4 preguntas que construirán una base sólida de marketing Armado con esta base, su negocio está listo para crecer.
Por Michael Tasner •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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El panorama del marketing ha cambiado drásticamente en los últimos seis meses. La pandemia en curso, junto con una economía en apuros, solo ha acelerado esos cambios. Cada vez que hay un cambio rápido en el comportamiento del consumidor, los especialistas en marketing deben adaptarse y pivotar.
El desafío es que la mayoría de ustedes que leen esto no han girado.
Una base que constituya su estrategia de marketing tanto en línea como fuera de línea debe tener un objetivo simple: garantizar que su negocio supere la prueba del tiempo. No hace mucho tiempo, todo lo que necesitabas desde el punto de vista del marketing era un sitio web y una página de Facebook. Si fuera un contratista, es posible que haya exhibido en un puesto de exposición/feria comercial una o dos veces al año, y su calendario se llenaría. Para otros, las referencias y el boca a boca impulsaron el 100 % de su negocio.
Esos días han pasado hace mucho tiempo. Tanto los consumidores como las empresas tienen una gran cantidad de opciones sobre cómo gastar su dinero y dónde invertir su tiempo. Esto significa que los especialistas en marketing tienen que trabajar más duro que nunca para llegar a las personas con las que necesitan contactar.
Su estrategia de marketing es la base; y al trabajar con miles de empresas, descubrí que la mayoría no tiene los elementos fundamentales.
Aquí están las cuatro preguntas para ayudar a forjar su base.
1. ¿Quiénes son sus mejores clientes?
Primero, centrémonos en el quién. Cada negocio tiene diferentes tipos de clientes. Hay muchas posibilidades de que tengas algunos clientes que ames y otros no tanto. Algunos clientes pagan más, otros menos. Algunos son más rentables, otros menos. Algunos son fáciles de contactar, otros no tanto. Obtenga una inmensa claridad sobre con quién le encanta hacer negocios y a quién le gustaría tener como cliente.
Una vez que comprenda quiénes son sus mejores clientes, lo animo a que construya una persona ideal.
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¿Dónde están pasando el rato (en línea y fuera de línea)?
Armado con esa personalidad, el siguiente paso es hacer una investigación de mercado sobre dónde están pasando el rato. Hay muchas posibilidades de que seas un poco parcial. Por ejemplo, nunca hubiera pensado que mis prospectos pasarían el rato en TikTok, pero lo están. La atención de sus prospectos continúa cambiando regularmente. A medida que aparece una nueva plataforma o punto de venta, parte de su atención se traslada allí. A medida que se aburran con esa salida, también pueden regresar a una o cambiar a otra. La atención se mueve constantemente.
Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse:
¿A qué eventos asisten?
¿En qué plataformas de redes sociales están?
¿En qué grupos o clubes están?
¿Qué están leyendo/viendo/escuchando?
¿Dónde están gastando su dinero?
El propósito de este trabajo es aprender más sobre su cliente y lo que lo motiva.
Aquí hay algunos consejos útiles para construir esa base de conocimientos de investigación de mercado :
¿Cuáles son sus puntos débiles hoy?
Ahora que tiene su mejor perfil de cliente y detalles sobre dónde se encuentran en línea y fuera de línea, es hora de escuchar y leer. Lea las conversaciones que tienen lugar en las redes sociales. Pare en una reunión o dos o en un evento y escuche y observe.
Su objetivo es escuchar un área clave: el dolor.
¿Con qué luchan sus prospectos?
¿Qué los mantiene despiertos por la noche?
No me refiero al dolor superficial, sino a los puntos de dolor más grandes. Usemos un centro de cuidado infantil como ejemplo.
Su "quién" serían los padres. Su padre ideal podría ser de un determinado rango de ingresos, tipo de trabajo, ubicación en su centro o incluso filosofía educativa.
Su "dónde" sería lugares como grupos de mamá o papá en Facebook, reuniones locales de la PTA o incluso lugares como un estudio de gimnasia o un parque de trampolines.
A medida que comienza a escuchar en la superficie, puede pensar que los puntos débiles son cosas como:
Encontrar tiempo para dejar al pequeño Johnny en la escuela
La distancia al centro
Elegir el tipo correcto de centro
Pero cuando realmente comienzas a profundizar y haces una pregunta como qué es lo que mantiene despiertos a los padres por la noche, la conversación cambia.
Por ejemplo:
Pueden estar preocupados por tener un trabajo en seis meses.
Pueden estar preocupados por mantener la comida en la mesa con el aumento de la inflación y los costos.
Pueden estar acostados en la cama por la noche preguntándose cómo pueden permitirse una experiencia de cuidado infantil de mayor nivel y sintiendo remordimiento.
Pueden estar preocupados por la seguridad de su familia.
Mira a tu alrededor. Los puntos débiles que sienten sus prospectos son muy diferentes a los de hace un año. Sus miedos son muy diferentes. Lo que los mantiene despiertos por la noche es muy diferente. El ejemplo más obvio es el estado financiero. Al momento de escribir este artículo, las tasas de inflación son las más altas en cuarenta años. Todo es cada vez más caro (para usted y sus clientes). Conozca los verdaderos puntos débiles y sus ganancias se dispararán. Dolor es igual a ganancias.
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¿Cómo consigues que te presten atención a ti, a tu marca y a tu negocio?
El paso final es captar la atención de esos mejores clientes utilizando todos sus nuevos conocimientos.
Podrías pensar que para que la gente te preste atención, necesitas la voz más alta posible. Intenta gritar lo más fuerte que pueda. Sin embargo, esto rara vez funciona.
El marketing más eficaz siempre será el que se dirija a la persona/negocio adecuado en el momento adecuado con contenido diseñado específicamente para ellos, mostrando el camino del dolor al placer. En resumen: se trata de ser relevante, no de ser ruidoso.
Siguiendo con el ejemplo del cuidado de los niños. Si uno de los puntos débiles es brindar una educación de clase mundial para su hijo y su centro es la solución, concéntrese allí. Publique contenido en las plataformas que usan sus padres ideales. Esto les demuestra que entiendes dónde están.
Estos pasos son parte de un ejercicio estratégico que le sugiero que revise cada tres a seis meses. Si la economía o el paisaje cambia entre esas ventanas, deberá ejecutar esto con más frecuencia.
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