რა არის ყველაზე ცუდი რამ, რაც შეიძლება მოხდეს?

ეს 10 ანტრეპრენერი არა მხოლოდ გადაურჩა კატაკლიზმებს, არამედ მიაღწია დიდ წარმატებას

Entrepreneur-ის კონტრიბუტორები საავტორო სტატიებში გამოხატავენ მათ პირად მოსაზრებებს.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.

მათი სტარტაპები ქარიშხლებმა დაანგრიეს. ისინი მძევლად ჰყავდათ აყვანილი საკუთარ კლიენტებს, იყვნენ უზარმაზარი კონკურენტების სამიზნე, ხოლო მთავრობა განადგურებით ემუქრებოდა. კრიზისის პერიოდში მილიონობით ღირებულების პროდუქტი დაუგროვდათ მარაგში, რომელსაც ვერ ყიდდნენ. ცოტაა ისეთი კოშმარული სცენარი, რომელიც მათ არ გადახდენიათ. და მიუხედავად ამისა, ეს 10 ანტრეპრენერი არა მხოლოდ გადაურჩა ამ კატაკლიზმებს, არამედ მიაღწია დიდ წარმატებას. ჩვენ მოგითხრობთ, თუ როგორ გააკეთეს ეს მათ.

entrepreneur

მოგვითხრობენ: ჯეისონ ფაიფერი, ალისა ჯაკობი, ჯოი კეოჰეინი, მაია ქროთი, ქეით როქვუდი და სტეფანი შომერი.

მოხდა ეკონომიკური კრიზისი და მილიონობით დოლარის საქონელი გაუყიდავი დარჩა 

მაიკლ დორფი, City Winery

ათ წელზე ცოტა მეტი ხნის წინ, როცა ირაციონალური აყვავებისა და სიუხვის პერიოდი იდგა, მაიკლ დორფს იდეა გაუჩნდა. მას სურდა ისეთი ადგილი შეექმნა, სადაც შეიკრიბებოდნენ შეძლებული მელომანები და გაიყიდებოდა იქვე დამზადებული პრემიალური ღვინო. მან ამ პროექტს City Winery („ქალაქის მეღვინეობა“) დაარქვა.

ამ იდეის შიგნით კიდევ ერთი იდეა იყო. იმისათვის, რომ დაეფინანსებინა ღვინის წარმოება, მაიკლი გეგმავდა ღვინით სავსე კასრების მანჰეტენის ელიტისთვის პირდაპირ მიყიდვას. თითოეული 12 000 დოლარად უნდა გაყიდულიყო. მოთხოვნა დიდი აღმოჩნდა და მაიკლმა დეპოზიტი აიღო 300 კასრის შესაძენად. ეს დიდებული იდეა იყო, რომ არა ერთი გარემოება.

„ყურძნის პირველი პარტია მივიღეთ იმ დღეს, როცა Lehman Brothers-მა გაკოტრება გამოაცხადა“, – ამბობს ბატონი დორფი. „უეცრად აღარავის უნდოდა საკუთარი მსუნაგი მადის მიხედვით ფულის ხარჯვა“. თითქმის ყველამ გააუქმა შეკვეთა. „ეს ძალიან შიშისმომგვრელი იყო. არ ვიცოდი, რა მექნა. სასწრაფოდ მჭირდებოდა ფულის შემოდინება“.

