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La clave está en reinventarse

Después de varios ajustes, Aires de Campo se consolidó en el mercado de productos orgánicos. Conoce su fórmula.
La clave está en reinventarse
Crédito: Depositphotos.com
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Si crees que la fórmula para lograr que tu negocio sea exitoso es mantenerlo siempre igual, estás en un error. Aires de Campo, una empresa que comercializa productos orgánicos, comprueba que para ganar un lugar en el mercado y crecer un 25% cada año hay que reinventarse cuantas veces sea necesario. Incluso, en una industria con pocos competidores.

“Hay que estar dispuestos a cambiar las cosas para mejorar. Es posible que en el camino se cometan muchos errores, pero sin duda las estrategias siempre se pueden corregir”,  afirma Lupe Latapi, directora de Aires de Campo, quien además sabe que ser emprendedor no es un término exclusivo para los fundadores de un negocio, sino que aplica también para quienes lo hacen realidad y, sobre todo, lo convierten en una empresa rentable.

Y es que cuando llegó a Aires de Campo, la firma ya estaba constituida y los esfuerzos se centraban en posicionarse como una tienda orgánica. Se trataba de una oportunidad de oro avalada por cientos de consumidores dispuestos a pagar más por productos de empresas comprometidas con el ambiente. Por lo tanto, Latapi no dudó en participar.

Lo cierto es que para crecer y ocupar un puesto de liderazgo en un mercado completamente desconocido, era necesario decidir de qué manera y bajo qué esquema se abrirían paso. Su modelo original de tiendas orgánicas ya no era suficiente, aunque desde 2001 –año en el que se creó la compañía– en la primera sucursal no dejaban de llegar los clientes.

La decisión fue abrir un servicio de entrega a domicilio y crear un sistema de franquicias para asegurar su expansión. Si bien parecían buenas ideas, ninguna funcionó. “Para tener una franquicia necesitas un modelo probado, una estrategia y una línea interesante de productos. En ese momento Aires de Campo sólo tenía seis artículos y, por lo tanto, no resultó”, cuenta Latapi.

Fue entonces cuando la emprendedora tomó las riendas y cambió por completo la manera en que operaba la empresa. ¿Cómo lo hizo? Se convirtió en proveedor de grandes cadenas y, a su vez, en representante de más de 50 proveedores orgánicos mexicanos que necesitaban comercializar sus productos pero no sabían cómo.

Hoy, gracias a que se arriesgaron, la compañía genera 45 empleos directos, comercializa 93 líneas de productos y tiene presencia en las tiendas de autoservicio más importantes del país. Y no sólo eso, la marca es un ejemplo mundial de cómo hacer un negocio basado en la sustentabilidad y el comercio justo.

Fortalece tu red de proveedores

Estaba claro. Si Aires de Campo quería convertirse en una empresa rentable, debía replantear su estrategia, abrirse paso como un centro de distribución de productos orgánicos y trabajar con una cadena de proveeduría compuesta por cuatro escalones: fabricantes, mayorista, canales de distribución y cliente final.

Para conseguirlo necesitaba materia prima de calidad, por lo que Lupe Latapi buscó nuevas opciones de proveeduría. Tomó sus maletas y se lanzó a recorrer el campo. El objetivo: conocer la situación en la que vivían los  productores de orgánicos y cómo podían hacer negocio con ellos a través de una relación ganar-ganar. La repuesta la encontró en el comercio justo que atiende la problemática y necesidades de los pequeños productores, toma en serio las preocupaciones de los consumidores sobre la calidad de los productos y protege los recursos naturales.

El gran reto de Aires de Campo no fue encontrar buenos candidatos que se sumaran a la red, sino capacitarlos acerca de la presentación del producto, las etiquetas y el envase. Pero gracias a que la compañía estableció sistemas de educación constante para sus proveedores, hoy es posible cumplir con el siguiente paso: atender las exigencias de los grandes clientes, los autoservicios.

Vender en 35 puntos de venta de Comercial Mexicana, 50 de Wal Mart Supercenter, 45 de Superama, 27 de Soriana, 25 de Chedraui, nueve de Palacio de Hierro y 22 de Costco es un logro compartido. La empresa además de formar sinergias con sus proveedores, creó alianzas estratégicas con diferentes firmas, por ejemplo, con la imprenta que le hace su papelería.

A un mediano plazo, la comercializadora invitará a participar en el negocio a nuevos socios. También entrará a HEB México –la única cadena de autoservicios en la que no participan– y lanzará nuevas líneas de productos en las categorías de jugos, cereales en caja, pan y pastas orgánicas.

La receta del éxito

1. Forma un excelente equipo de trabajo. Procura que quienes trabajen en tu empresa estén comprometidos con tu sueño y con tu proyecto: acepta que no puedes hacerlo todo tú solo.

2. Descubre quiénes son tus clientes. Lupe Latapi sabe que no todas las personas pueden comprar productos orgánicos y, por ello, encaminó su negocio a venderle, principalmente, a consumidores de clase alta.

3. Crea un plan de negocios. Cambiar el rumbo de la empresa sin morir en el intento requiere de recursos para soportar la transformación. Aires de Campo lo consiguió gracias a socios que confiaron en el esquema y financiaron parte de la operación. ¿Cómo lo hizo? Con una planificación que se perfecciona todos los días.

4. Sé ético y cree en lo que haces. “Cuando cuentas con un producto que no tiene nada que esconder, se vende solo”, asegura Latapi.

5. No te olvides de tus clientes. Otra de las razones por las que una empresa puede sobrevivir a un cambio está ligada con quienes recomiendan el negocio. Esta es la razón por la que, a pesar del fracaso, Aires de Campo mantuvo una tienda en la Ciudad de México. “No podíamos dejar a esa cartera, ese negocio lo separamos y hoy tiene otra razón social que se llama Reserva Orgánica”, explica.

 

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