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Cómo cautivar inversionistas (al estilo Gaia Design)

A través de una combinación justa entre diseño y marketing, además de logística y eficiencia operativa, esta empresa conquistó un mercado ávido de nuevas tendencias.
Cómo cautivar inversionistas (al estilo Gaia Design)
Crédito: Philippe Cahuzac, Raffaello Starace y Hassan Yassine / Alfredo Pelcastre
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Los tres fundadores de la joven e innovadora tienda de muebles Gaia Design nacieron en Europa, se conocieron en Brasil y emprendieron en México, donde identificaron una veta por explorar: “falta de muebles de calidad a precio accesible”, comenta Philippe Cahuzac, su director general, de origen francés. Pero los emprendedores vieron más allá al detectar que el mercado nacional ofrecía grandes áreas de oportunidad en términos de experiencia de compra, tiempo de entrega y servicio.

Bajo un modelo hasta ahora exclusivamente de comercio electrónico (Gaia abrirá una tienda física este mes en la capital del país), los tres socios han logrado cautivar a clientes que buscan muebles de diseño a un costo permisible (un segmento de mercado prácticamente desatendido), lo que le ha valido a la marca alcanzar ventas por US$500,000 mensuales.

Nada mal para un emprendimiento que Philippe junto con Raffaello Starace y Hassan Yassine, directores respectivamente de Operaciones y de Experiencia, lanzaron en octubre de 2014; además, con sólo medio año de planificación, negociaciones con proveedores y diseño de un catálogo básico, el sitio Web y la marca.

Las condiciones estaban dadas: México es un país con 120 millones de habitantes, y la edad promedio es de alrededor de 26 años, dice Philippe, lo que sugiere que un segmento considerable de la población hará en el futuro una compra importante de muebles. Por otro lado, según la Asociación Mexicana de Internet (Amipci), el valor de mercado del comercio electrónico en el país en 2015 fue de $162,000 millones (incluyendo viajes, que representan 61% del total). La categoría de muebles, electrodomésticos y equipo representó 2% de dicha cifra, o un mercado nada despreciable de $1,254 millones.

Muebles fue también la categoría más destacada en términos de gasto, que en promedio fue de $2,643 trimestrales, de acuerdo con el Estudio Comercio Electrónico 2015, publicado por Amipci. Para hacerse de una buena rebanada de ese pastel, los emprendedores debían llevar muebles de diseño al mercado –hecho tanto por diseñadores de casa como independientes– de la manera más eficiente y por medio de un modelo que ellos conocían muy bien, luego de su paso por Oppa, una startup brasileña de muebles.

Su estrategia a largo plazo es establecer un modelo omnicanal, que incluye salas de exposición o showrooms; sin embargo, en el arranque optaron por el comercio electrónico debido a dos razones: era el vehículo que mejor conocían y les facilitaría escalar sus resultados durante los primeros meses de operaciones.

GAIA empezó con una inversión de US$300,000, proveniente de amigos, familia, inversionistas ángeles y Capital Invent, un fondo de capital emprendedor enfocado en proyectos que sacan partido a Internet. Uno de los grandes aciertos de los fundadores fue crear un modelo de operaciones eficiente que evitaba al inicio la acumulación de inventarios.

La combinación perfecta

Debido a que los muebles se fabricaban en función de los pedidos, fue necesaria una labor ardua para identificar provee- dores confiables para asegurar un buen nivel de calidad para los productos y el cumplimiento de tiempos de entrega. Al transcurrir los meses, los emprendedores se percataron de que los clientes valoraban enormemente tiempos de entrega reducidos. Ello los llevó a buscar una integración vertical, al menos de forma parcial. Hoy, Gaia cuenta con una flotilla de cuatro camiones y un almacén propio (para guardar inventario de accesorios y piezas pequeñas). Los productos más grandes se almacenan en las instalaciones de sus proveedores, donde Gaia lleva a cabo controles de calidad.

Cabe señalar que los emprendedores lanzaron la tienda en línea en octubre de 2014 con un catálogo de 250 productos. Para febrero de 2016, la marca ya sumaba un total de 2,500 artículos. “Así conseguimos dar un buen nivel de servicio al cliente final, bajar tiempos de entrega, mantener la calidad del producto, con un costo de inventario relativamente bajo respecto a un modelo más tradicional como el de grandes tiendas departamentales”, explica Raffaello, de origen italiano.

La eficiencia no es la única virtud del modelo de la startup. Otra es que “los números financieros por pedido eran muy atractivos”, comenta Antonio Osio, socio director de Capital Invent. Por lo general, en startups de ecommerce, un consumidor tiene que comprar por lo menos dos y en ocasiones hasta cuatro veces en un mismo sitio para que ese cliente se vuelva rentable. En Gaia “es rentable desde el primer pedido y eso en parte tiene que ver con el ticket promedio tan alto que maneja la empresa”, destaca Osio.

Arcas llenas

En 2015, Gaia recibió una segunda inver- sión por US$2.5 millones, liderada por Capital Invent y Rise Capital, un fondo de San Francisco, California, EE.UU. Ahora la marca de muebles, con 55 empleados, tiene la mira puesta en abrir un nuevo canal para cobrar mayor impulso: su tienda física. “Con uno, dos, tres showrooms ya puedes llevar a muchas personas el cono- cimiento sobre la esencia del producto”, explica Hassan, de origen holandés.

Con dinero fresco, Gaia tiene todo por crecer aunque no desea abarcar más de lo que su infraestructura le permite. En 2016 se concentrará en los mercados donde ya tiene presencia: Ciudad de México, Guadalajara y Querétaro. “Hasta que contemos con una red de distribución que pueda ayudarnos a absorber la demanda en otros puntos del país, vamos a ir un poco más despacio“, concluye Raffaello.