Emprendedores

¿Música? Sí, pero en vivo

Enrique Rébora transformó Live Tours en la primera agencia de viajes especializada en atender a los amantes de los conciertos. ¿Cómo lo hizo? Identificó un nicho, buscó los socios correctos y selló alianzas de clase mundial.
¿Música? Sí, pero en vivo
Crédito: Depositphotos.com

A Enrique Rébora le gusta viajar. Y también la música. Es más, no duda en tomar un avión para asistir a los conciertos de sus artistas favoritos, sea en México, Estados Unidos o Europa. "Hace cinco años, mientras trabajaba en una agencia de viajes, me di cuenta que ahí había una oportunidad de negocios", cuenta. Y la había. Entonces tomó la decisión más importante de su vida: dejar un puesto gerencial en una compañía de re-nombre para aventurarse a crear, desde cero, su propia empresa.

Su experiencia y gustos personales le decían que había espacio para iniciar una agencia de viajes de nicho que atendiera a los amantes de la música. Pero, ¿había mercado suficiente? "En 2004, CIE, uno de los consorcios de entretenimiento más grande de América Latina, presentó 35 espectáculos relacionados con conciertos", asegura el emprendedor. "Pero pasó a casi 70 en el 2005 y, al año siguiente, llegó a 110?. México y la región vivían un boom por la música y así nació, en 2006, Live Tours, una agencia especializada en la organización de viajes a los mejores conciertos del mundo.

La idea era buena y el mercado estaba desatendido. El paso siguiente fue diseñar un modelo sustentable para conseguir el capital necesario y cerrar las alianzas que harían rentable el proyecto. "Tenía claro que necesitaba tres cosas: capital, socios que aportaran ideas al negocio y una estrategia comercial muy sólida", sostiene.

Diseño de estrategia

Con un plan de negocios básico en la mano, Enrique logró el apoyo de tres socios. Con una inversión inicial de aproximadamente $1 millón, el emprendedor montó su oficina, contrató personal, compró equipos de cómputo y sistemas y armó su sitio Web. Pero faltaba lo más importante. "Estuvimos ocho meses a puerta cerrada armando el plan estratégico para una empresa que ya estaba constituida", relata. "Debíamos cuidar cada detalle".

En este proceso, los socios llegaron a la conclusión de que para brindar servicios fuera de lo común debían convertirse en los representantes oficiales de los festivales de música para los que armarían paquetes turísticos. Y para hacerlo necesitaban establecer un canal de comunicación directo con los organizadores de los eventos.

En términos sencillos, la idea inicial de Rébora consistía en asegurarle al cliente boletos de avión, transporte, hospedaje y, además, las entradas a los conciertos. Por eso era de vital importancia contar con el respaldo de los organizadores. El objetivo era ofrecer una solución integral.

Pero eso significaba un gran reto: había que convencer a los responsables de los eventos para que eligieran a Live Tours como la agencia de viajes oficial para el público mexicano. Así, Enrique Rébora se puso en contacto con los productores de Coachella, uno de los festivales más importantes a nivel mundial que se lleva a cabo cada año en California y que dura tres días.

"Nos tomó dos meses que respondieran un e-mail y pasamos por ocho personas de la organización antes de dar con la indicada", recuerda el emprendedor. El proceso total de negociación con los organizadores duró seis meses. Finalmente, el equipo de Live Tours logró una de sus metas, tal vez la más importante, gracias a la perseverancia. "No podíamos dejar pasar la oportunidad. Cuando llegaron los primeros clientes que atendimos la pintura de la oficina aún estaba fresca y había plástico en el piso".

Desde un principio, la estrategia se centró en el desarrollo de alianzas clave. Gracias a ella, Live Tours ofrece mejores tarifas de vuelo con Volaris, es representante oficial no sólo de Coachella, sino de otros 20 festivales de renombre a nivel nacional e internacional. Y por si fuera poco, está en negociaciones con ProdigyMSN México para ser la agencia de viajes oficial dentro del rubro de espectáculos.

A un año de haber iniciado operaciones, la agencia reporta un crecimiento promedio mensual del 20% y, a decir de Rébora, él y sus socios están a punto de recuperar la inversión. Incluso, ya tienen en la mira cubrir 30 festivales al año.

¿Algo más? La compañía comenzó a analizar otros nichos. "Queremos desarrollar despedidas de solteros y eventos del mundo de la moda", finaliza.

Antes de lanzar un producto o servicio es importante entender al cliente que va a consumirlo. Live Tours acertó al ofrecer comodidad, precios justos, atención personal y tips para ayudar a armar los viajes; valores que, en conjunto, hacen que los paquetes estén hechos a la medida de las necesidades de cada persona. Además de eso, quienes solicitan sus servicios tienen la facilidad de pagar con tarjeta de crédito a mensualidades sin intereses.

La agencia pasó la prueba. Sus clientes volvieron satisfechos con la calidad del servicio y la consecuencia fue una buena publicidad de boca en boca y muchos volvieron para solicitar un segundo paquete. "Cuando alguien va a un festival no quiere un hotel de cinco estrellas ni viajar en primera clase", dice Rébora. "Quiere un avión económico, un hotel básico que quizá incluya el desayuno y tener entradas aseguradas al evento".

En cuanto al capital humano, Enrique Rébora tiene la certeza de que si el empleado está satisfecho con su trabajo, eso se proyectará en el trato hacia el cliente. El perfil de quienes trabajan en la agencia es gente proactiva, que le interesa el mercado del espectáculo y con objetivos de crecimiento.

Claves

* Busca un nicho desatendido.

* Entiende puntualmente las necesidades de tu cliente.

* Ofrece un servicio de calidad y, ojalá, fuera de lo común.

* En el segmento de viajes, el mercado latino tiene una ventaja: prefiere la atención personal a comprar por Internet.

* Sé perseverante, todo llega a su debido tiempo.

* Tener contactos es importante, pero no imprescindibles. Lo único vital es la constancia en tu trabajo.

Contacto

Enrique Rébora. Director General de Live Tours. Tel. 01 (55) 5264 1406. www.livetours.com.mx