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Guía para venderle a los grandes 2

Guía para venderle a los grandes 2
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Prepárate para vender

Si finalmente decidiste convertirte en proveedor de una cadena comercial, quizá te preguntes por dónde debes empezar. Jorge Quiroga señala dos factores críticos para venderle a una cadena comercial.

1. Análisis económico. Calcula tu flujo de efectivo. Esto te permitirá saber cuánto de la producción destinarás a venderle a una cadena detallista. Toma en cuenta que este tipo de compañías no paga de contado, sino que les pide crédito a sus proveedores (hasta 90 o 120 días). Por lo tanto, incorpora ese factor a tu plan operativo y ejercicio financiero.

Por otra parte, es importante señalar que eres tú –como representante de la Pyme– quien debe decirle a la cadena cuánto le vas a vender y no al contrario, asegura Quiroga. La recomendación es empezar destinando un 30% de la producción a este tipo de clientes. De ese modo, si la experiencia no funciona, el riesgo está contenido. En todo caso, el suministro a cualquier cadena comercial debería hacerse gradualmente.

Si eres incapaz de determinar lo que puedes hacer y lo que no –con base en tu análisis económico– entonces será el cliente quien dará la instrucción de cuánto quiere comprar, lo que no necesariamente se ajustará a tus intereses. Por ejemplo, si el autoservicio compra el 90% de la producción pero ésta no se vende, el proveedor podría quebrar.

Cuando el cliente decide por ti, pierdes el control de la negociación como Pyme frente a una gran cadena.

2. Investiga a tu cliente potencial. No es lo mismo venderle a Oxxo que a Chedraui. Por eso, debes conocer los requerimientos de las cadenas, así como los hábitos de compra de sus consumidores. De ser posible, segmentados en las distintas poblaciones o regiones donde operan.

Identifica las diferencias entre los distintos formatos que maneja cada cadena comercial. Por ejemplo, Soriana tiene una variedad de 56,000 productos en su piso de ventas, mientras que en sus clubes de precio el catálogo de oferta se limita a sólo 300 artículos.

Averigua también los márgenes para los productos según su ubicación en las distintas áreas del piso de ventas. En el caso de la zona conocida como check-out (de las cajas registradoras), los supermercados se llevan un margen de utilidad superior al 40%; mientras que en un pasillo normal, el margen ronda entre un 10 y un 30 por ciento.

Asimismo, este ejercicio arrojará datos fundamentales, como en cuánto tiempo paga el cliente a sus proveedores normales. Esto resulta útil porque si el pago tarda 90 días, puedes prever un incremento en el precio para incluir el financiamiento y así evitar perder dinero.

Recuerda que una cosa es vender y otra diferente es cómo lo respaldas. Si no tienes una estructura financiera sólida y si no cuentas con líneas de crédito para financiar tu ciclo operativo, simplemente no podrás crecer. Mientras más datos investigues, dominarás mejor el poder de decisión de compra de tu cliente, explica Quiroga de 8th and Walton.

Requisitos básicos

Convertirte en socio comercial de una gran cadena también es una buena oportunidad para profesionalizar diferentes áreas de tu negocio y fortalecer ciertos aspectos de tu producto. No olvides que muchas empresas al igual que tú buscan llenar el ojo de los jefes de compras de los supermercados a través de una oferta que combine calidad, precio competitivo y la garantía de siempre contar con stock suficiente para satisfacer la demanda.

Por lo tanto, además de los dos puntos clave anteriores –análisis económico e investigar a tu cliente potencial–, necesitas cumplir con los siguientes requisitos básicos a fin de aumentar tus probabilidades de éxito.

Código de barras. Se trata de la representación mediante un conjunto de líneas paralelas verticales de distinto grosor y espaciado, que en su conjunto contienen una determinada información para identificar un artículo en cualquier punto de la cadena de suministro. El código de barras se gestiona en la Asociación Mexicana de Estándares para el Comercio Electrónico (www.gs1mexico.org).

Empaque. Es la presentación de tu artículo. No sólo debe ser atractivo, sino también tener las dimensiones adecuadas para exhibirse en un anaquel.

Normas oficiales. Investiga cuáles son las normas aplicables a tu producto y verifica que cumplas con cada una de ellas.

Etiquetado nutricional. Este rótulo proporciona al consumidor la información sobre los nutrientes del alimento. Además de seguir un formato preestablecido que sea claro y fácil de leer, las tablas de nutrición deben incluir datos como el tamaño de la porción, que a la vez tienen que expresarse en unidades métricas. Por su parte, las cantidades de los componentes dietéticos deben ser expresados como porcentaje del valor diario.

Requisitos legales. Ten en cuenta que la información necesaria para darse de alta como proveedor de una gran cadena y poder facturar incluye desde actas constitutivas hasta los datos de la cuenta de cheques de la empre-sa.

Se buscan proveedores

Para ampliar su base de proveedores, Walmart de México recurre a las Secretarías de Desarrollo Económico (Sedeco) estatales para pedir que identifiquen a las empresas que forman parte de sus programas de desarrollo de Pymes, las cuales después de un periodo de maduración cubren los requisitos para ser un proveedor calificado.

A partir de las listas proporcionadas por las Sedeco, la cadena organiza ferias donde los compradores tienen acceso a los artículos de esas empresas. O bien, llevan a cabo ferias dentro de su piso de venta y en superficies debidamente delimitadas y separadas de las marcas posicionadas en anaquel, donde la mercancía se vende directamente al consumidor.

Luego de 15 o 20 días, los productos que reportan la mayor venta, se incorporan al anaquel y reciben apoyo para posicionarse en el gusto del cliente final.

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