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Claves para vender mejor

Los negocios de comida gozan de altas probabilidades de éxito, aprovecha que los consumidores buscan más y mejores opciones continuamente.
Claves para vender mejor
Crédito: Depositphotos.com
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Comercializamos aderezos para ensaladas hechos en casa. Han gustado mucho entre amigos y conocidos pues son recetas de familia. Ya tenemos una marca, pero no logramos que los supermercados nos compren. Los aderezos son bajos en grasas y vienen en tres sabores básicos. Estamos en Cuernavaca y sólo vendemos en esta zona. ¿Qué hacer para vender mejor e iniciar una buena estrategia de distribución?

Jorge Arias

Una de las categorías de negocio en la que los pequeños empresarios gozan de más probabilidades de éxito es la comida. Tanto para establecimientos comerciales como para productos alimenticios empaquetados. La tendencia del mercado dicta que los consumidores buscan más y mejores opciones; es por esto que las grandes empresas continuamente lanzan nuevos sabores, combinaciones de ingredientes y presentaciones. Pero, en realidad, los consumidores quieren comida más nutritiva, fresca y sana. Y es ahí donde tus aderezos conseguirían una poderosa diferenciación.

Los aderezos se combinan con ensaladas, la categoría alimenticia naturista y saludable por excelencia; no obstante, a nadie le gusta arruinar el valor nutrimental de una ensalada con complementos. Cada vez más consumidores prefieren los aderezos bajos en grasa (como los tuyos) y elaborados artesanalmente. Por lo tanto, adapta el diseño de tu producto para aprovechar esta tendencia de consumo y enfrentar a la competencia que hay en el mercado masivo.

Es clave que evalúes tu capacidad de fabricación para producir grandes cantidades. Si actualmente preparas todo en una cocina, ¿qué harás si una tienda de autoservicio te pide 5,000 ó 10,000 unidades? Habla con algunos proveedores de cocinas industriales para ver qué opciones tienes. Tal vez será necesario comprar algunos recipientes de mezclado, una batidora de alta capacidad y un medio de refrigeración tanto para materias primas como para producto terminado. Asegura un surtido confiable de buenos ingredientes y al mejor precio posible. No se trata sólo de tener la materia y el equipo necesarios, hay que cuidar las fórmulas de preparación y las recetas.

Un comentario más acerca de la producción. Tus aderezos deben cumplir con todos los requisitos legales de elaboración, etiquetado y calidad que exigen las autoridades.

Elabora un envase bonito y práctico. Cada material tiene sus ventajas y desventajas, y cada uno comunica valores distintos. Por ejemplo, el plástico es más barato que el vidrio, pero da una imagen más "industrial" que quizá no coincide con el nicho donde te quieres posicionar. Igualmente, considera el nivel de biodegradación de este material (el vidrio es más reciclable y biodegradable que el plástico). Un detalle como este se convierte en un valor importante para mercadear.

Asegúrate de que el envase mantenga el aderezo fresco durante todo el proceso de transporte y almacenamiento en bodegas y mostradores.

La etiqueta va más allá de una cuestión de diseño y estilo. En ella debes exhibir información del fabricante, contenido neto, folio de lote, fecha de caducidad, lista de ingredientes, contenido nutrimental y, por supuesto, que el producto es hecho en México. Incluye el logotipo que estás usando, la marca y los colores que te identifican. ¿Cuál es tu imagen? Recuerda que se trata de proyectar tu personalidad de marca en todos estos elementos. ¿Sabes cómo quieres posicionarte? Te aconsejo que en una hoja de papel realices el siguiente ejercicio.

Escribe: "LOS ADEREZOS MI MARCA SON?".

Ahora, detalla 10 ó 20 diferentes maneras de completar la frase. Por ejemplo: "LOS ADEREZOS MI MARCA SON LOS MÁS NUTRITIVOS / LOS MÁS BARATOS / LOS MÁS GOURMET / LOS QUE TIENEN EL MEJOR SABOR / LOS QUE NO EMPALAGAN / EL SABOR DE CUERNAVACA / LOS FAVORITOS DE LOS NIÑOS / etc.".

Cada uno de estos valores representa un posicionamiento potencial. ¿Cuál es el que mejor responde a la realidad? ¿Cuál es el que más te conviene? ¿Cuál es elque va más de acuerdo a tu mercado meta?

Por último, la comercialización. Las cadenas de autoservicio son clientes y puntos de venta clave, pero no son los únicos. Estas tiendas, regularmente, pagan a 60, 90 o incluso 120 días, además no es fácil conseguir un buen espacio de exhibición. Te recomiendo que, a la par de esto, envíes muestras gratuitas a restaurantes, hoteles y cocinas industriales. Incluye hospitales, aerolíneas y empresas que organizan comidas y banquetes. Todos estos lugares pueden ser buenos clientes. También vale la pena que asistas a ferias de abarrotes para buscar distribuidores regionales.

¿Has contemplado la exportación? La comida mexicana tiene una gran demanda en muchos países, especialmente en Estados Unidos, Centroamérica, Europa y Japón. En particular, los productos bajos en grasa o con recetas originales, tienen gran éxito ya que se venden a precios más elevados que en México. Investiga más acerca de esta posibilidad en www.SoyEntrepreneur.com, donde encontrarás artículos especializados sobre cómo exportar, cómo encontrar un agente aduanal y un distribuidor en el extranjero.

EMILIO BETECH ROPHIE

Consultor en Marketing y Desarrollo de negocios

www.expandt.com