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El emprendedor que vendía boletos de fútbol y hoy evita fraudes

Bayonet es una startup mexicana enfocada a la autenticación, identidad y reputación de información crediticia, existen dos cualidades muy marcadas para lograr una venta: persistencia y disciplina.
El emprendedor que vendía boletos de fútbol y hoy evita fraudes
Crédito: Depositphotos.com
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Una de las partes importantes de cualquier venta es contar con un buen producto o servicio que funcione y cumpla lo que promete, de esta manera resulta más fácil avanzar, pero ¿qué pasa cuando tu producto o servicio no es bien aceptado por los clientes?

Para Víctor Rico, Co-Fundador y CEO de Bayonet, una startup mexicana enfocada a la autenticación, identidad y reputación de información crediticia, existen dos cualidades muy marcadas para lograr una venta: persistencia y disciplina.

La suma de los esfuerzos del equipo comercial es la clave del éxito, por ello es importante que todos conozcan a profundidad el producto o servicio, además de desarrollar un plan estratégico de cómo funciona el proceso de venta y la toma de decisión de los clientes, y por último y probablemente lo más importante, tener paciencia, porque los ciclos de venta son largos.

Víctor se graduó de la carrera de Administración de Empresas y Negocios, con especialidad en Comercio Internacional y Sistemas en el Menlo College, la Universidad de Negocios de Silicon Valley, comenzó su carrera profesional vendiendo boletos, buscando patrocinios y armando paquetes para los aficionados del San José Earthquakes, equipo de fútbol profesional de la Major League Soccer (MLS).

“Cuando estaba con los Earthquakes, el equipo venía de una temporada regular, el mayor reto era regresar a los aficionados al estadio; empezamos a generar una comunidad; organizamos la primera barra hispana en el club: “La 12 de San José”, el objetivo era compartir y transmitir mi pasión por el fútbol con los fanáticos, por ello la apuesta era crear identidad entre la afición y los Earthquakes para aumentar las operaciones comerciales”, mencionó Víctor.

En los inicios de su carrera, Rico entendió que “cuando vendes un producto y te emociona lo que haces, más que trabajo, es una forma de conectar las cosas”. De acuerdo a su experiencia al mando de un equipo de comercial, es importante entender en qué punto del ciclo de venta está el producto, además de saber a dónde vas y asignar un tiempo a cada uno de las etapas del ciclo.

Depende mucho del tipo de producto o servicio que ofreces para desarrollar un mapeo comercial y utilizar recursos como capital humano o herramientas para alcanzar el modelo de ventas perfecto para cerrar tu primera venta, para después realizar un análisis y replicar el modelo para escalar.

De vender boletos a vender tecnología

En Ooyala de Silicon Valley, Víctor fue de los primeros empleados en el área de ventas para Latinoamérica. De vender boletos de futbol, ahora comercializa tecnología a nivel continental, donde el tipo de venta requería de mucha sofisticación. Por un lado, estaba el componente tecnológico y el componente humano, lo cual requería de ofrecer trajes a la medida para cada cliente.

La estrategia que le dio buenos resultados a Víctor, fue armar un equipo comercial capitaneado por un ingeniero de ventas que fuera el engrane entre el área comercial y técnica, además de contar con las personas capaces de resolver las necesidades del cliente, ya sean comerciales o técnicas. En este caso utilizaron la metodología value selling de la compañía Visualize la cual ayuda a empatar las necesidades del cliente con los objetivos de la compañía.   

Después de su experiencia en Ooyala, Víctor colaboró como director del equipo comercial de ventas de Conekta, una compañía que procesa pagos por Internet en México. El tener personas a su cargo en busca de nuevos negocios fue un papel fundamental, ya que además de contratar a personas que entendieran el producto, adicionalmente tenían que contar con la visión de ofrecer ayuda personalizada al cliente por Internet.

Para Víctor, “una venta se tiene que disfrutar”. El día de hoy existen muchas herramientas para complementar los recursos de un vendedor, principalmente él recomienda el Customer Relationship Management (CRM) en donde puedes llevar tu seguimiento de venta y estar muy organizado.

Capitaneando un equipo

Víctor actualmente se encarga de la dirección de Bayonet, y asegura que todo el tiempo está vendiendo su proyecto a los inversionistas, clientes, e instituciones financieras, además de transmitir al talento su pasión por la compañía.

La experiencia de Víctor en otras compañías le ha dado las herramientas y lo han preparado ante este gran reto. En Bayonet mapea cada parte del ciclo de venta y considera fundamental el primer acercamiento con el cliente y el seguimiento que se le da como; realizar una llamada o mandar un correo, hasta armar un mapa comercial o plan de ventas muy aterrizado, son pasos fundamentales que el director de ventas tiene que considerar y sobre todo, mantenerse al margen de las necesidades del cliente.

“No hay ciclos de ventas fáciles, vender tecnología en un mercado emergente como México es un gran reto, pero el sector se encuentra en una etapa de maduración y cada vez hay más presupuesto para invertir en tecnología e inversionistas que apoyan a proyectos nacionales” recalca Rico.

El cierre de la venta misma, es el éxito del director comercial y de su equipo de ventas, y en realidad es el inicio de una relación con el cliente porque después de eso, es indispensable hacer un buen trabajo: “Un cliente contento te puede recomendar con otros” por lo cual Rico considera que “un director de ventas tiene que desarrollar el más alto nivel de integridad e innovación utilizando las mejores prácticas de una compañía, la integridad de la empresa es lo que más se tiene que cuidar”.

 

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