მაიკლმა იცოდა, რომ მას რაც შეიძლება სწრაფად უნდა გაეყიდა ღვინო, თუმცა ამისათვის საჭირო იყო ჯერ ღვინის ჩამოსხმა ბოთლებში და ეტიკეტებით გაფორმება. თავის მხრივ, ამას დრო და ფული სჭირდებოდა. მან იფიქრა და ასეთი რამ მოიფიქრა: რა მოხდებოდა, თუ ღვინოს ჩაასხამდა ლუდის კასრებში და გაყიდდა, როგორც ჩამოსასხმელ ღვინოს? ეს სასოწარკვეთილი ადამიანის ნაბიჯი იყო, მაგრამ მარტივი ლოგიკა ჰქონდა – ამით თავიდან იცილებდა ღვინის ბოთლებში ჩამოსხმას და ეტიკეტების ბეჭდვას. ლუდის კასრები ასევე უკეთ შეინახავდა ღვინოს, ვიდრე ბოთლები, ხოლო დანაკარგი ნაკლები იქნებოდა. მთლიანობაში, ეს ნიშნავდა ყოველ ჭიქაზე გაცილებით მაღალი მოგების მარჟას.

მაიკლ დორფის ინსტინქტმა გაამართლა – ღვინო ისე კარგად გაიყიდა, რომ მთელი თავისი ბიზნესი მან წარმოებისა და გაყიდვების ამ მოდელს მოარგო და ძირითადად ღვინის ლუდის კასრებში გაყიდვაზე გადაერთო. City Winery-ის დღეს ღვინის ხუთი რესტორანი აქვს და გეგმავს ახალი ობიექტების გახსნას, ხოლო ღვინის 70 პროცენტი სწორედ ჩამოსასხმელი ფორმით ეყიდება.

„პრობლემა, რომელსაც ჩვენ წავაწყდით, აღმოჩნდა ფაქტორი, რომელიც ჩვენი გაყიდვების განმასხვავებელი ნიშანი და მამოძრავებელი გახდა,“ – ამბობს იგი.

ტაისონ ლოურენსი, Taktik Logistics Group

ტაისონ ლოურენსმა საკუთარი ლოგისტიკური კომპანია 2005 წელს დააფუძნა და სპეციალიზაციად სამაცივრე პროდუქტების გადაზიდვა აირჩია. 2009 წლისთვის, კომპანიის ბრუნვამ 5 მილიონ დოლარს მიაღწია. ამ წელს მისი კლიენტი ერთ-ერთი გიგანტი ამერიკული საცალო მოვაჭრე გახდა. აღნიშნული პერიოდის სუსტი ეკონომიკის გათვალისწინებით ჩანდა, რომ ტაისონ ლოურენსს არ შეიძლებოდა რამე ცუდად წასვლოდა. „ყველაფერი, რასაც ხელს ვკიდებდი, ოქროდ იქცეოდა,“ – ამბობს იგი.

შესაბამისად, მან გადაწყვიტა, რომ ბოლომდე გამოეყენებინა ხელსაყრელი სიტუაცია. დაიქირავა მეტი თანამშრომლები და დახარჯა მეტი ფული. მაგრამ ამ ნაბიჯების მიუხედავად, მისი მოგება არ გაიზარდა და გარკვეული პერიოდის შემდეგ შემცირება დაიწყო.

რაში იყო საქმე? აღმოჩნდა, რომ მაიკლ ლოურენსის საუკეთესო აქტივი მის ყველაზე მოწყვლად წერტილად იქცა. ზემოთ ნახსენები გიგანტი საცალოდ მოვაჭრე მაიკლის ბიზნესის 85 პროცენტს წარმოადგენდა და მას მაქსიმალურად წურავდა. თუ მოვაჭრე აღმოაჩენდა დაზიანებულ პროდუქტს, ამის ხარჯებს მაიკლის ფირმას აკისრებდა – იმის მიუხედავად, იყო ზიანი ტაისონის კომპანიის ბრალი თუ არა. გარდა ამისა, იგი მუდმივად ცვლიდა თანამშრომლობის პირობებს. მაგალითად, უმცირებდა ლოგისტიკური მომსახურების საფასურს ან უგვიანებდა გადახდებს და ითხოვდა 2-პროცენტიან ფასდაკლებას, რათა უფრო სწრაფად გადაეხადა მომსახურების თანხა.

