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Cómo ser un vendedor exitoso

Sin clientes no hay negocio. ¿Cómo conquistarlos? Con un plan efectivo y cinco estrategias para vender en tiempos de crisis.
Cómo ser un vendedor exitoso
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Si estás buscando a tus primeros clientes o sientes que tu cartera entró en una meseta, lo que necesitas es un plan de ventas. Tratándose de un negocio desde casa no hace falta ser un experto en mercadotecnia ni invertir grandes sumas de dinero, pero sí tener en cuenta algunos puntos clave. Así no desperdiciarás recursos y conseguirás tus objetivos en un tiempo razonable.

Lo primero es definir un objetivo que te indique hacia dónde quieres conducir tu negocio. La clave es que éste tenga cinco características: que sea específico, medible, orientado a acciones, realista y con tiempos definidos. Esta técnica se llama SMART, por su nombre en inglés (specific, measurable, action-oriented, realistic and timed).

Por ejemplo, si vendes ropa por catálogo, tu objetivo puede ser: "quiero que en seis meses mi negocio haya vendido $60,000 y que, de este total, el 30% sean utilidades".

Una vez definido este punto, seguramente te preguntarás: ¿y cómo la consigo? El proceso para llegar a los resultados que te fijes significa dar una serie de pasos que te llevarán al objetivo final. Si en seis meses planeas vender $60,000 en ropa, entonces tienes que colocar en el mercado, en promedio, $10,000 mensuales o alrededor de $2,500 semanales.

De esta manera, podrás medir constantemente tu nivel de efectividad y corregir el rumbo en caso de que las cosas no marchen bien. También considera otros factores esenciales, como cuántas horas diarias y cuántos días a la semana le dedicarás a tu negocio.

Todas los objetivos son alcanzables, sólo es cuestión de planear desde el principio. Por eso, antes de salir a buscar clientes, construye un plan de ventas efectivo. Es más sencillo de lo que imaginas.

 

TRES EJES DE ACCIÓN

Un plan de ventas está integrado básicamente por tres grandes ejes: mercado, producto y ventas. Y todos deben enfocarse hacia un punto medular, la ejecución. Pues para llegar a un resultado tiene que haber acción. 

 

1. Mercado

El primer paso es conocer el mercado. Investiga cuál es la oferta actual de productos o servicios similares a los que tú vendes. Pregunta en qué otros lugares pueden ser consumidos (por ejemplo, en tiendas departamentales o de autoservicio), si hay otras compañías que los distribuyen por medio de venta directa, etc. Y si la competencia ofrece promociones.

Si sabes exactamente cómo se comporta el mercado, determinarás con mayor certeza si tu objetivo es alcanzable. Y otra cosa fundamental: sabrás si el público está dispuesto a pagar el precio que ofreces. Es válido que ajustes tus objetivos. Tómate el tiempo necesario para que, en el futuro, no te enfrentes a situaciones imprevistas.

En fin, conoce las ventajas y desventajas que te plantea el mercado, tu competencia y tu producto o servicio. ¿Por qué es importante entender esto? Porque así no te sorprenderás cuando, por ejemplo, tus competidores ofrezcan facilidades de pago. Al contrario, ya contarás con una estrategia para superar este reto. 

 

2. Producto

El tipo de productos y servicios que se manejan en un negocio desde casa o de medio tiempo suelen ser similares (cosméticos, ropa, calzado, suplementos alimenticios, etc.). A primera vista, no hay mucha diferencia. La pregunta que te harán tus clientes es: ¿por qué debo comprarte a ti? Aquí es donde debes incorporar servicio a tu oferta, es decir, agregar valor.

El producto o servicio es importante, pero tienes que cerciorarte de que sea de calidad. Imagina una esfera, que debes cubrir con un material que sea lo más sólido posible. Esto se llama servicio. No olvides que entre más servicio des, más dinero estará dispuesto a pagar el cliente.

Servicio es sinónimo de anticipación; por eso, si tú quieres dar servicio, adelántate. Si el cliente te habla para comprarte algo, perdiste; tú tienes que comunicarte con él antes de que se dé cuenta de que necesita más de tu producto o servicio. Por ejemplo, si vendes maquillaje y el kit se consume, en promedio, en tres meses, comunícate con tu clienta unos días antes de esa fecha. Pregúntale si necesita más producto o quiere probar una nueva línea. No esperes a que el cliente te llame, búscalo y supera sus expectativas.

Otro ejemplo. Si vendes calzado por catálogo, vive la experiencia como consumidor: usa el producto, investiga de qué material está hecho y describe qué sientes cuando lo usas. Documenta tu experiencia y compártela con tus clientes para generar empatía. No seas el típico vendedor de productos genéricos, pues las personas no te identificarán como una opción diferente y comprarán en cualquier otro lugar.

