3 lecciones de prospección que puedes aprender del Diablo

Tendrás más éxito en la prospección si perfeccionas estas tres tácticas.

Por
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Todos estamos familiarizados con la leyenda del popular diablo o lucifer en una encrucijada. La leyenda es tan popular que han aparecido variaciones de ella en películas, programas de televisión y libros. En todos estos, el mismo logra convencer a las personas de que cambien su alma por riquezas, fama o talento.

Depositphotos.com

El diablo nunca se deja engañar. Siempre gana.

Esto deja al espectador preguntándose cómo es posible que este ser engañe a tanta gente, especialmente porque algunos de los acuerdos no son equitativos. Tras un examen más detenido de las tácticas utilizadas por el diablo, podemos ver que muchas de ellas son las mismas que se pueden utilizar en la prospección. Al perfeccionar estas tácticas, puedes experimentar tanto éxito como el diablo. 

Comprender que los prospectos son miopes

El diablo conoce a las personas y comprende que son miopes. La mayoría solo está preocupada por lo que está sucediendo ahora. No les preocupa lo que pueda suceder en el futuro y toman sus decisiones en consecuencia. En la película Ghost Rider, el motociclista Johnny Blaze solo se preocupa por el estado actual de la salud de su padre, y cambia su alma por el bienestar de su padre. No considera cómo las ramificaciones de sus acciones afectarán su futuro.

Lo mismo puede decirse de muchos otros que, según la leyenda, cometen el mismo error y hacen un trato con el diablo. Quieren riquezas, fama o talento y no consideran el futuro.

Cuando se trata de prospectar y programar citas, nos enfrentamos a prospectos que también son miopes y no pueden pensar más allá del trimestre comercial actual. Cuando llamas a estos ejecutivos y comienzas a hablar sobre el cambio, a menudo presentan muchos obstáculos porque están demasiado ocupados con las cosas en las que están trabajando actualmente. No pueden pensar en cambios en el futuro porque no se proyectan más allá de sus desafíos cotidianos actuales. 

Hablar siempre de cambios futuros

Al emplear la estrategia del diablo y hablar de los cambios que ocurrirán en el futuro, tendremos más éxito en nuestro enfoque. La clave es hablar siempre sobre el cambio que deseas traer a una organización como algo que sucederá en el futuro. Esto aliviará la mente de un cliente potencial porque no está tan preocupado por el futuro como por el presente.

Puede parecer que hablar sobre cambios en el futuro es difícil cuando se trata de programar citas, pero en realidad es muy fácil de hacer. Si se va a producir un cambio en el futuro, es necesario planificarlo. Para que se planifique, los ejecutivos tendrían que hablar ahora sobre este posible cambio.

Me gusta programar una reunión antes de la reunión real para discutir si realmente vale la pena su tiempo. Me refiero a esta junta como una breve introducción y le digo al cliente potencial que es solo para descubrir si existen beneficios en los que la empresa podría querer pensar en el futuro. Esta es una oportunidad para analizar al cliente potencial y ayudarlo a comprender que, en este punto, ni siquiera sabe si hay una razón para considerar un posible cambio.

El diablo está realmente en los detalles: usar tácticas persuasivas para el éxito

Por supuesto, al igual que el diablo, usamos nuestras tácticas persuasivas para organizar la reunión de presentación para que podamos discutir el futuro lejano del cambio en el presente. No solo podemos aprender a enfocar nuestra charla sobre el cambio en el futuro del diablo, sino que también podemos tomar prestado su uso astuto de cambiar el significado de los términos.

Cuando el diablo le dijo a Johnny Blaze que curaría a su padre y lo haría saludable, mantuvo esa promesa. No le dijo toda la verdad. De la misma manera, cuando hablamos de cambios en el futuro, estamos cambiando el significado mismo del futuro al presente al fijar la cita ahora.

Esta mala dirección mantiene a los prospectos enfocados en el futuro, mientras tú fijas la cita para hoy. Solo recuerda no decir que se trata de una reunión de ventas; siempre refiérete a la junta como una breve reunión introductoria. La reunión real ocurrirá en un momento posterior.

De hecho, hay muchas tácticas de llamadas en frío que podemos aprender del diablo. Si perfeccionas tus habilidades para hablar sobre el cambio en el futuro y los términos cambiantes, tendrás más éxito en la prospección. De hecho, es posible que algún día incluso puedas superar al mismísimo diablo.

Ingresa Ahora
David Walter

Escrito por

Entrepreneur Leadership Network Contributor

David Walter is an author, speaker and sales trainer. His claim to fame came from a cold-calling hot streak, during which he set 15 appointments a day for six months straight. He later ran a prospecting call center, helping companies make millions. His book is a No. 1 best-seller on Amazon.