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Visión Millonaria

Una nueva franquicia explota el enorme mercado de lentes para sol.

Por Miguel Torres Velázquez

El significado más sencillo que podemos darle a la palabra emprendedores aquel que encontramos en el diccionario y dice que un emprendedor es aquelque crea una iniciativa y la lleva a la práctica.

Sin embargo, es necesario tomar en cuenta una serie de variables y factores quehacen de un emprendedor una persona de éxito o un rotundo fracaso,así como la capacidad creativa, pues de ésta depende que, quiendecida iniciar un negocio, llegue a ser líder o se quede en elmontón.

Esta fue la interrogante que se planteó Héctor Aguilar, 29años, quien vio en el comercio de lentes para sol una oportunidad denegocio que lo ha llevado a ser distribuidor en México y AméricaLatina de firmas como Carolina Herrera y James Dean, facturando, por unconcepto de ventas, más de US$1 millón al año.

Para Aguilar, originario de Celaya, Guanajuato, la actividad en este mercadosurgió apenas en 1991 cuando, después de dedicarse al comercio dejoyas, se trasladó a Nueva York donde entró en contacto con lafirma David &Young para vender al menudeo, en su ciudad natal, lentes defabricación coreana.

Poco después, en esa ciudad, le ofrecieron la distribución almayoreo de la marca Ann Klein, hecho que dio origen a la empresa AOMEX, quedistribuía la mercancía en ópticas de Celaya, León,Guanajuato y Puebla.

En esas ciudades la venta no era mala, pero para este emprendedor era necesariocrecer como empresario.

Por ello, solicitó información en la embajada de Italia enMéxico sobre las oportunidades de negocios que se podíandesarrollar con los fabricantes de aquella nación.

En 1993, una vez que armó su base de datos, Aguilar se trasladó aEuropa donde visitó Milán y entró en contacto con lasópticas OARM, pero, cuenta, lo corrieron de ahí: &flashquotMe cerraron lapuerta, por que ellos afirmaban que los mexicanos sólo comprabansaldos&flashquot.

Así llegó hasta el establecimiento de Giorgio y Paolo AlbasiniCabras, propietarios de Fedón, una fábrica de estuches paragafas, quienes se interesaron en su proyecto y buscaron la creación deun concepto que tuviera cabida en el Continente Americano especialmenteAmérica Latina. De esta forma, Aguilar estableció una sociedadcon los diseñadores Pia Brandy y Jack Vicenzo, quienes trabajandiseñando estuches para Fedón.

Así nació el Grupo Pia Vicenzo que comercializó, en unprincipio, 250 armazones que se ofertaron en las ópticas que ya eranclientes de Aguilar, alcanzando ventas por más de $400,000 en losprimeros seis meses después de lanzar sus productos al mercado.

Con base en ese éxito, a fines de 1993, el grupo se amplió hastaabarcar servicios de importación y exportación, publicidad,ventas al mayoreo y servicios empresariales, todo esto con el objetivo delograr una mejor posición en la venta de lentes.

Pero Celaya no era una ciudad que ofreciera todas las facilidades para que lanaciente empresa se desarrollara según las expectativas de Aguilar,así que él y su equipo de trabajo desarrollaron un estudio demercado para contemplar las posibilidades de establecerse en otras ciudades. Sedescartó la ciudad de México, por su gran tamaño y losproblemas de inseguridad; y lo mismo ocurrió con otros lugares comoMonterrey y Guadalajara.

Optaron por instalarse en Aguascalientes, que ofrecía una red decomunicaciones aéreas y terrestres y que, sobre todo, se encontrabaestratégicamente en el centro del país.

Ya en 1994, las ventas alcanzaron el US$1 millón y con mástiendas en su haber, se decidió extender el concepto a la ciudad deMéxico, Monterrey, Los Cabos y Tijuana.

En 1995 ya contaba con 19 puntos de venta y el grupo abarcaba ladistribución de Lagerfield y las marcas españolas Charro y ChupaChups, esta última, una línea para el mercado infantil yadolescentes.

Parte del incremento en sus números, dice Aguilar, se dio gracias a lainnovación en el concepto de ventas, al ofrecer las gafas de sol, nosólo como un objeto para protegerse del sol, sino como un accesorio queinvolucra parte de a vestimenta, el estilo de vida, la edad e, incluso laactividad del cliente.

En 1997, el grupo comenzó a gestar su llamado plan 2000, que consiste enun proyecto de expansión que pretende llegar atener 45 tiendas enMéxico y, eventualmente, llegar a Centro y Sudamérica con tiendaspropias.

Para lograr tal objeto, crearon Sun Fashion, una división paradesarrollar este plan mediante el otorgamiento de franquicias, tanto las que yaexisten, como las que piensan abrir en un futuro próximo.

&flashquotEsto genera una oportunidad de negocios excelente&flashquot, dice Aguilar. Y es que,explica, un franquiciatario puede abrir una tienda con un capital inicial de$200,000 y el grupo se compromete a surtir la mercancía y capacitar alpersonal. Según Aguilar, el tiempo de recuperación de lainversión es de apenas seis meses, pues las ganancias se comparten al 50por ciento entre el franquiciatario y Sun Fashion.

Quizás el factor más importante de éxito de esta empresaes el enfoque particular que se da en la atención postventa al cliente.El grupo Pia Vicenzo cuenta con un laboratorio y áreas de servicio endonde no se cobra nada al comprador por el mantenimiento de las armazones quellegue a adquirir. Además, si el cliente regresa a comprar una nuevapieza, puede dejar al antigua a cambio, con lo que el precio se reduce y elarmazón que se regresa se dona a instituciones médicas paraproveer de lentes a personas de bajos recursos.

La atención postventa ha llevado a Héctor Aguilar a trabajar conpersonas como Rafael Pugibet, propietario de la empresa Indo con sede enBarcelona, España, quien distribuye en Europa la marca de CarolinaHerrera.

&flashquotAntes de decidirnos por Pia Vicenzo visitamos a seis distribuidores enMéxico y nos gustó el valor agregado que da Héctor Aguilaral cliente; tiene buenos servicios, personal capacitado, sitios agradables paravender y una buena red de servicios&flashquot,&flashquot dice Pugibet.

Actualmente, la empresa de Aguilar está exportando productos aGuatemala, Panamá y Costa Rica, aunque las ventas por este conceptoapenas alcanzan el cinco por ciento del total, por lo que el potencial demercado es enorme en aquellos países.

&flashquotHemos llegado a vender bien y a crecer, a veces sacrificando utilidades. No segastan en cosas que a la larga no te sirven; mejor invertimos en puntos deventa y en la ampliación de infraestructura de lacompañía&flashquot, dice Aguilar quien espera cerrar este 1998 con ventaspor unos $12 millones.

Contacto

Pia Vicenzo, Prolongación Colón 1505, Col. Jardines de laAsunción 20270, Aguascalientes, Ags., Tels.MEX (5-49) 13-9100, 13-5842,13-9286, fax.MEX (5-49) 78-63-57 piavicenzo_ags@hotmail.com