Elevator Pitch

Claves para hacer un pitch MUY exitoso

La base del éxito en un elevator pitch está en la preparación. Aprende a presentar tus proyectos de una forma efectiva.
Claves para hacer un pitch MUY exitoso
Crédito: Entrepreneur en Español
Magazine Contributor
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This story appears in the April 2018 issue of Startups. Subscribe »

Una idea vale cero centavos a menos que se la puedas vender a alguien. Año con año muchos proyectos se pierden porque los emprendedores no se prepararon para un momento tan decisivo como es presentar y vender su idea de negocio ante un posible inversionista. La realidad es que la motivación que sientes no es suficiente para conseguir inversionistas.

Por ello, hoy quiero compartir contigo consejos muy prácticos para presentar tu proyecto con éxito. Ya sea tu idea de negocio, un producto que ya comercializas, una empresa que diriges y hasta una causa social que encabezas.

Platicar tu idea a tus amigos, familiares o pareja no es lo mismo que hacerlo ante una sala llena de posibles inversionistas o clientes que tienen el derecho de rechazar tu propuesta si no les interesa, aun cuando ellos hayan sido quienes te buscaron. Así de simple. En los negocios nadie invertirá su dinero si no percibe una oportunidad rentable, clara y significativa.

Vamos paso a paso, respondiendo las preguntas que debes saber para tener una primera presentación ganadora.

1. ¿Qué necesitas aprender?

A hablar en público y a vender tus ideas. Estas habilidades te servirán toda tu vida para abrirte paso en el mundo de los negocios. Te lo garantizo.

2. ¿Cuál es el ingrediente más poderoso de una presentación verbal?

La preparación y práctica de un mensaje verbal. Fuimos educados para ser malos expositores, ¿recuerdas cuando exponías en el salón de clase y nadie te prestaba atención, excepto el profesor? Nos enseñaron a memorizar lo que debíamos decir, no a conectar con el público.

¿Conectar? Sí, de eso se trata la comunicación efectiva, de hacer común un mensaje compartiendo ideas y emociones. Desafortunadamente, se nos enseñó que la información vende por sí sola, y no es así. Necesita de un contexto y una forma singular de comunicarla para volverla atractiva y poderosa.

3. ¿Has escuchado acerca del elevator pitch?

Se le llama así a la presentación verbal de 20, 45 y hasta 60 segundos que un emprendedor debe tener lista para cuando se dé la oportunidad de presentar su proyecto a un posible inversionista. El escenario hipotético es en un elevador, sin embargo, contar con un elevator pitch es tan sólo el inicio para conseguir el apoyo económico que quieres.

4. ¿Cuál es el objetivo del elevator pitch?

Tan sencillo como esto: conseguir una cita. Sin ella no hay nada. No tendrás la oportunidad de presentar formalmente tu idea. Pero, debes estar preparado porque en repetidas ocasiones esta presentación se da por teléfono y no en persona.

5. ¿Cómo debes estructurar tu elevator pitch?

Existe un método conocido como AIDA, es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Si tu mensaje lo estructuras de esta manera lo harás muy poderoso. Veámoslo con más detalle. El método AIDA te ayuda a ordenar tus ideas, a no ser disperso (lo que a menudo nos sucede cuando improvisamos). Si tienes estructura, a tu interlocutor le será más atractivo escucharte.

Método AIDA

Ahora presenta atención a cada etapa del método AIDA.

Atención. No pierdas el tiempo agradeciendo la oportunidad, la disposición, etcétera, comienza de inmediato y suena contundente. Aquí los datos son un excelente gancho para comenzar. Para tener el dato impactante debes sumergirte profundamente en tu proyecto e investigar. Por ejemplo:

  • ¿Sabían ustedes que en México mueren al año 80,000 personas a causa del cáncer? ¿Y que hoy 219 mexicanos perderán la vida por esta enfermedad?

Estoy seguro que la información anterior atrapó tu atención. Tu mensaje de entrada debe de ser claro y causar impacto.

Interés. Si no generas interés no podrás avanzar persuasivamente. Es momento de desarrollar tu argumento y aderezarlo con detalles emocionales (recuerda que se trata de comunicar ideas y emociones). Que el inversionista se interese más y, aunque intuya lo que sigue de tu presentación, se mantenga a la expectativa. Por ejemplo:

  • “El cáncer es una enfermedad muy costosa. Cada sesión de quimioterapia cuesta entre 10,000 y 20,000 pesos semanales, más el costo de los medicamentos especializados. Más del 90% de los mexicanos no pueden costear la enfermedad.”

Deseo. Es momento de que tu propuesta entre en escena. Pide sin miedo lo que quieres de ellos y muestra intencionadamente una parte del cómo deseas hacer posible tu idea. No des demasiados detalles, eso déjalo para la cita que obtendrás. Por ejemplo:

  • “Por eso hoy les pido su apoyo para que más mexicanos puedan acceder a los tratamientos de quimioterapia y tengan una oportunidad de curarse o alargar su tiempo de vida. ¿Cómo? Con la construcción de un hospital público para personas de escasos recursos que padecen cáncer.”