Cuando eres capaz de detectar instintivamente lo que quiere el cliente ---ya sea precio, calidad, servicio o atención-, ¡felicidades! Te has convertido en un especialista. Pero recuerda que, además de necesidades, lo que el consumidor busca es que se cumplan sus expectativas. Ve más allá y supéralas, ofreciendo soluciones a la medida.

Un consejo más: busca programas de capacitación que ofrezca tu proveedor (en caso de que comercialices productos de alguna compañía). O bien, acude a instituciones del gobierno, organizaciones e incubadoras de empresas, donde encontrarás asesoría a bajo costo o hasta gratuito. Asegúrate de, al menos, capacitarte una vez al año en algún tema clave para ti y tu negocio. 

 

3. Ventas

Conoces el mercado. Viviste la experiencia de utilizar tu producto o servicio como consumidor. Y ahora, ¿qué acciones llevarás a cabo para vender? Además, ¿eres el único que va a vender? ¿Tu familia te va a ayudar? ¿Vas a contratar vendedores?

También es importante que sepas qué tan bueno eres para vender. Para ello, hazte la siguiente evaluación:

  • ¿Te gusta vender?
  • ¿Cuál ha sido tu mejor experiencia en ventas?
  • ¿Cuál ha sido tu peor experiencia en ventas?
  • ¿Disfrutas el hecho de vender o lo odias? 
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    CLAVES

    Por último, ten en cuenta que las dos claves fundamentales para vender son:

     

    Formarse en ventas

    La diferencia entre capacitarte y formarte es que la capacitación busca darte el conocimiento de un producto o servicio, mientras que la formación tiene que ver con tus habilidades para hacer determinada cosa. Consejo: visita sitios como www.soyentrepreneur.com www.vendedoresperros.com. Y descubre qué tipo de vendedor eres.

    Las tres habilidades recomendables para que la gente se forme en ventas son: 

    a. Ser un presentador efectivo. Esto podrás comprobarlo cuando alguno de tus clientes te diga: "no me quedó ninguna duda, lo hiciste excelente".

    b. Manejar en forma efectiva las objeciones. El 92% de los vendedores falla en este punto. Si superas con éxito las cinco primeras barreras que te presente un cliente, seguramente tu premio será? una venta.

    c. Cerrar ventas todo el tiempo. Esto no se refiere a terminar una venta, sino a cuando ambas partes se dan la mano en señal de acuerdo. Las condiciones y términos a los que se llegaron deben ponerse por escrito (en un contrato u hoja de pedido) y se debe firmar. Técnica: ejecuta el ABC de las ventas (Always be closing); es decir, mantente siempre cerrando. 

    Entrenarse

    Primer consejo: no te entrenes con tus clientes, ya que puedes arruinar grandes negocios. Mejor pide a un familiar o amigo que te ayude. El objetivo de este ejercicio es descubrir cuáles son las mejores palabras, el discurso más efectivo y la mejor presentación que puedes utilizar para conquistar a tus compradores. Antes de salir a competir, los deportistas entrenan durante un largo tiempo para afinar sus tácticas. Haz lo mismo y asegúrate de ganar muchas medallas, o sea, muchas ventas.

    Para alcanzar tus objetivos, todas tus acciones, pensamientos y ejecución deben estar enfocados en tu negocio. Tip: cada día traza un plan de ejecución para la jornada siguiente y lleva una bitácora con todas las actividades que realizaste. Asimismo, evalúate constantemente: revisa tus resultados anuales de manera mensual, los mensuales de forma semanal y los semanales a diario. Los resultados se dan siempre en función de la actitud, la constancia y la preparación. 

    Además, no olvides que una venta se puede caer aún después de cerrada. Por lo que es vital saber cumplir con nuestros compromisos, y después saber cobrar. Y este tema se convierte muchas veces en el talón de Aquiles de los emprendedores. Toma lápiz y papel y analiza a detalle tus costos. Por ejemplo, si hacer un pedido te cuesta el 50% del total del ingreso por una venta, ese porcentaje debe ser el adelanto que le pedirás a tus clientes. Diseña diferentes esquemas de pago: de contado, 50% de anticipo o abonos semanales. Recuerda que la venta no se logra hasta que tienes el dinero en la bolsa.

    Finalmente, cuando un negocio crece tienes que formar una fuerza de ventas. Lo más probable es que, si tu producto o servicio es bueno, en el camino encuentres a mucha gente interesada en venderlo. Para sumar elementos valiosos a tu organización, aplica estas dos sencillas técnicas:

     

    Busca a personas que piensen como tú. Para identificarlas, pídeles que aporten ideas para generar más ventas y más nego-cios.

