Cómo recaudar dinero sin mentir

Los emprendedores suelen hacer énfasis en su "éxito" inicial para que los inversionistas quieran entrarle. Aquí te decimos cómo evitar esa fatal estrategia.
Cómo recaudar dinero sin mentir
Crédito: Depositphotos.com
Guest Writer
CMO of Myia Health
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"Hemos crecido 2,600 por ciento en los últimos cuatro meses, con tres escuelas” me dijo abruptamente un emprendedor increíblemente joven cuando me presentaba su nueva empresa: una app para llevar los horarios escolares.

Aunque este aspirante a emprendedor confiaba tanto en su app como para salirse de la universidad, lo que no previó fue lo que nos arrojaría una breve búsqueda en el historial de su aplicación.

De hecho, yo mismo hice la búsqueda en la App Store, y lo que me arrojó fue algo muy simple: Este joven estaba combinando varias apps, lanzadas hacía tres años, en una sola marca. Y sí, estaba presentándolas como algo nuevo.

“Me encanta el concepto y el negocio” le dije. “Sin embargo, en la App Store estoy viendo que tienes varias aplicaciones destacadas que son similares a este concepto, de hecho, con la misma experiencia de usuario, sólo que con colores diferentes”.

Del otro lado del teléfono había un silencio sepulcral, y nuestra conversación se terminó rápidamente.

Uno pensaría que después de la historia digna de un thriller de Elizabeth Holmes y Theranos, e incluso después de esta notable indiscreción del joven fundador, todos los emprendedores aprenderían una simple lección: no mentir.

Y algo más: No presumir lo que no existe. Nunca hacerlo con inversionistas, especialmente cuando estés presentando tu negocio.

Sin embargo, una y otra vez me toca platicar con inversionistas que se quejan de haber sido engañados en muchos aspectos, desde el compromiso de los fundadores hasta la tracción de sus productos, todo para lograr recaudar esos fondos que tanto necesitan.

Disparándose solos.

Independientemente de las implicaciones legales obvias de este comportamiento, muchos fundadores no se dan cuenta de que, en su afán de embellecer la verdad, en realidad se están disparando solos. No quieren ver que la línea entre la pasión por vender su negocio y la ficción es muy delgada, y que esto suele resultar en expectativas poco realistas sobre la gente a la que pueden reclutar o el crecimiento que no podrán lograr.

Si eres un fundador, aquí te voy a decir cómo evitar ese tipo de comportamiento a la hora de manejar dos temas que son críticos y sumamente comunes a la hora de buscar financiamiento: la tracción de tu producto y la presencia de ciertos inversionistas en tu ronda.

Diciendo la verdad sobre tracción y crecimiento.

Una de las formas más prominentes en las que los emprendedores “posicionan” creativamente la verdad tiene que ver con la tracción y el crecimiento de usuarios. Con un inversionista revisando un promedio de 3,000 oportunidades al año, sin duda prestará atención a la tracción y el crecimiento. Nadie lo resume mejor que el co-fundador de Y Combination Paul Graham, quien dijo que “las startups equivalen a crecimiento”.

Sin embargo, en la realidad las startups no siempre equivalen a crecimiento. Por una razón u otra, puede que los fundadores no capten la atención de los consumidores de manera inmediata, o que tengan problemas con temas de marketing o compras, o incluso tengan que hacer varios ajustes a sus ideas antes de encontrar su oportunidad real.

Pero eso no ha detenido a los fundadores más ambiciosos de sobre vender su tracción para reunir dinero. Desde maquillar los libros de contabilidad para aumentar las ganancias, hasta sacar usuarios de diferentes apps y meterlos en una, los fundadores van a intentar lo que sea.

Sin embargo, si tu startup no tiene la suficiente tracción como para captar la atención de los inversionistas, la mejor estrategia, además de decir la verdad, debe ser enfocarte en la historia que estás contando y en la forma en la que tu concepto captará la atención del mercado al que está dirigido.

Y la mejor forma de hacerlo es enfocándote en hacer crecer tu TAM, es decir, el mercado total al que puedes dirigirte (Total Addressable Market). De hecho, concentrándose en el TAM potencial de sus startups, los fundadores pueden llevar la conversación hacia lo que es posible, que suele ser ilimitado, en lugar de hablar de los resultados preliminares.

Otra estrategia es enfocarte en tu crecimiento a futuro y en las proyecciones que tienes, en lugar de las cifras actuales. El punto de estas sugerencias es brindar un marco de referencia concreto de previsibilidad en torno a lo que suele ser el Salvaje Oeste del universo emprendedor.

Los inversionistas se llaman entre sí para pedir referencias.

A la hora de recaudar fondos, algunos fundadores novatos llegan a decir que hay ciertos inversionistas que ya están dentro de una ronda en particular, aunque esto no sea cierto.

Esto lo hacen respondiendo a la “dinámica de ganado”, en la que la presencia de un inversionista o fondo se convierte en un incentivo inmediato para que otro quiera entrarle. Los fundadores piensan que podrán hacer la diferencia y cerrar a tantos inversionistas como sea posible, para que lo que empezó como un error de omisión, eventualmente se convierta en una realidad.

Sin embargo, hay algo que deben considerar: la comunidad de inversionistas, tanto en Silicon Valley como en el resto del mundo, es muy pequeña. Los inversionistas suelen llamarse para pedir referencias, o para pedir opiniones sobre el valor de un negocio. Al final, los mejores tratos suelen ser competitivos.

Así que en lugar de usar un lenguaje que dé a entender que un inversionista ya “le entró”, los fundadores deberían comunicar que la idea ya ha sido propuesta a esa persona, pero que aún no se cierra nada en concreto.

De hecho, podrías ofrecerte a conectar a varios inversionistas potenciales para que entre todos decidan la viabilidad de tu proyecto.

Otra estrategia es regresarle la pregunta al inversionista: pregúntale por qué le importa o preocupa si tal o cual inversionista está dentro. Hay quienes estén dispuestos a capitalizar el negocio porque creen en el equipo, en el producto o en el potencial del mercado, y no necesariamente porque haya otros inversionistas de renombre en la jugada.

Cuando los emprendedores llevan la conversación a esta dirección, los inversionistas suelen enfocarse nuevamente en el negocio.

Hacerlo bien haciendo lo correcto.

Si eres fundador: estirar los límites a la hora de buscar capital, sobre todo si se trata de la tracción o la participación de inversionistas, sólo establece las bases del fracaso. Si creas expectativas poco realistas, algo que suele hacerse en los momentos de mayor desesperación y necesidad, te estás dañando a ti mismo.

Por otro lado, si eres más estratégico y tienes tacto en tu presentación, puedes obtener el mismo efecto y cerrar el trato con los inversionistas que quieras.

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