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Experto de FedEx enumera recomendaciones para internacionalizar Pymes

El director de Planeación y Administración de la compañía ha desarrollado una guía de nueve pasos para exportar con éxito.
Experto de FedEx enumera recomendaciones para internacionalizar Pymes
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Pues bien, con el objetivo de proveerles a los dueños de Pymes la información relevante para que éstos puedan iniciarse en el proceso de internacionalizar su compañía, Eduardo López, director de Planeación y Administración en México de la firma FedEx, ha desarrollado una guía de nueve pasos para exportar con éxito:

1. Tomar la decisión de Exportar.

El primer paso para exportar es tener la convicción y el deseo de iniciarse en este proceso. Existen varios motivos para decidir iniciarse en la actividad exportadora. Algunos de ellos son:

- Exportar puede incrementar el volumen de producción y productividad de la empresa.

- Mejorar la calidad y competitividad de los productos que ofrece mediante exposición internacional.

- Aumentar la producción de un negocio le provee mejor poder de negociación para la compra de la materia prima, insumos y servicios, y le permite diversificar el riesgo de tener operaciones en un solo mercado.

- Aumentar y expandir su cartera de clientes en el exterior.

- Obtener acceso a mayores alternativas de financiamiento y capital que le ayudará a cubrir costos asociados a su negocio.

- Exportar le permitirá descubrir nuevos productos y nuevas oportunidades de negocio y contribuirá a mejorar la imagen de la compañía en su mercado primario.

2. Análisis de su empresa y sus productos.

Es importante tomar tiempo para desarrollar e implementar un análisis exhaustivo de la estrategia de su empresa y sus productos. Este análisis requiere examinar los factores internos (fortalezas y debilidades) así como los factores externos (oportunidades y amenazas). Veamos algunos ejemplos de cada una de estas áreas:

Fortalezas: se puede definir como las cualidades que hacen que la empresa y sus productos sean preferidos por el mercado sobre la competencia. Ejemplo de fortalezas son: calidad del producto, precios competitivos en el mercado y posicionamiento de marca.

Debilidades: aspectos de la empresa que pueden mejorar. Por ejemplo: empaque poco elaborado y escaso volumen de producción, entre otros.

Oportunidades: realidades del ambiente que son propicios para aumentar la participación y ventas del producto en el mercado. Por ejemplo, acuerdos comerciales que favorecen la exportación a un país o un grupo de países, tendencias crecientes de consumo del producto, entre otros.

Amenazas: listado de elementos del mercado que pueden entorpecer el crecimiento de una empresa.

Analizando estos factores y sus similitudes o diferencias pueden dar paso a estrategias y soluciones alternas a su negocio.

3. Realizar una radiografía del mercado.

Es extremadamente importante conocer de antemano la estructura competitiva del mercado al cual quiere ingresar. Este conocimiento le permitirá estudiar las posibilidades de ingresar de una manera más sencilla a los mercados del exterior. Entre los elementos que debe considerar se encuentran: el tipo de competencia (local, internacional o ambas), las escalas de precio en las que podrá comercializar sus productos, canales de comercialización o distribución que utilizará su empresa para vender sus productos, existencia de productos sustitutos y ver como se mercadearán los productos que ofrece o interesa vender.

4. Procesos aduanales de exportación.

Es preciso conocer los procesos aduanales para la exportación de sus productos y si la importación de éstos es permitida al mercado que interesa ingresar. Por ejemplo, en varios países productos perecederos no son aceptados. Es recomendable que busque apoyo y orientación de un agente aduanal o de una compañía especializada en comercio exterior. Es importante conocer los costos, intervenciones y documentación aduanal requerida para la entrada de un producto al mercado objetivo. FedEx provee estas informaciones con sus herramientas en línea, tales como Global Trade Manager en fedex.com.

5. Investigación del Mercado.

Previo a comenzar cualquier gestión de exportación es importante realizar una investigación de mercado. Si a su empresa le interesa desarrollar un plan de mercadeo en países desarrollados deberá responder afirmativamente a las siguientes preguntas:

- ¿Puede su producto satisfacer los estándares de calidad que se observan y requieren en estos mercados?

- ¿Puede competir fácilmente con productos de marcas reconocidas y de alta calidad a nivel mundial o deberá invertir en crear una marca y conocimiento de sus productos? ¿cuenta con la capacidad financiera para hacerlo?

- ¿Tiene su empresa la capacidad de producción para satisfacer la demanda de sus productos? Si contesto con un NO a más de una de estas preguntas es momento de re-evaluar su mercado objetivo.

6. Determine un mercado objetivo.

Considere cuantos mercados pretende y puede abarcar. Enfoque sus esfuerzos hacia un solo mercado, recuerde que mientras más mercados, más recursos de tiempo y dinero debe emplear. Piense en estos cuatro elementos que afectará la oportunidad de exportar:

a) Proximidad geográfica del mercado.

b) Proximidad cultural.

c) Existencia de acuerdos comerciales entre su país y el mercado objetivo.

d) Países que den "segundas oportunidades" o países que no tienen demasiadas exigencias al momento de importación.

7. Preparación técnica en aspectos centrales de exportación.

Ciertamente es importante dominar aspectos técnicos de la exportación, como los siguientes:

- Cómo se cotizan las operaciones de exportación

- Cómo se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional

- Cómo se formulan los costos y precios de exportación

- Explorar alternativas disponibles de cobro de la operación en el exterior (cartas de crédito, transferencias bancarias, etc.)

- Conocer el ciclo de exportación en términos de la intervención de proveedores de servicios, incluyendo depósitos fiscales o fianzas, terminales portuarias, aduanas, aseguradoras de carga, etc.

- Conocer cómo se completa la hoja de declaración aduanera de exportación de sus productos. Se recomienda asignar una persona para estas tareas de envíos operacionales.

8. Definir el plan de exportación.

Este punto es crucial pues usted deberá determinar su estrategia de exportación, cuyo elemento principal es la elaboración de una propuesta de negocios razonable para presentar a sus clientes potenciales. Esta propuesta debe incluir información sobre:

a) esquema de distribución-venta directa vs. Internet, también si se puede establecer una franquicia.

b) Combinación de productos a ofrecer en ese mercado

c) medios de transportación que utilizará, sus niveles de costo y logística adecuada para entregar en buenas condiciones y a tiempo los productos a sus clientes. Crear una propuesta de negocio detallada y bien planificada le permitirá establecer contacto con sus clientes potenciales más efectivamente.

9. Iniciar contacto con sus clientes potenciales.

En este paso llegó el momento de poner en marcha el plan de promoción internacional determinado en el paso anterior. Es importante pensar en una combinación de medios propicios, que apunte a diferentes ámbitos donde sus clientes potenciales puedan encontrar un proveedor como usted. Algunas de estas oportunidades se encuentran a través de ferias internacionales y misiones comerciales.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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