Cómo aprender a negociar al estilo de Gabby Gabby, la muñeca de Toy Story 4

Aunque no lo creas, puedes enseñarles a tus pequeños a ser emprendedores. Lo único que necesitas es una película de Disney, un poco de imaginación y tu compromiso de ayudar a tus hijos a pensar.
Cómo aprender a negociar al estilo de Gabby Gabby, la muñeca de Toy Story 4
Crédito: Pixar

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En su plática de Ted “Stop Stealing Dreams”, Seth Godin explica que uno de los grandes problemas del sistema educativo es que está diseñado para enseñar a los niños a memorizar y acumular datos, pero no a pensar.

La razón es porque el sistema educativo de hoy en día se planeó para crear una fuerza laboral destinada a realizar tareas repetitivas en una fábrica cada día de la semana. Y aunque el ambiente laboral ha cambiado completamente, y esas tareas repetitivas continúan siendo reemplazadas por robots e inteligencia artificial, el sistema educativo sigue rezagado.

Las instituciones educativas no están preparando a la siguiente generación para enfrentar el mundo laboral que los espera. Sin embargo, tú puedes prepararlos enseñándoles aquellas habilidades y conocimientos que serán necesarias en las siguientes décadas. Por ejemplo, el Foro Económico Mundial enumera el pensamiento crítico, la creatividad y la negociación como tres de las 10 habilidades más importantes a desarrollar para el 2020

Y aunque no lo creas, puedes enseñarles a tus hijos estas habilidades en casa. Lo único que necesitas es una película de Disney, un poco de imaginación y tu compromiso de ayudarles a pensar y analizar en lugar de solo aceptar lo que ven.

Hace unas semanas vi Toy Story 4 con mi pequeño. Si la viste, probablemente te pasó por desapercibido la pequeña masterclass de negociación y persuasión que da la muñeca Gabby Gabby, uno de los nuevos personajes de la saga.

Aprender el arte de negociar es importante para muchos aspectos de nuestra vida diaria (todos los días negociamos algo). Y como emprendedor es una habilidad absolutamente necesaria que debes dominar si quieres que las personas compren tu producto, servicio o idea. Pero obviamente tú ya sabes todo esto.

Pero ¿cómo puede ayudarte Toy Story 4? Esta película de “niños” te ayuda a comenzar una conversación con tu hijo (a) de una forma divertida para despertar al emprendedor que llevan dentro. Y aunque no quisieran ser emprendedores, estas habilidades les van a servir en muchos aspectos de su vida y en cualquier carrera profesional que elijan. Incluso si eres emprendedor o piensas hacerlo, puedes aplicar esta estrategia.

Negociación, persuasión y ventas

Recordemos un poco sobre lo que sucede en Toy Story 4. Como sabes, durante la película Woody trata de rescatar a Forky de la muñeca Gaby en la tienda de antigüedades. Gabby Gabby es la “villana” del cuento (que al final no es tan villana) y quiere obtener la cajita de sonido de Woody para poder “hablar”. 

Inicialmente, la muñeca trata de obtener la caja de Woody engañándolo y después con violencia (ambos sin éxito alguno) hasta que al final logra convencerlo de darle su caja de sonido voluntariamente.

Después de ver la película, la pregunta que tienes que hacer a tus mini emprendedores es esta: “Gabby Gabby hizo tres cosas para convencer a Woody de darle su cajita de sonido, ¿puedes decirme cuales fueron?” Como sé que tú también quieres saber esos tres pasos, aquí te lo cuento.

Paso 1: Gaby hizo su investigación

Cuando Gabby Gabby tenía a Forky “prisionero”, ella le pidió que le contara todo lo que sabía de Woody. De suerte para Gabby Gabby, Woody le había contado su historia a Forky justo antes de llegar a la tienda de antigüedades.

Gabby Gabby sabía que para poder negociar y convencer a Woody de “comprar” su idea, ella tenía que conocer y entenderlo perfectamente. Si Gabby Gabby no hablaba “el idioma” de Woody, si no entendía sus deseos y frustraciones, nunca iba a saber que tenía que decir y cómo decirlo para que Woody aceptara su petición.

