahid Kinnare en Tennessee, tiene como vecinos a varioscompetidores que venden relojes y joyería al menudeo. &flashquotAsí queveo cuáles servicios no pueden proporcionar que yo sí puedo&flashquot,explica Kinnare. &flashquotOfrezco limpieza de joyas gratuita, a perpetuidad, ygarantía de por vida sobre todos mis relojes.&flashquot

2. Verifique las normas del ramo. Estudie las prácticasestándar de fijación de precios en su industria. Axman recomiendasolicitar a gremios, cámaras de comercio y otros grupos industrialesanálisis, sondeos e información relacionada con lafijación de precios.

3. Calcule mediante fórmulas. ``La empresa de caramelos ymermeladas Huckleberry Mountain, Co. de Wyoming, determina su precio de ventasal mayoreo multiplicando el costo de los ingredientes por dos, más el 20por ciento'', señala Judy Johnson, copropietaria junto con su esposoDoug. El 20 por ciento cubre las comisiones por distribución y ventas,mientras que el doble del costo de los ingredientes cubre la mano de obra ygastos generales.

Muchos empresarios opinan que esas fórmulas son másfáciles que tratar de dilucidar todos sus costos o sondear a susclientes. Sin embargo, muchos son precavidos. Tal vez la fórmula nocubra todos los costos reales, lo cual sería un camino rápidohacia el desastre. También pudiera ser que estuvieraengañándose con algunas utilidades porque sus clientes estuvierandispuestos a pagar más de lo que la fórmula indica. Ningunafórmula puede sustituir la cifra que debe conocer: cuánto cuestahacer un producto o proporcionar un servicio. Esa cifra es su punto de partiday base del precio.

4. Calcule al revés. Algunos prestadores de servicios y asesorestoman como punto de partida el ingreso anual que desean y después hacenun cálculo al revés, dice Roy Quick. Si usted trabaja 40 horas ala semana durante todo el año, y se toma dos semanas de vacaciones,habrá laborado un total de dos mil horas. Sin embargo, los negocios deservicios no pueden cobrar por cada hora trabajada. En primer lugar, esprácticamente imposible programar clientes para cada hora de cadadía del año. En segundo, es necesario realizar tareasadministrativas, de mercadotecnia, publicidad y otras labores que no le puedecobrar a ningún cliente.

La regla de oro es que usted tendrá mil horas cobrables al año.Si desea tener ingresos por $500,000 deberá cobrar $500 la hora. Sidesea tener una utilidad de $500,000, debe calcular con cuidado sus costos yañadirlos a su tarifa por hora.

5. Más vale que sobre... Roy Quick recomienda a los prestadoresde servicios calcular sobradamente su tarifa por hora para que no le cobre cadapeso al cliente hasta cansarlo. &flashquotSi un cliente le llama para hacerle preguntasde cinco minutos, no se las cobramos, pero sí llevamos la cuenta delnúmero de llamadas atendidas. Así, si un cliente se queja de lacuenta, le indicamos todos los servicios gratuitos que le proporcionamosdurante el año.&flashquot Edith Quick agrega que ese enfoque ahorra dinero porquecada factura enviada le cuesta dinero.

6. Utilice &flashquotnúmeros mágicos&flashquot. La psicología esimportante a la hora de fijar un precio, indica Kinnare de Timezone. &flashquotBusco losnúmeros mágicos. Todos mis relojes cuestan US$19.99. En misinicios cobraba US$20.99, pero esa cifra no vendía tan bien como la deUS$19.99.&flashquot

Muchos artículos de venta al menudeo tienen un precio que es undígito inferior a un número redondo, tal como $9.99 en vez de$10.00, o $999 en vez de $1,000, debido a que nuestra mente percibe que ladiferencia es mucho menor a un centavo o un peso.

7. Utilice precios de lanzamiento o de tiempo limitado. Otroengaño de la mente es percibir que los precios originales representan elvalor correcto de un producto o servicio. Si al principio sus precios son bajosy luego trata de subirlos, perderá clientela. Si los infla al principio,siempre puede bajarlos después o agregar extras al producto para atraermás clientes.

Cuando Huckleberry Mountain, Co. se enfrentó a la resistencia de losprecios hace unos años, el fabricante fijo un precio de US$5.40 aartículos de salida lenta que normalmente se vendían al mayoreopor US$5.70. Johnson comenta: &flashquotSiempre agregamos la leyenda `Por tiempolimitado' a la oferta. El `tiempo limitado' terminaba cada vez que el negociorepuntaba.&flashquot No obstante, tenga cuidado de no fijar estos precios incitantes pordebajo de sus propios costos.

