Pitching

Claves cerebrales para tener un pitch vendedor

Existen tres respuestas cerebrales básicas para conectar con la mente de tus clientes. Te damos las claves para generarlas.
Claves cerebrales para tener un pitch vendedor
Crédito: Depositphotos.com
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Todos queremos conocer la fórmula mágica para vender más y en menos tiempo. Los vendedores que dominan este arte logran sus objetivos de forma rápida y eficiente porque tienen muy claro qué decir y en qué momento; en pocas palabras, poseen un discurso de ventas poderoso. Una de las grandes tendencias para construir un pitch efectivo es por medio del uso de las Neuroventas, una ciencia que parte de las Neurociencias para conectar de manera estratégica los productos, servicios, marcas o categorías con la mente de los clientes.

Los conocimientos de esta ciencia están basados en hallazgos obtenidos a través de estudios con principios metodológicos sistemáticos, y usando tecnología como los cascos Quasar, un aparato de registro electroencefalógico (EEG); los eyetrackers, una tecnología que registra la posición y movimientos oculares; y los pletismó- grafos, que registran los cambios de tasa cardiaca; entre otros.

Jürgen Klaric, autor del libro Véndele a la mente, no a la gente (2016), ofrece principios para entender y conquistar la mente de los clientes. ¿Cómo? Conectándose con ellos.

“Tienes que decir pocas cosas, pero contundentes. No hace falta hablar tanto para vender, tienes que señalar las cosas correctas”, explica en su obra.

Toma en cuenta que cuando sales a vender hay al menos otras tres o cuatro empresas que compiten directamente contigo. Y la diferencia (que debes marcar) está en la forma en que le dejas claro al cliente: ¿por qué debe comprarte a ti y no a los demás? Klaric señala que un discurso de ventas debe activar tres respuestas cerebrales: atención, emoción y recordación, las cuales son medibles por medio de las tecnologías mencionadas. Veamos cada una de ellas.

1. Atención. El juego inicia a partir de que ganas la atención de un posible cliente. De entrada, háblale de elementos conocidos y habituales para después dar paso a temas que pueden ser nuevos. “El cerebro de un comprador quiere entenderlo todo, si comienzas con algo complejo la mente se desconecta y se pierde”, dice el experto.

2. Emoción. Ésta expresa la intención. Nadie puede resistirse a la promesa de vivir una experiencia agradable y positiva. Para generar la emoción y que la gente se abra totalmente, primero debes dejar que expresen sus sentimientos, sus miedos y que cuenten sus historias. “Recuerda que las personas mayores son las más susceptibles y que las madres no perdonan si como vendedor ignoras a sus hijos, aunque lo que vendas no sea para ellos”, sentencia Klaric, al referirse a la construcción de asociaciones positivas.

3. Recordación. En este punto volvemos a la asociación de elementos, pero ahora para preparar al comprador hacia el futuro. Para ello, debes decirle a su cerebro qué podría pasar en la interacción con el producto para que pueda anticiparse. “Debes enviar un mensaje directo y contundente a su sistema de adaptación, para activar la asociación de instintos con la propia historia de vida de la persona”, asegura el autor. Dile cómo le va a servir lo que vendes para su supervivencia.

Al final, la atención, emoción y recordación se convertirán en una fórmula para construir discursos que influyan en la toma de decisión de un cliente.

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