    Contrata a gente que tenga tanta pasión como tú. Cita a los candidatos a vendedores en un punto de reunión temprano, como a las ocho de la mañana, para que juntos vayan a tocar puertas. Así medirás cuál es su verdadero interés.

     

    5 estrategias a prueba de crisis

    1 El servicio paga. Ante un escenario de crisis, seguramente tendrás que competir con muchas personas que venden el mismo producto o servicio que tú. La única solución es diferenciarte. ¿Cómo hacerlo? Tratando a cada cliente por su nombre es un buen comienzo. Pero, sobre todo, agregando valor a tu oferta. Por ejemplo, da seguimiento a cada caso, ofrece garantías o llama a tus consumidores para darles consejos sobre cómo aprovechar al máximo lo que te compraron.

    El objetivo es lograr que el consumidor aprecie en tu oferta un valor superior a la suma de dinero que pagó. La sensación que debe experimentar es la siguiente: "estoy pagando menos dinero por lo que en realidad me estoy llevando a casa". Cuando logras esto, el cliente lo reconoce y probablemente regresará contigo. Incluso estará dispuesto a pagar más dinero, pues sabrá que en ningún otro lugar encontraría los beneficios que tú le das en cada compra.

    En ventas, lo más importante es que el cliente que conquistaste se quede contigo para iniciar una relación a mediano y largo plazo. Nota: venderle a un consumidor nuevo cuesta siete veces más dinero que volverle a vender a una persona que ya te compró.

    2 Conviértete en socio de tus clientes. Antes se pensaba que vender era convertirse en un proveedor de determinado artículo. Hoy, un emprendedor no puede darse este lujo. Por lo tanto, tienes que conocer tan bien a tus consumidores que debes saber cuál es el valor que le da a las soluciones que ofreces. Tu misión es conseguir que tu cliente logre realmente el propósito que busca a partir de la compra del producto o servicio que vendes.

    Primera prueba: analiza qué ventajas encuentra en ti el consumidor.

    Segunda prueba: examina qué tienes que darle a cada cliente para que te siga comprando.

    Ser socio de tu cliente significa que lo conozcas a tal grado que sepas qué más le puedes ofrecer para que él saque el mayor pro-vecho de su compra. Al final, conseguirás que deje de verte como a un simple proveedor y que diga: "tú sí conoces mi negocio y ten-go la confianza de que podrás ayudarme a resolver mi problema".

    3 Ayuda a tu cliente, ¡siempre! Si un día un cliente se acerca para pedirte algo y tú consideras que no podrás ayudarlo, entonces preséntale a alguien que sí le pueda dar una respuesta satisfactoria.

    Déjale en claro que en esta ocasión no eres su mejor opción, pero que le presentarás personalmente a un socio o amigo de confianza que sí lo es. De esta manera, el cliente no sólo se sentirá agradecido, sino que se dará cuenta de que realmente te preocupas por ofrecerle soluciones. Si bien no obtendrás una utilidad económica, demostrarás que eres algo más que un proveedor.

    4 Crea alianzas. Ante una situación de crisis, es importante que busques productos y servicios que complementen tu oferta. Por ejemplo, si te dedicas a dar consultoría contable y tu cliente requiere análisis financieros o un software para llevar su administración, contacta a expertos en estos temas.

    Tip: dedícate y enfócate en lo que haces, pero si tus clientes demandan una serie de productos y servicios adicionales (que tú no satisfaces), crea una alianza con alguien que pueda resolver esa parte.

    Así, cuando te presentes, además de mencionar los diferentes productos y servicios que ofreces, anticípate y dile al cliente que seguramente necesitará más soluciones. Pero aclárale que no tiene por qué preocuparse, pues cuentas con el respaldo de personas que pueden encargarse de ese aspecto del negocio.

    5 Anticípate. Siempre pregúntate: ¿cuándo me necesitará de nuevo mi cliente? Identifica estos momentos para asegurarte de estar junto a él. El objetivo es ir un paso adelante. Por ejemplo, si una persona te compra un par de tenis, debes calcular en cuánto tiempo se desgastarán y ya no le servirán. Así que anticípate y ofrécele, a cambio de una cuota extra, una garantía de reparación y mantenimiento para prolongar la vida útil del producto.

    La clave aquí es tener claro, desde un principio, qué te va a pedir el cliente y por qué acudió a ti. Aprende a escucharlo y a hacerle las preguntas correctas para que detectes cómo va a mejorar algún aspecto de su vida o de su negocio a partir de la compra que realice.

    Otro punto básico es generar estrategias para estar siempre en la mente del consumidor. ¿Cómo hacerlo? Una vez más la respuesta es anticipándote. Determina cómo puedes sumar servicios a tu oferta, a fin de crear una diferencia clara frente a tus competidores. Sé implacable y plantea soluciones incluso antes de que te lo pidan.

     

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