&flashquotLos empresarios con negocios en casa a veces se encuentran con clientes quepiensan que sus precios deberían ser más bajos porque no paganrentas comerciales&flashquot, comenta Axman. No obstante, este tipo de negocios tienengastos generales que deben incluirse en el precio. ``Además --agregaEdith Quick-- si baja los precios y más adelante se muda a un localcomercial, tendrá que subir los precios, lo cual puede asustar a susclientes''.

8. Cobre lo que el mercado pueda tolerar. ``Los precios que calculeutilizando fórmulas o sumando costos, más el margen de utilidad,son los precios ideales'', señala Johnson. &flashquotTenemos que equilibrarnuestro ideal con lo que el mercado está dispuesto a pagar. Nosotrosrealizamos alrededor de 40 ferias comerciales al año y vemoscuánto pagan los clientes. Si estamos 40 por ciento más alto quenuestros competidores, entonces más vale que hagamos algo especial o quebajemos los precios.&flashquot

Tal como los costos le ponen un mínimo a los precios, los consumidoresfijan el máximo. Investigue el mercado antes de invertir grandescantidades en producción masiva, distribución y publicidad. Siinventa un producto, haga un prototipo y sondee a los clientes potenciales paraaveriguar qué precio estarían dispuestos a pagar. Si el sondeoindica que la gente ni siquiera pagaría un precio que le permitierarecuperar la inversión, busque maneras de reducir gastos. Tambiénpuede ver maneras de agregar valor, tales como un mejor desempeño, mejorcalidad, entrega más rápida o lo que sea que haga que su productoo servicio tenga más valor en la mente del cliente. Si no puede lograrque su producto o servicio cueste menos de lo que el cliente pagará, nolo venda.

9. Cobre lo que vale. Muchos propietarios de negocios neófitospadecen de &flashquotfalta de valor para fijar el precio&flashquot, señala Axman. &flashquotNos datemor cobrar lo que vale nuestro producto o servicio, así que lodevaluamos.&flashquot Esa solución puede ser contraproducente, dado que si elproducto o servicio es demasiado barato, los clientes podrían suponerque es de mala calidad. Roy Quick concuerda: &flashquotEs necesario tener confianza ensí mismo para cobrar la tarifa justa. Nosotros decimos a nuestrosclientes con negocios de servicios que si están tan ocupados como deseanestar, es necesario subir los precios. Muchos negocios nuevos no cobran losuficiente para alcanzar el éxito.&flashquot El arte de fijar el precio de suproducto o servicio consiste en alcanzar lo necesario proporcionando los bienesy servicios que los clientes desean.

¡El Precio es Correcto!

Para fijar con precisión el precio de su producto o servicio, puedecalcular los costos de la siguiente manera:

1. Sume todos los gastos. Los costos fijos son constantes, sin importarlo mucho o poco que venda, e incluyen la renta, impuesto predial, seguros,publicidad, depreciación e intereses sobre préstamos. Los costosvariables fluctúan con base en el monto de las ventas, y son la mano deobra, comisiones por ventas, artículos de oficina e impuestos sobreventas. Los costos semivariables tienen un poco de los dos gastos anteriores(seguro los tiene, pero el volumen de uso fluctúa con la cantidadproducida) y son teléfono, luz y franqueo postal.

2. Determine qué monto cubre la inversión. Esa cantidad esigual a los costos variables, más los fijos, más lossemivariables. Por ejemplo, si los costos variables suman $1,000, los fijos$1,000 y los semivariables $1,000, la cantidad para recuperar lainversión es $3,000.

3. Calcule el costo por unidad (si se trata de productos) o por hora (si setrata de servicios). Utilice la fórmula P = CT + MB/N, donde elprecio (P) es igual a los costos totales (CT) más el margen de beneficio(MB) entre el número (N) de unidades que espera vender u horas que lellevará concluir un proyecto. Ejemplo:

*(CT) Costos totales = $3,000

*(MB) Margen de beneficio = 50 por ciento ($1,500)

*(N) Número de horas para concluir un proyecto = 50

*(P) Precio (tarifa por hora) = $90

(Nota: Si la investigación de mercado indica que los consumidores nopagarán ese precio, deberá reducir costos y/o el margen debeneficio, y/o incrementar el número de unidades que saca a la venta, oreducir el tiempo que le toma concluir un proyecto.)

Contactos

Andi Axman, Tel. (603) 736-8056, aaxman@aol.com

Huckleberry Mountain Co., P.O. Box 15270, Jackson Hole, WY 83002, EUA,fax (307) 739-9355

Quick Tax & Accounting Service, fax (314) 631-6722