„ეს იყო დავითისა და გოლიათის ჭიდილი“, – ამბობს ტაისონი, – „ჩვენ ფირმაში რვა ადამიანი მუშაობდა, ხოლო მათი კომპანია მრავალმილიონიანი გიგანტი იყო“.

ლოურენსმა იცოდა, რომ თუ რამეს არ მოიმოქმედებდა, მისი კომპანია გაკოტრებამდე მივიდოდა, მაგრამ თუ იგი შეეცდებოდა რთული კლიენტისთვის წინააღმდეგობის გაწევას, მის წინააღმდეგ იურისტების არმია გაილაშქრებდა და მას ესმოდა, რომ ამგვარ იურიდიულ ბრძოლაში ჩაბმაც მისთვის დამღუპველი იქნებოდა. მან შემდეგი გაბედული სტრატეგია შეიმუშავა: შექმნა ცალკე ლოგისტიკური კომპანია და მის წამყვან თანამშრომლებს იქ შესთავაზა სამსახური. შემდეგ გიგანტ საცალოდ მოვაჭრეს დათმობები მოსთხოვა, რითაც დათვის რისხვა დაიტეხა თავს.

დათვის რეაქცია მყისიერი და მკვეთრი იყო. 90 დღეში ტაისონის კომპანია აღარ არსებობდა, მაგრამ ახალი კომპანია ფეხს იდგამდა. ტაისონმა მას Taktik Logistics Group დაარქვა და 2015 წელს სრულიად განსხვავებული კონცეფციით დააფუძნა. მან თანამშრომლობა დაიწყო მხოლოდ პატარა და საშუალო ზომის კლიენტებთან, რომლებთან ერთადაც თვითონაც გაიზრდებოდა. იგი მხოლოდ იმ შემთხვევაში იწყებდა თანამშრომლობას ამა თუ იმ კლიენტთან, თუ ეს თანამშრომლობა ორივე მხარისთვის მომგებიანი იყო. იგი აღარასოდეს დადებდა ფსონის სახით საკუთარ კომპანიას და არ დაიწყებდა მუშაობას ერთ გიგანტურ კლიენტთან.

ეს სამუშაო უფრო რთული იყო, მაგრამ მისი ბიზნესის სიჯანსაღეს უწყობდა ხელს. Taktik Logistics Group-ს დღეს დაახლოებით 40 კლიენტი და 5 მილიონი დოლარის შემოსავალს აქვს. გარდა ამისა, კომპანია 

მზარდია და 2020 წლისთვის მისი შემოსავალი 15-20 მილიონს მიაღწევს. თავად ტაისონ ლოურენსი სხვა ადამიანია. „ჩემს თავს არ ვუწოდებდი ანტრეპრენერს, ვიდრე ამ სიტუაციიდან გამოსავალი არ მოვნახე“, – ამბობს იგი.

 

ჯული სმოლიანსკი, Lifeway Foods

ჯული სმოლიანსკი 27 წლის იყო, როცა მამამისი – მაიკლი, 2002 წელს გულის შეტევით გარდაიცვალა. მიუხედავად იმისა, რომ მამა-შვილი ხუთი წლის განმავლობაში ერთად მუშაობდა კეფირის მწარმოებელ კომპანიაში, რომელიც მაიკლმა 1986 წელს დააარსა, მწუხარებით შეპყრობილი ჯული არ გახლდათ დარწმუნებული, რომ მზად იყო კომპანიის სამართავად.

ამ დროს ოჯახის ერთმა მეგობარმა მას უთხრა, რომ გამორიცხული იყო, „გოგოს“კომპანია ემართა.

„მე ეს პირად გამოწვევად მივიღე და კომენტარი ჩემი თავის მოტივაციისთვის გამოვიყენე“, – იხსენებს იგი, – „ერთადერთი, რაზეც ვფიქრობდი, იყო ის, თუ რამხელა შრომა გაიღეს ჩემმა მშობლებმა უკრაინიდან აშშ-ში ჩამოსასვლელად. ეს იყო ის სისხლი, ოფლი და ცრემლები, რომლებიც მათ ამ კომპანიას შესწირეს. მე ვერ წარმომედგინა ამ კომპანიის არსებობის დასრულება“.

