Startups

Médica Santa Carmen va por el impacto social

Financiada primero por familiares y amigos, esta startup logró atraer fondos de capital semilla. ¿La clave? Un modelo enfocado en la eficiencia.

A  fines de 2011, Andrés Gutiérrez había dejado atrás su vida en Estados Unidos donde dirigía un exitoso despacho de consultoría en la industria de la aviación, para abrir en la ciudad de Querétaro la primera unidad de Médica Santa Carmen. Se trata de un centro especializado en el tratamiento y prevención de enfermedades del riñón.

El cambio radical empezó cuando visitó México con un amigo estadunidense, quien buscaba oportunidades de inversión en el sector salud. Durante ese viaje, ambos se percataron de que la hipertensión, diabetes y obesidad, los principales factores asociados a la insuficiencia renal, van en aumento. También se dieron cuenta de la enorme necesidad que existía en el mercado, ya que uno de cada dos mexicanos a quienes les fallan los riñones, carece de acceso a tratamiento especializado.

Para el emprendedor, tal situación –tanto desde el punto de vista de mercado, como del humanitario– representaba una enorme oportunidad. En el país hay 150,000 pacientes diagnosticados con insuficiencia renal crónica, un número que crecerá entre un 10 y 15% al año. Después de analizar el sector, llegó a la conclusión de que el número de clínicas es insuficiente debido a dos factores: 1) la inversión que se requiere para abrirlas; 2) y al hecho de que la hemodiálisis es un proceso costoso. “Puede ser económicamente desgastante hasta para los bolsillos más retacados”, comenta al respecto.

Los dos amigos se asociaron “pero el que echó todo al sartén por este sueño guajiro” fue Andrés, quien no sólo invirtió sus ahorros, sino que también vendió su casa para costear el arranque del proyecto.

El fondeo de la startup no fue precisamente fácil. Lo recaudado al inicio no fue suficiente, así que los ahora socios se dedicaron a buscar inversionistas. Todos los que contactaron –incluidos algunos fondos de capital semilla– invariablemente deseaban ver una unidad abierta antes de hacer una inyección de capital. Otra preocupación que tenían era quién se mudaría a México para operar el negocio, pues entonces ambos mantenían su domicilio al norte del Río Bravo.

Desde el inicio el director general y fundador de Médica Santa Carmen tuvo en mente conseguir recursos de fondos de capital. “Sería mucho más interesante y tendría mucho más impacto si teníamos el 1% de Bimbo, en lugar del 100% de la panadería de la esquina”, pensaba.

Y tenía claro que el suyo, como cualquier otro negocio, debía ser escalable para resultarle relevante a inversores potenciales. Por lo tanto, su apuesta estaba en crear una red de clínicas. Sin embargo, los recursos que necesitaba no llegarían sin el primer prototipo operando.

Así las cosas, Andrés recurrió a la fuente de financiamiento más común para un emprendimiento: familiares, amigos y fans. En este caso, el emprendedor consiguió recursos (no especificados) de su mamá, hermanos, su suegro y un amigo. Además, recibió el apoyo de su esposa, quien siguió trabajando mientras él se mudó de vuelta a México.

Cuando el director general y fundador de Médica Santa Carmen habla de cómo empezó este proyecto, describe las circunstan-cias como “diosidencias”. “Fue una cosa muy cósmica, no lineal”, comenta. Una vez que tomó la decisión el ingeniero de profe-sión, se dedicó a entender y aprender cómo funcionaban este tipo de clínicas, leyendo, visitando distintas instalaciones y entre-vistando a médicos y pacientes.

El modelo de Médica Santa Carmen se basó desde el principio en las recomendaciones que hace Michael Gerber, en su libro El Mito del Emprendedor: por un lado, un enfoque en gente, procesos y sistemas; y por otro, un diseño del negocio con un organi-grama con puestos y responsabilidades bien definidos que eventualmente ocuparán distintos colaboradores.

