Consultoría

Quiero vender más

La mejor estrategia para hacer crecer tu negocio es atender a tus clientes con decidido profesionalismo, generando una relación de largo plazo. Si aún quieres más, aquí te presentamos ideas para estrechar estos vínculos y ampliar tu cartera
Quiero vender más
Crédito: Depositphotos.com

He realizado muchos esfuerzos para hacer crecer mi negocio, que está ubicado en una calle transitada y con bastante actividad comercial. La imagen de mi local es ad-hoc a la venta de servicios de informática: ventilado, alfombrado, con anaqueles para promover productos y buena rotulación exterior. Procuro, además, que el servicio sea más personal y amable que el proporcionado en un gran almacén. Tengo mi página web y me anuncio en la sección amarilla. Este año buscaré extender mi cobertura hacia ciudades aledañas. Actualmente, realizo acciones de volanteo y pretendo visitar escuelas y oficinas públicas para "montar" campañas publicitarias. Estoy al frente del negocio permanentemente y he ampliado mi horario de atención. Pero no sé qué más hacer: me encuentro en un punto en que no veo el crecimiento al ritmo que esperaba. La competencia, también, es muy grande.

Ricardo Díaz Vázquez, Cuernavaca

Un problema puede ser que, en efecto, el mercado sea demasiado pequeño en relación a la oferta disponible (tú y tu competencia). Esto es algo real; sin embargo, no insuperable. Como dicen, "el sol sale para todos". Algunos consejos que te ofrecemos, con las limitaciones de este foro (no conocer tu tienda, tu mercado, tu competencia), giran en torno a la idea que es mejor venderle mucho a pocos, que poco a muchos.

Generalmente, en el caso de productos o servicios altamente especializados, la calidad en la relación cliente-empresa se vuelve el elemento más importante a la hora de medir la salud de un negocio. Los niveles de confianza, amistad, credibilidad y satisfacción que se generan en estas relaciones sustituyen, de hecho, la naturaleza del servicio y el producto. Si confías en alguien al 100%, le comprarás cualquier producto o servicio que esta persona te ofrezca. Más que su vendedor, te transformas en su socio, su amigo, su asesor particular.

Una de las estrategias que puedes seguir es explotar la atención personalizada que ya ofreces. ¿Por qué no volverlo más personal aún? Es decir, ver qué más le puedes ofrecer a tus clientes actuales. Tal vez un servicio de respaldos mensuales, en donde proporciones los CDs como cortesía (simplemente, súmalos al costo). Muchas personas no realizan respaldos por desconocimiento, por el costo que representa o simplemente por flojera. Si lanzas, por ejemplo, un servicio mensual o bimestral de "respaldo y chequeo básico del equipo", lograrás cultivar una mejor relación con tus clientes y más ventas para tu negocio. ¿Qué otros elementos puedes incluir en este servicio mensual? Todo está en saberlo vender, en términos de beneficios. ¿Qué ganan tus clientes al hacer este servicio? ¿Qué peligros se estarán ahorrando?

Piensa, además, en otras maneras de "sacarle más jugo" a tus clientes actuales. Quizá puedes volverte su principal proveedor de soluciones electrónicas. Para ello, ofréceles más equipos electrónicos, como multicomponentes, reproductores MP3 o cámaras digitales. Incluso, ayúdales a configurar todos estos elementos para que trabajen juntos o véndeles el servicio de almacenaje de música MP3. El límite para seguir ofreciendo servicios lo fijas tú. Esta es la mejor fórmula de generar lealtad a largo plazo y para crecer sostenidamente.

Otra opción, esta vez para encontrar clientes nuevos, es comenzar un programa de referidos. Si cada uno te recomienda con 2 ó 3 de sus parientes o amigos, conseguirás duplicar tu cartera de clientes. Como sabes, la promoción más efectiva es la de boca en boca, prueba de ello son las nuevas campañas de mercadeo viral emprendidas por grandes agencias de publicidad. Ofrécele a tus clientes un regalo o descuento en su siguiente compra por cada referido real (es decir, que terminen comprando).

Finalmente, no pierdas la visión y la esperanza. Hasta ahora has hecho las cosas muy bien y se nota que no eres de los que se quedan "con los brazos cruzados". Esperamos que estos consejos te abran nuevos caminos hacia el desarrollo.