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Cómo hacer crecer tu negocio, aunque no tengas idea de lo que estás haciendo Amar tu negocio de verdad y prosperar con lo que haces es la clave más valiosa para lograr el éxito empresarial.

Por Emily Reynolds Bergh

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

10'000 Hours | Getty Images

Iniciar un negocio, y mucho menos hacerlo crecer, no es para los débiles de corazón. Se necesita tiempo, paciencia y mucha humildad. En diez años de ser dueña de mi propio negocio, nuestros dolores de crecimiento han tenido sus propios dolores, pero en este punto, puedo decir con seguridad que se han transformado en ganancias.

He aprendido por las malas que la expansión es un paso necesario en el crecimiento, pero hacerlo de manera tal que no se sienta como dos pasos para atrás por cada paso hacia adelante ha sido, para mí, la parte más desafiante. El crecimiento debe ser un proceso emocionante que combine un enfoque reflexivo con un poco de creatividad y una actitud inquebrantable de ir a buscar clientes.

A veces, el crecimiento se da solo un paso a la vez, pero ese paso puede resultar crítico para el futuro de tu negocio, así es que dedícate a hacer que cada paso que des sea lo más "correcto" posible, seguido de otro paso y luego de otro más. Esto probablemente requerirá ajustes y más ajustes. No puedes aprender las cosas del primer grado hasta haber dominado el jardín de niños (sí, como madre de cinco hijos, ¡las analogías de la maternidad constantemente se abren camino en mi escritura!). La misma filosofía se aplica a los negocios.

A continuación, te indicamos cómo identificar los pasos específicos a seguir para hacer crecer tu negocio.

1. Planificación cuidadosa y toma de decisiones estratégicas

La importancia de una planificación cuidadosa y la toma de decisiones estratégicas no puede sobreestimarse, pero suele pasarse por alto cuando se avanza a toda velocidad hacia el crecimiento del negocio. Lo último que necesitan los dueños de un negocio es perder tiempo en trabajo innecesario que podría haberse evitado fácilmente con un poco de preparación reflexiva. Hablando desde mi propia experiencia al frente de R Public Relations, decidí adoptar una estrategia de expansión instrumental, pero simple: encontrar el nicho de servicio de mi empresa y apegarme a él.

La verdad es que mi empresa y mi equipo pueden hacer más de lo que realmente hacemos, pero tuvimos que comenzar a decir no a los servicios en los que no queríamos centrarnos para que el crecimiento del negocio se diera en la dirección correcta. La mía es una empresa de relaciones públicas y, sin embargo, en un momento dado, tuve más escritores y editores de contenido entre el personal que publirrelacionistas. Así que tuve que cambiar ese desequilibrio, mantenerme hiperenfocada en nuestro nicho de servicio y luego usar ese mismo servicio para promocionarnos, presumir de nuestros logros y mostrar a nuestros clientes potenciales lo buenos que somos para comunicar las buenas noticias.

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2. Encontrar tu base de clientes

De la misma manera que tuve que reducir mi círculo de empleados y contratistas a aquellos que contribuirían directamente a los objetivos de crecimiento empresarial, tuve que concentrarme en la base de clientes con los que quería alimentar mi negocio ofreciendo los productos y servicios que más les atrajeran. Este paso implica comprender las necesidades y deseos de tus clientes, tanto actuales como futuros, y realizar una investigación de mercado para determinarlos. No es necesario tener un título en análisis de datos; solo necesitas ser un buen oyente cuando hables con tus clientes. Si preguntas y muestras interés genuino, te dirán exactamente lo que quieren de ti para mantenerlos en tu lista y, a su vez, hacer que tu negocio crezca.

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3. Establecimiento de precios y ofertas de servicios

Con frecuencia me preguntan: "¿Cuánto debo cobrar por esto o aquello?" No puedes permanecer en el negocio si no te pagan adecuadamente por lo que entregas, pero simplemente expandir tu menú de ofertas para generar más ingresos no siempre (o no generalmente) es la mejor ruta hacia el crecimiento. La diversificación y la especialización pueden marcar la diferencia, por lo que cuando reevalúes tu línea de servicio, haz ajustes en donde sea necesario y, en algunos casos, elimina algunos servicios por completo.

En el caso de mi empresa, hicimos un inventario de todos los comentarios que recibimos de nuestros clientes y ¿adivina qué descubrimos? ¡Estábamos proporcionando no solo más de lo que nos pedían, sino que mucho más de lo que nos estaban pagando! Mal.

Cuando aumentamos nuestros precios para mantenernos en línea con los costos, las demandas de los clientes aumentaron en especie. Terminé con un personal agotado y clientes con expectativas poco claras hasta que finalmente me di cuenta de que el truco era reducir los servicios extraños, pero sin interrumpir la satisfacción del cliente. En otras palabras, dejamos de entregar en exceso y, en cambio, establecimos objetivos definidos y finitos que podrían rastrear tanto el crecimiento de los clientes como el nuestro. Definimos y establecimos un valor para nuestros servicios para poder ponerles un precio adecuado y gestionar mejor las expectativas de los clientes.

4. Comprender el panorama de tu mercado

Este paso podría etiquetarse fácilmente como "acechar a tus competidores", y no te debes de avergonzar por eso. De hecho, puedes aprender mucho al analizar lo que está haciendo la competencia y luego descubrir formas de hacerlo mejor, de manera diferente o más personalizada. Cuando estaba empezando en el mercado de la hospitalidad, había un "chico cool" en el campus, y todos queríamos ser más cool que él. Así que pitchábamos ideas a los mismos clientes y seguido ganábamos, tal vez en función del precio, nuestro compromiso extremo o una combinación de ambos; el punto es que aprendimos cómo y qué pitchar precisamente siguiendo el ejemplo de nuestra competencia y luego poniéndoles nuestro giro a sus movimientos.

Evaluar continuamente dónde puedes destacarte en tu mercado y cómo puedes actualizar lo que te hace excepcional evita que tus clientes actuales abandonen el barco y atrae a nuevos clientes al ruido que has creado a tu alrededor. Puedes lograrlo con un equipo y presupuesto pequeño. Cuando tenía cantidades limitadas de ambos, prioricé profundizar mis relaciones con mis clientes a través de la escucha activa y la personalización. En el proceso, obtuve información valiosa sobre las preferencias del mercado que permitieron a mi empresa adaptar las estrategias a las tendencias actuales del mercado, fortalecer los vínculos existentes con los clientes y fomentar otros nuevos.

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5. Sentir pasión por lo que haces

Aunque suene a cliché, amar verdaderamente a tu negocio, prosperar con lo que haces, es la clave más valiosa para el éxito empresarial. Los clientes quieren trabajar contigo cuando estás entusiasmado, lleno de energía y divertido. Cuando la pasión por lo que haces es evidente, se convierte en un camino viable hacia el crecimiento porque la gente quiere unirse a ti, seguirte en ese camino y compartir las recompensas que provienen de un viaje agradable a un destino determinado.

Seguiré avanzando por ese camino, reclutando compañeros de viaje donde y cuando pueda, porque todos apuntamos a lo mismo: negocios exitosos y florecientes que resisten la prueba del tiempo y evolucionan con un mercado en constante evolución.
Emily Reynolds Bergh

Entrepreneur Leadership Network® Contributor

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