იგი სათავეში ჩაუდგა კომპანიას და გახდა ღია სააქციო კომპანიებს შორის ყველაზე ახალგაზრდა აღმასრულებელი დირექტორი. იმისათვის, რომ შეენარჩუნებინა საღი აზროვნება, მან სირბილი დაიწყო. დარბოდა ბევრს. „ეს იყო სრული სიბნელის წელიწადი. ჩემი პირველი ქორწინება წარუმატებელი აღმოჩნდა. ღამეში მხოლოდ ორი საათი მეძინა. ერთადერთი, რისი გაკეთებაც შემეძლო, სამსახურში წასვლა და სირბილი იყო“.

ნელ-ნელა, მაგრამ სტაბილურად, ყველაფერი თავის ადგილზე დადგა. Lifeway-ს შემოსავალი დღეს 120 მილიონ დოლარს შეადგენს, რაც 10-ჯერ მეტია, ვიდრე მაშინ, როცა მაიკლ სმოლიანსკი გარდაიცვალა. „როცა გული ასე გემსხვრევა, დამსხვრეული ნაწილები ერთიანდება და უფრო ძლიერს გხდის“, – ამბობს იგი. „დიდი ხნის განმავლობაში, ეს შეუძლებლად გეჩვენება, მაგრამ ნაბიჯს ნაბიჯზე დგამ და წინ მიდიხარ“.

 

ჯეფ რაიდერი, Harry’s

პარასკევი დღე იყო, 2016 წლის შობამდე დაახლოებით ერთი კვირით ადრე, როცა ნიუ-იორკში შექმნილი საპარსი საშუალებების კომპანია Harry’s-ის თანადამფუძნებელმა ჯეფ რაიდერმა ელ. წერილი მიიღო. „ვაუ“ – ეწერა წერილში, – „როგორც ჩანს, შენ გოლიათი გააღვიძე“.

წერილში მოცემული იყო ვიდეობმული. ჯეფმა დაწკაპა ბმულზე და გაისმა 1970-იანი წლების ერთ-ერთი სერიალის მთავარი მელოდია. „ერთხელ გასინჯვის შემდეგ, კაცების უმეტესობა აღარ იყენებს Harry’s“, – ეწერა ვიდეოს ტიტრებში. თავად ვიდეოში წარმოდგენილი იყვნენ „ნამდვილი კაცები“, რომლებიც ასახელებდნენ მიზეზებს, რის გამოც ისინი აღარ იყენებდნენ Harry’s-ს და დაუბრუნდნენ Gillette-ს: „პარსვისას ვიჭრიდი კანს“; „ნაპარსი არ იყო ძალიან წმინდა“.

ჯეფი შოკირებული გახლდათ. „ეს იყო ძალიან შემაშფოთებელი. ადამიანები ავრცელებდნენ ყალბ ინფორმაციას Harry’s-ის შესახებ“, – ამბობს იგი, – „მაგრამ ის, რამაც მე მართლაც ამანთო, ჩვენი თანამშრომლების აღელვება იყო“. მას რამე უნდა ეღონა. „ჩვენი გუნდის სულისკვეთება ჩვენსავე ბიზნესის დასაცავად ბრძოლა გახლდათ. გვინდოდა, რომ მომხმარებელს სიმართლე სცოდნოდა“.

ჯეფმა თავის ანალიტიკის გუნდს დაავალა, რომ მონაცემები გადაემოწმებინათ. შესაძლებელი იყო თუ არა, რომ Gillette-ის განცხადებები მართალი ყოფილიყო? „პასუხი იყო არა“, – ამბობს რაიდერი, – „ჩვენი მომხმარებლის შენარჩუნების დონე ისტორიულად 50 პროცენტზე ბევრად მაღალი გახლდათ, ხოლო ამ ინციდენტამდე 6 თვის განმავლობაში, 80 პროცენტზე მეტი იყო“.