Por eso es importante saber la historia detrás de las personas para entenderlos y saber qué decir para persuadirlos. No es lo mismo tratar de convencer al abuelo de darle tres dulces en lugar de uno, a tratar de convencer a la maestra de cambiar el tema de la clase que deben tomar. 

Y como sabes, no hay negociación más complicada que el mundo de las ventas. Pero esa “complicación” se simplifica una vez que entiendes lo que las personas quieren o buscan. Ya no tienes que adivinar, porque ahora sabes lo que buscan y necesitan.

Paso 2: Gabby Gabby creó empatía con Woody

En la última oportunidad que Gabby Gabby tuvo para negociar con Woody, sabía que no lo podía forzar a hacer su voluntad. Así que en lugar de “venderle” su idea, creó empatía con Woody hablándole directamente a sus frustraciones y deseos.

Gabby Gabby habló de cosas como lo increíble que debió haber sido ser el juguete de Andy, el orgullo que le dio a Woody haberlo visto crecer y de lo doloroso que fue dejarlo ir. Y finalmente, la suerte que tuvo de haber encontrado una nueva oportunidad de ser amado con Bonnie.

Le explicó a Woody que ella nunca había sentido eso, y que Woody era la única oportunidad que ella tenía para sentirlo. Al escuchar cada palabra, es obvio como Woody baja sus barreras. No solamente se siente comprendido, sino que deja de sentirse utilizado. Ahora también entiende el deseo de Gabby Gabby de tener la misma experiencia.

Moraleja: Tener empatía con otros y el saber cómo crear empatía es imperativo para saber negociar y persuadir. En las relaciones interpersonales es necesaria para desarrollar inteligencia emocional (otra de las habilidades mencionadas por el Foro Económico Mundial) y en el mundo de los negocios es esencial para crear confianza con clientes y crear una marca duradera.

Esta es la razón por la cual la investigación del primer paso es tan importante; sin esa investigación no puedes saber cómo ser empático con las personas. Tu mini emprendedor debe entender que las emociones nos mueven a tomar decisiones. Y que él o ella deben estar conscientes si alguien más está usando sus emociones para convencerlos de tomar acción (por ejemplo, en anuncios de juguetes o cuando los otros niños los retan a hacer algo para demostrar que no tienen “miedo”). Sin haber creado esta empatía, Gabby Gabby no hubiera logrado convencer a Woody.

Paso 3: Gabby Gabby hace una oferta irresistible

En realidad, la oferta la hace Woody (porque finalmente es el héroe de la historia), pero después de escuchar a Gabby Gabby, él acepta dar su caja de sonido a la muñeca a cambio de recibir a Forky. Pero esa oferta igualmente la pudo hacer Gabby Gabby. El punto es que Woody estaba ya casi listo para aceptar la oferta de la negociación y “comprar” la idea de Gaby (el darle su caja de sonido), lo único que Gaby necesitaba hacer era ofrecer eso que Woody realmente quería, y lo que lo iba a hacer cumplir su meta: el llevar a Forky con Bonnie.

Lección: Que en una negociación (como en una venta) no se trata solamente de ganar ni “salirte con la tuya”. Una negociación exitosa es aquella donde ambas partes ganan. En el mundo de los negocios, por ejemplo, no es “vender por vender” sino que es ayudar a alguien a cumplir un objetivo o a resolver un problema.

La meta primordial de una negociación debe ser que ambas partes se beneficien, aún y si ambas partes deben ceder en algún aspecto para cerrar el trato. Si tus mini emprendedores comprenden esto ahora, sabrán que hay muchas formas de ganar. Mejor aun, si ellos mismos entienden sus propias prioridades (y las de las otras personas) podrán negociar y obtener lo que realmente les importa sin perderse en los detalles.

El saber cuál es la oferta irresistible para tu cliente te hace un excelente negociante y vendedor (de productos, servicios e ideas), pero si tu mini emprendedor sabe cuál es la oferta irresistible para sí mismo(a) le dará un camino directo al éxito y sin duda a su propia felicidad.

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