Deje que la otra parte gane si desea negociar un acuerdo comercial verdaderamente excelente Dejar que el otro gane en grande ahora te ayudará a ganar en grande más tarde.

Un cliente de hace casi 25 años me encontró un día en LinkedIn y me llamó para preguntarme si podíamos volver a hacer negocios. Estaba en un campo similar al que estaba cuando nos conocimos, lo cual, le dije, ya no era un negocio en el que realmente me involucrara.

"No me importa", insistió. Tienes que ser tú. ¿Cómo podemos hacer negocios juntos?

Algunos dueños de negocios intentan salir adelante aprovechándose de sus clientes , pero yo siempre he seguido una versión modificada del principio de ganar-ganar : yo gano al dejar que ellos ganen. Ahora, estoy respondiendo llamadas telefónicas de este hombre y muchos otros que podrían resultar en negocios por valor de millones de dólares porque, hace años, me aseguré de que ganaran.

Cuando las personas están tan envueltas en ganar o temen perder en una negociación , renuncian a algo más grande y mucho más valioso. Al dejar que el otro lado gane, en última instancia, tú también ganas.

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Ayudar a la otra parte a ganar es estratégico y no tiene precio

Dejar que otros ganen en la negociación da como resultado relaciones y alianzas más profundas que pueden valer mucho más algún día, incluso si el trato parece ser perjudicial para usted al principio. Una vez, un tipo me llamó por un negocio que había hecho con su empleador hace casi 20 años. Me dijo que este empleador nunca le reembolsó una compra con tarjeta de crédito de $4,000. Le dije que llamara al empleador y lo hiciera responsable, pero el tipo me dijo que ya lo había hecho. El antiguo empleador había dicho que no. Quería que yo pagara.

Estaba en el lado plano de la quiebra en ese momento, por lo que ciertamente no parecía justo que yo tuviera que pagar ese dinero, pero sabía que sería aún menos justo si este hombre lo hiciera. Sin ser reembolsado adecuadamente, solo podía perder. Si su empleador no aceptaba esa responsabilidad, le dije que lo haría y le ofrecí pagarle $200 al mes hasta que la deuda fuera pagada en su totalidad.

Se sorprendió, me agradeció y luego agregó: "En realidad, he estado pensando en vender productos para el cuidado de la piel en Amazon . ¿Podrías ayudarme a hacer eso?"

Le dije que podía hacerle una marca y dejar que ordenara las cantidades que quisiera. Eso fue hace seis años. Desde entonces, este tipo me ha pagado alrededor de $ 3 millones. Dejar que otras personas ganen puede generar pérdidas a corto plazo, pero nunca se sabe cuándo o cómo pueden devolver el favor con ganancias a largo plazo que pueden ser enormes.

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Todos pueden irse felices.

La gente se molesta cuando su equipo no gana, pero los juegos en los que todos se van felices son los más divertidos. Si veo que alguien comete un error al negociar un trato conmigo, le digo por qué esa decisión puede no ser buena para él y le ofrezco una mejor alternativa que sería mucho más ventajosa para él. Dejar que la otra persona sienta que gana mucho más que yo la hace feliz; por lo tanto, quieren negociar un mejor trato para mí a cambio. ¡Puede llegar a ser una competencia en la que cada lado está tratando de ayudar al otro lado a ganar!

Una pareja cercana a la edad de jubilación vino a verme hace unos días queriendo iniciar un negocio. Propusieron promocionar una de nuestras marcas en ferias comerciales, impulsando el conocimiento de la marca para atraer más tráfico a nuestro sitio web mientras obteníamos ventas de seguimiento y pedidos repetidos. Si todo lo que hubiera visto fueran signos de dólar, habría aceptado su oferta y ganado millones gracias al trabajo que estas personas estaban dispuestas a hacer.

Pero dije que no. Le expliqué que, en cambio, podría crear una marca para ellos con su nombre y etiqueta que podrían vender sin mí, manteniendo el dinero de los pedidos nuevos y creando un ingreso residual en solo un par de años.

Me miraron y me preguntaron: "¿Por qué harías eso?"

Les dije honestamente: Su plan de acción, donde yo ganaría mucho pero ellos ganarían poco, nunca sobreviviría. Una pareja mayor que se quedara haciendo pequeños porcentajes cada semana en las ferias comerciales solo para mantenerse al día se cansaría del ajetreo constante. Ese negocio colapsaría. Mi propuesta hizo que fuera más asequible para ellos contratar equipos de personas para que salieran y hicieran espectáculos para ellos, apoyando sus esfuerzos a largo plazo para construir una marca que yo pueda seguir abasteciendo. Negociar en su mejor interés, les dije, tenía más sentido para todos.

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La clave del juego es la transparencia.

Cuando los clientes acuden a mí por un producto porque no están satisfechos con el servicio de su proveedor actual, les digo que la mejor manera de ganar en una negociación es ser transparentes . La transparencia con respecto a los problemas que han enfrentado antes puede ayudarme a evitar cometer los mismos errores. La transparencia sobre el precio actual que están pagando puede ahorrarnos algo de tiempo. Si envío una cotización más alta, probablemente responderán preguntando por qué, y les daré una explicación antes de que lo reconsideren. Podemos saltarnos todo esto con transparencia. Dígame sus precios y problemas por adelantado, y le diré si puedo ofrecerle servicios a un costo menor.

Pedirle a los demás que sean transparentes significa serlo también con ellos, incluso cuando algo sale mal. Si cambiáramos de compradores o alguien renunciara y se olvidara de pedir un producto, tendríamos que volver a hacer el pedido y todo terminaría tarde para nuestros clientes. Es más fácil lidiar con las consecuencias de ser transparente que quedar atrapado en una mentira, así que sé honesto. Desarrollar confianza es una de las claves para obtener resultados beneficiosos para todos . La verdad podría hacerte perder un cliente hoy, pero dentro de 10 años, si eres el único jugador en la ciudad que sigue vendiendo el producto que necesita, esa persona tendrá que tomar la decisión de volver a tu negocio. Y lo harán, porque al menos recordarán que fuiste honesto.

Incluso cuando sus solicitudes parecen imposibles, puedo usar la información que me dan para encontrar otra forma de lograr algo similar. Digamos que un cliente necesita una entrega a tiempo todo el tiempo y, incluso con escasez en la cadena de suministro , no está dispuesto a pagar más. Dame un pedido general que me comprometa a los próximos seis meses o un año para poder pedir más materiales a la vez, digo, y te daré tu precio. Ellos tienen el efectivo y pagan el depósito, y nosotros resolvemos su problema imposible. En lugar de $ 200,000, termino con un pedido de un millón de dólares y todos ganan.

Las personas que solo se cuidan a sí mismas suelen tener el menor apoyo, pero las que siempre se preocupan por los demás lo tienen en abundancia. Esté dispuesto a cambiar su forma de pensar acerca de cómo debería ser el resultado de un negocio. Al escuchar y comprender el punto de vista de la otra parte, lo que valoran y dónde pueden ser flexibles, obtienes más apoyo al negociar un trato y más información para resolver problemas. Dejar que la gente gane no significa ceder a todo lo que exigen. Más bien, significa comprender sus necesidades para que pueda crear escenarios en los que usted gane porque ellos ganan.

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