მან იცოდა – გავრცელებული დეზინფორმაციის კამპანია ნიშნავდა იმას, რომ Harry’s სწორი მიმართულებით მუშაობდა. მიუხედავად იმისა, რომ იგი საპარსების ბაზრის მხოლოდ 2 პროცენტს ფლობდა, ხოლო Gillette 60 პროცენტს, Harry’s-მა ბოლო ხანებში გაზარდა საცალო გაყიდვების არხებში მიწოდება. „ამან გამოიწვია Gillette-ის მხრიდან ყურადღების მიქცევა“, – ამბობს ჯეფი.

იგი არ აპირებდა, ვინმესთვის მიეცა საკუთარი თავის დაჩაგვრის უფლება. Harry’s უბრალოდ ფრთხილად უნდა ყოფილიყო, რომ თავდაცვით პოზიციაში არ ჩამდგარიყო. „Harry’s-ის მთელი ფილოსოფია ის გახლავთ, რომ საქმეს ძალიან სერიოზულად ვუდგებით, თუმცა თვითონ საკმაოდ მხიარულები ვართ“, – ამბობს ჯეფი. შობამდე ორი დღით ადრე, Harry’s-ის იურისტებმა მკაცრი, მაგრამ ამავდროულად ეშმაკური წერილი გაუგზავნეს Gillette-ს, სადაც მადლობა გადაუხადეს გიგანტ კომპანიას უფასო რეკლამისთვის და სთხოვეს, ტექსტში მცირეოდენი შესწორება შეეტანათ. კერძოდ ის, რომ მამაკაცების უმეტესობა რჩებოდა Harry’s-თან ერთად, ერთხელ გასინჯვის შემდეგ.

Harry’s-მა ეს წერილი საკუთარი სოციალური ქსელების გვერდებზე განათავსა. ჯეფი იმ მომენტში თვითმფრინავში იმყოფებოდა, როცა მომხმარებლებმა დაიწყეს მისი კომპანიის მიმართ მხარდაჭერის გამოხატვა. „ჩემმა მარკეტინგის დირექტორმა დამირეკა და მითხრა: შენ ეს უნდა ნახო. ეს შენ ღიმილს მოგგვრის“, – ამბობს იგი.

იმის მიუხედავად, რომ Gillette-ის ანტირეკლამა დღესაც არსებობს ინტერნეტსივრცეში, ჯეფი ამბობს, რომ მისი კომპანიის შემოსავალი მოთხრობილი ამბის შემდეგ გაიზარდა. „ამან ჩვენს ბიზნესს ნამდვილად არ მიაყენა ზიანი“, – გვიყვება იგი, – „პირიქით – მხოლოდ დაეხმარა“.

 

დევის სმიტი, Cotopaxi

დევის სმიტს აფრთხილებდნენ, არ დაეწყო ბიზნესი ოჯახის წევრთან ერთად, მაგრამ მას ეგონა, რომ ყველაფერი გარკვეული ჰქონდა. მაგისტრატურაზე სწავლისას, მას და მის ბიძაშვილს უკვე შვიდი წლის წარმატებული ბიზნესი ჰქონდათ ინტერნეტკომერციის სფეროში და მზად იყვნენ შემდეგი პროექტი დაეწყოთ. დევისმა, რომელიც ლათინურ ამერიკაში აღიზარდა, დაარწმუნა საკუთარი ბიძაშვილი, რომ ინტერნეტკომერციის შემდეგი პროექტი ბრაზილიაში დაეწყოთ.