Desde el inicio el emprendedor invirtió en procesos clave como: documentación, crear su propio software para gestionar la operación y en establecer su propia cadena de suministro. La inversión valió la pena: esa primera unidad –abierta en 2011– es hoy altamente eficiente, sostiene Andrés.

Llega el capital

Ya con la primera clínica del riñón funcionando, el emprendedor siguió tocando puertas en fondos de inversión; pero por distintas razones –eran muy chicos, demasiado grandes o no había química–, la asociación no se concretaba. Presentado por amistades en común, entró en contacto con Fernando Lelo de Larrea y Federico Antoní, directores de ALL VP, un fondo de capital emprendedor. Antoní visitó las instalaciones en Querétaro una semana después que su socio; y en una plaza comercial cercana, mientras comían una torta y bebían una Coca Light, él y Andrés hicieron el borrador de un memorándum de entendimiento; es decir, un acuerdo entre ambas partes.

En 2013, ALL VP (entonces llamado Venture Partners) lideró una inversión semilla por $12.75 millones, en la que también participó GBM Casa de Bolsa. Los inversionistas vieron en el emprendedor “una combinación muy rara de encontrar”, explica Antoní. “Por un lado, maneja sus clínicas como si estuviera manejando una turbina: con mucha precisión y compromiso con la eficiencia a través de un sistema que le permite monitorear en tiempo real los signos vitales de todos los pacientes que están siendo atendidos en un momento dado”.

Por otra parte, está altamente comprometido con sus pacientes desde un punto de vista humano: los conoce personalmente, a su familia y la situación particular por la que atraviesan.

Con esta inversión, la startup de salud logró consolidar su primera unidad. Además, invirtió en procesos, institucionalización y certificaciones como la ISO9001 y ante el Consejo de Salubridad General. Asimismo, terminó el desarrollo de su plataforma de sistemas, lo que permite estar entre media docena de proveedores a nivel nacional que tienen una vinculación directa con el Instituto Mexicano del Seguro Social (en la industria, siete de cada 10 diálisis las paga el IMSS) para mandar informes de las sesiones de hemodiálisis en tiempo real. Y finalmente, gran parte del capital se usó para abrir dos sucursales más: una en San Juan del Río, Querétaro, y otra en San Miguel de Allende, Guanajuato.

Para abril de 2015 la red de clínicas había llevado a cabo más de 40,000 tratamientos con una mortalidad cero durante las sesiones. Su alta eficiencia, impacto social y enfoque en la rentabilidad, gracias a su integración vertical en la cadena de suministro y uso de la tecnología, le valió acceder a una segunda inversión por US$7 millones (más de $100 millones), liderada por el Fondo de Impacto Social (FIS) de Nacional Monte de Piedad, en la que también participaron ALL VP y GBM. Con este capital, Médica Santa Carmen planea crecer a 25 unidades en 2019.

“Debido a su alta calidad, servicios de cuidado de la salud innovadores, crecimiento acelerado y ejecución notable, la compañía se convirtió en el objetivo perfecto (de inversión)”, comentó Juan Sandoval, director ejecutivo del FIS de Nacional Monte de Piedad, en un comunicado de la Asociación Latinoamericana de Capital Privado y Emprendedor (LAVCA, por sus siglas en inglés).

Al emprendedor y la red de clínicas que encabeza le esperan varios retos. Por ejemplo, existe un riesgo inherente en el escala-miento que se ha propuesto. “Las capacidades organizativas para operar 25 clínicas son enormes”, señala Antoní, de ALL VP. Por lo pronto, Médica Santa Carmen está en proceso de adquisición de un par de clínicas y analiza construir dos o tres más para cerrar 2016 con siete unidades, todas ubicadas en el Bajío.

Andrés Gutiérrez está consciente de que su crecimiento tiene que ser ordenado. Y pese al éxito, a veces no puede evitar sentir-se abrumado. “Muchos días sí anhelo tener una sola clínica; quizá mi vida sería mucho más sencilla. Pero si uno no le apunta al Papa, ni a sacristán llega”, concluye.