Acción. Este último paso es un llamado a una acción concreta. Tienes que provocar que hagan lo que tú deseas: te den una cita y la oportunidad de escucharte con detalle. Por ejemplo:

  • “Para construir este hospital se requiere de una inversión de 500 millones de pesos. Necesitamos de varios inversionistas. Por ello les pedimos se sumen con una inversión de 50 millones de pesos. Queremos presentarles con detalle todo el proyecto. ¿Cuándo podríamos reunirnos?”

Una vez que tienes redactado tu mensaje debes leerlo por completo en voz alta (con la entonación que lo dirías si estuvieras en persona con tus inversionistas) y toma el tiempo. Hacer esto te ayudará a corregir varias frases, mejorar la redacción o resumirlo para que dure menos segundos.

Así debe ser un elevator pitch

¿Sabían ustedes que en México mueren al año 80,000 personas a causa del cáncer? ¿Y que hoy 219 mexicanos perderán la vida por esta enfermedad?

El cáncer es una enfermedad muy costosa. Cada sesión de quimioterapia cuesta entre 10,000 y 20,000 pesos semanales más el costo de los medicamentos especializados. Más del 90% de los mexicanos no pueden costear la enfermedad.

Por eso hoy les pido su apoyo para que más mexicanos puedan acceder a los tratamientos de quimioterapia y tengan una oportunidad de curarse o alargar su tiempo de vida. ¿Cómo? Con la construcción de un hospital público para personas de escasos recursos que padecen cáncer.

Para construir este hospital se requiere de una inversión de 500 millones de pesos. Necesitamos de varios inversionistas. Por ello les pedimos se sumen con una inversión de 50 millones de pesos. Queremos presentarles con detalle todo el proyecto. ¿Cuándo podríamos reunirnos?

La duración depende de la velocidad con la que cada persona hable. Sin embargo, dicho en voz alta, con cronómetro en mano, dura alrededor de 56 segundos. Te invito a que tú mismo lo compruebes.

Recuerda, debes decirlo con mucha convicción. No puedes convencer a otros si tú no lo estás. Así que a practicar, practicar y practicar, hasta que te sientas listo para presentarlo sin leerlo a algún conocido y después recibir sus comentarios.

La cita de tu vida

Una vez que hayas conseguido la cita, debes prepararse el doble de lo que invertiste en la etapa anterior. Te comparto la lección más importante que aprendí en mi camino como emprendedor: “La venta se gana en la preparación, no frente al cliente”. Y es totalmente cierto.

¿Para qué debes prepararte? Para responder todas las preguntas que te harán los inversionistas. No supongas que sólo querrán saber acerca del dinero y el retorno de su inversión, varios te preguntarán incluso cosas personales, como:

a) ¿Por qué decidiste hacer este proyecto?

b) ¿Qué harás si no consigues el dinero?

c) ¿Qué experiencia tienes en este negocio?

d) ¿Por qué llevas reunido tan poco capital?

Te sugiero hacer una lista de todas las posibles preguntas que te haría un inversionista profesional. Mientras más preguntas imagines mejor, esto te forzará a practicar cada respuesta. ¡Ah! Y no inventes información, no es un ejercicio de labia, sino de mostrar tus cartas, la viabilidad de tu proyecto y tu motivación, así que no mientas. Toda la información que des debe estar fundamentada.

Investiga a tu proespecto

Si no sabes nada acerca de los inversores que deseas convencer, vas a lograr muy poco. Ahora con el internet y las redes sociales nadie puede poner excusas para no conocer a quien se desea persuadir.

Investiga acerca de su personalidad, historia, manera de pensar, valores, estrategia al hacer negocios, ¿qué tipo de proyectos normalmente apoya? y ¿por qué?, ¿cuáles son las inversiones más recientes que ha hecho?, etcétera.

Como te darás cuenta el hablar en público no requiere de súper poderes, más bien de compromiso, disciplina y mucha práctica. Jamás a ningún orador prominente se le ha recomendado “deja de practicar tu mensaje”. Winston Churchill y Steve Jobs, dos de los mejores oradores de la historia se obsesionaban con practicar una y otra vez sus presentaciones en público y, todos hoy lo sabemos, les dio grandes resultados. ¡Sigue su ejemplo!

Por último, quiero compartirte lo que, en mi experiencia como emprendedor, he aprendido al hablar en público.

10 consejos para hacer una presentación exitosa

  1. Nunca olvides que toda presentación tiene un propósito.
  2. Conoce muy bien a tu audiencia.
  3. Tu manera de iniciar es muy importante.
  4. Di tu mensaje lo más sencillo y claro posible.
  5. Cuida tu volumen y la entonación de tu voz.
  6. Deja hablar a tu cuerpo. Tu expresión corporal es determinante.
  7. Haz participar a tu audiencia.
  8. Administra bien tu tiempo.
  9. Practica una y otra vez antes de presentar en público.
  10. Nunca olvides que tu cierre es la parte más importante de tu mensaje.

Te auguro mucho éxito si estás comprometido al 100% con el trabajo y la disciplina que una tarea como esta requiere. ¡Confía en ti y tendrás éxito!

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Secretos para construir un elevator pitch poderoso