Negocios trasnacionales: el reto más allá de los números

A veces, el desafío de hacer negocios entre México y países angloparlantes va más allá del contrato: es la relación intercultural.
Negocios trasnacionales: el reto más allá de los números
Crédito: Depositphotos.com

La utopía de muchos es hacer negocios en Estados Unidos—ganar en dólares, gastar en pesos—. Tanto así, que ese concepto llevó a Tim Ferris, autor de The 4-hour Workweek, a volverse una sensación internacional al compilar en poco más de 200 páginas las ideas que hacen posible dar un paso hacia el “sueño americano” del siglo XXI sin tener que ser millonario: aléjate de una oficina, trabaja desde tu computadora portátil, viaja por el mundo. Con el tipo de cambio actual, hacer intercambios comerciales por una cantidad equivalente al salario mínimo en Nueva York te daría lo suficiente para llevar un estilo de vida por encima del profesionista promedio. 

¿Y por qué no todos lo hacen? Contrario a lo que puedas pensar, las puertas del vecino están bien abiertas para hacer negocios—al menos hasta hoy, que Trump no ha firmado otra de sus órdenes ejecutivas—. Por un lado, es legal invertir y formar una empresa siendo extranjero. Por el otro, el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN o NAFTA, por sus siglas en inglés) permite la importación a Estados Unidos de productos mexicanos, en muchos casos, sin pagar ningún impuesto.

Si bien no hay forma fácil o rápida de hacerlo, con la asesoría legal correcta se pueden encontrar más de dos formas de lograrlo sin gastar un millón de pesos en el intento. Y en un mundo permanentemente unido y conectado 24/7 por Internet, las posibilidades de llegar más allá de lo que tu condición socioeconómica “establece” son infinitas. Por cursi que se lea, las ganas y la visión importan más que el dinero, pero hay un obstáculo para vencer. 

El reto de la barrera cultural

Durante el tiempo que he vivido en Nueva York, uno de los experimentos que decidí emprender fue dar consultoría a pymes y startups locales con necesidad de ejecutar proyectos creativos: si estas necesitaban un diseñador gráfico o experto en branding, yo lo encontraba en México, creaba el enlace entre ambos y lograba un contrato que disminuiría los costos para la empresa estadounidense y dejaría una ganancia por arriba del promedio al profesionista mexicano. Siendo Nueva York un mercado tan amplio en cuanto a oferta, demanda y formación de nuevas compañías, hay bastante tela de donde cortar—un win win, con mi ganancia en el medio. 

Lo interesante fue descubrir que el problema no era encontrar las partes para crear el enlace, sino que las expectativas de uno y de otro fueran cumplidas. El modelo de negocio que seguimos los mexicanos es como una línea formada de ligas: sí, está claro que hay que llegar de un extremo a otro, pero en el ínter, los tiempos y resultados estiran y aflojan hasta que se llega al final—generalmente con una semana de retraso—. Por el contrario, los estadounidenses ven una línea recta, rígida y simple en la que los tiempos y formas de entrega deben ser cumplidos tal y como se ha acordado. Al final, era como ser árbitro de un partido en el que cada equipo tenía un concepto diferente de lo que es fuera de lugar.

 Queda a discreción de cada quien cuál está bien o mal, porque ambas funcionan. Lo que está claro es que son métodos distintos de abordar el mismo objetivo, y es en ese punto, precisamente, donde se crean fracturas en la relación laboral que tarde o temprano dañarán la operación—lo digo por experiencia—. Si eres alguien que no ha tenido la oportunidad de estudiar o vivir en alguna ciudad de Estados Unidos para entender la cultura desde adentro, no hay visa, inversión o trámite legal que pueda ser tan desafiante como superar la barrera cultural que existe entre tu idea de negocio y la de “ellos”. Y si eres un mediador, como en mi caso, asegurarte de dejar claro lo que sí se puede conseguir y lo que se tiene que entregar desde un principio es vital —por mucho que el producto sea de calidad, la forma de trabajo también debe de serlo. 

Más allá de los números   

Ahora mismo estoy desarrollando un proyecto en el que, una vez más, hay que coordinar los resultados entre dos partes que están en lados opuestos del continente americano. Pero esta vez es diferente; esta vez sé que la parte más importante a resolver primero no es cuánto invertir o dónde abrir la oficina, sino estar seguros de que podemos entregar los resultados que se esperan en tiempo y forma. De un lado, yo entiendo lo que esperan en el norte. Del otro, sé cómo trabajan los del sur. Así que la primer carta que puse sobre la mesa durante la junta de inversionistas fue: “¿Están seguros de que se puede cumplir con lo que se promete?” 

incluso hoy, las computadoras no han sustituido una de las características más especiales de la mano de obra humana: la sensibilidad para entender a otra persona y sus necesidades más allá de los números. Si de verdad estás dispuesto a iniciar con la aventura de crear un negocio en dólares, aprender todo lo posible sobre las personas que forman el mercado al que te diriges, como individuos, te ahorrará varios problemas.Entender qué producto ofrecer es relativamente sencillo, para eso existen los estudios de mercado. Pero si ofreces un servicio en el que tendrás clientes o incluso socios, su personalidad, necesidades y reacciones ante los posibles contratiempos—dictados generalmente por el entorno e influencia social en donde se desarrollan—es donde hay que poner mucha de tu atención. 

 Finalmente, ¿qué mejor forma de poner en alto el nombre de México que llevar a otros países nuestros esfuerzos (productos, mano de obra y forma de trabajo) con la mejor calidad posible? Lee libros sobre el tema, haz un viaje específicamente para entender a tu cliente y sumérgete en la cultura a la que quieres llegar con esa nueva idea. Es en aprender a manejar esta reciprocidad donde está el verdadero éxito, la fibra inherente de toda transacción que se hace entre dos partes.

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