წამოწყებიდან 18 თვის განმავლობაში, კომპანიამ მიიზიდა 40 მილიონი დოლარის ინვესტიცია და დაასაქმა 300 ადამიანზე მეტი. „ზრდის ასეთი ტემპი არაერთ მტკივნეულ საკითხს წარმოშობს“, – ამბობს იგი, – „ორივე ჩვენგანი აღმასრულებელი დირექტორი იყო და ურთიერთობაში დაძაბულობა გაჩნდა“. მთავარი მიზეზი მენეჯმენტის განსხვავებული სტილი გახლდათ. დევისი არ ერეოდა საქმიანობის ყველა დეტალში და კომპანიას გარკვეული საკითხები ყურადღების მიღმა რჩებოდა.

„ერთ დღესაც ჩემი ბიძაშვილი მომიახლოვდა და მითხრა: ვფიქრობ, ჩვენ ერთი აღმასრულებელი დირექტორი გვჭირდება“, – იხსენებს დევისი. „ეს არ გახლდათ ადვილი მოსასმენი. საკმაოდ მტკივნეული იყო“. დაქვეითების მიუხედავად, ბიძაშვილს სურდა, რომ დევისს გაეგრძელებინა გარკვეული როლის შესრულება კომპანიაში, თუმცა დევისმა ამაზე უარი უთხრა. „ერთი მხრივ, სიამაყის მომენტი იყო, ხოლო მეორე მხრივ, იმის ცოდნა, რომ დარჩენა ჩემთვის მტკივნეული იქნებოდა“, – ამბობს იგი.

დევისი აშშ-ში დაბრუნდა, მაგრამ ეს მტკივნეული გამოცდილება ვერ მოიშორა. „მე შეძრული ვიყავი“, – ამბობს იგი, – „ფსიქიკა შემერყა. საკუთარ შესაძლებლობებში ეჭვი მეპარებოდა: იქნებ ჩემი ბოლო ორი წარმატება საკუთარი პარტნიორის დამსახურებაა. იქნებ მე სულაც არ ვარ განსაკუთრებული“.

მაგრამ მან შეძლო ძალების მოკრება და ახალი პროექტი დაიწყო: Cotopaxi – სალაშქრო ჩასაცმელის ბრენდი საქველმოქმედო კომპონენტით. წინა გამოცდილების გათვალისწინებით, მან თავიდანვე შექმნა კომპანიაში მექანიზმები შეცდომების თავიდან ასაცილებლად. „მანამდე, მუშაობის 10 წლის განმავლობაში, მე არასოდეს მიმიღია უკუკავშირი“, – ამბობს იგი. „ადამიანები არ გეუბნებიან უარყოფით რამეებს, იმიტომ, რომ შენ ბოსი ხარ. მაგრამ ეს განვითარებისთვის მნიშვნელოვანი ფაქტორია“. მან შექმნა ყოველთვიური უკუკავშირის ფორმატი, სადაც ერთი ერთზე აძლევდნენ და იღებდნენ უკუკავშირს. ეს ჩვენი სტარტაპის კულტურის განმსაზღვრელი მექანიზმია. ცოტა ხნის წინ, ჩვენი კომპანია იუტაში ყველაზე სასურველ კომპანიად დასახელდა , სადაც ადამიანები მუშაობას ისურვებდნენ.

მიუხედავად იმისა, რომ დევის სმიტი ჯერაც განაგრძობს დაქვეითებით მიღებული სტრესისგან გათავისუფლებას და ბიძაშვილთან ურთიერთობის დალაგებას, მიღებულმა გამოცდილებამ შეცვალა მისი შეხედულება ლიდერობაზე. „მრავალი პრობლემის გადაჭრა ადრევე შეიძლებოდა, მე რომ უფრო გახსნილი საუბრები მქონოდა“, – ამბობს იგი. „მაგრამ, როცა რაღაცას გარკვეულ ზღვარს მიღმა მიუშვებ, იმისი გამოსწორება უკვე ძალიან რთულია“.