Ganar más dinero no va a resolver todos los problemas de su empresa El dinero no siempre es lo que parece. Lo mejor sería apuntar a ganar poder adquisitivo, no buscar más dólares.
Por Per Bylund
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Los emprendedores luchan por realizar esa primera venta innovadora. Pero incluso después de establecer que existe un mercado, aunque de tamaño desconocido, vender sigue siendo muy difícil. Incluso cuando la oferta es sólida, lo que los empresarios tienden a creer acerca de su propio producto o servicio, es posible que los clientes no estén convencidos.
Cuando les pregunte, es posible que se refieran a la falta de dinero. Si tuvieran más dinero, lo comprarían, pero como no lo tienen, no lo harán. O dicen que se irán a casa y lo pensarán. Bien, no tienen la obligación de comprar y es mejor que estén convencidos de que están tomando la decisión correcta que que compren y se decepcionen. Pero, ¿con qué frecuencia vuelven después de pensarlo?
Por tanto, es fácil para los empresarios culpar a la escasez de dinero. Si los clientes tuvieran más dinero, sería más fácil convencerlos de que compren el producto. Puede que a Bill Gates o Jeff Bezos no les importe el gasto de varios cientos de dólares solo para probar algo. ¿O lo harían ellos?
Hay dos errores fundamentales involucrados en pensar que hay muy poco dinero y que este es el problema real con el que está lidiando. Ambos errores tienen que ver con el valor: el valor de su oferta y el valor del dinero.
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El valor de tu oferta
El simple hecho es que si tiene problemas para realizar una venta, especialmente si es para su cliente objetivo, entonces no está ofreciendo suficientes beneficios. La razón por la que compramos cosas es que esperamos mejorar. No compramos, como a veces parecen decir los modelos económicos, porque valoramos lo que compramos tanto como el dinero que pagamos. Si fuéramos realmente indiferentes, no seguiríamos adelante con la transacción.
Lo cierto es que tú, como emprendedor, estás en el negocio de ofrecer beneficios a tus clientes. Es fácil realizar una venta si el cliente espera estar mucho mejor con su producto o servicio de lo que podría hacerlo si usara su dinero de manera diferente. En otras palabras, si el precio que cobra es significativamente más bajo que el valor que tiene su oferta para su cliente, entonces no sería difícil venderlo. En esta situación, todo lo que necesita hacer es informar al cliente de la oportunidad.
Entonces, ¿quizás el problema con la venta es que estás cobrando un precio demasiado alto?
El valor del dinero
El otro error es pensar que el dinero tiene un valor estable. No es asi. Parte de esto se debe a la inflación, pero el problema más importante es que la gente valora el dinero por su poder adquisitivo. En otras palabras, buscarán obtener el mayor valor posible, en sus propios términos y en sus propias mentes, del dinero que tienen a mano.
El dinero es valioso porque es difícil de conseguir y porque no hay mucho. Siempre que se crea más dinero, lo que significa que hay más dinero en circulación que antes, también hay más dinero en comparación con los bienes y servicios valiosos que se ofrecen a la venta. En otras palabras, hay tantos bienes compitiendo por más dinero. Entonces los precios se ajustan. Suben. Quizás no de manera universal y no al mismo tiempo, pero como hay más dinero compitiendo por la misma cantidad de bienes, se deben esperar precios más altos.
El problema, entonces, es que más dinero podría facilitar la venta de sus productos a los mismos precios, pero lo que realmente obtiene a cambio (dólares y centavos) vale menos. Entonces, cuando intente gastar estos ingresos, encontrará que sus costos han aumentado (o pronto lo harán) y que las cosas son más caras.
Sus libros pueden indicar una ganancia, pero en realidad no ganó una. Los productos que vendió realmente se vendieron con un descuento, simplemente no lo notó. Esa es tu pérdida. Ciertamente no es su beneficio.
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Como pensar en el dinero
Esto plantea cuestiones importantes que los empresarios deben comprender. No se trata de que los clientes no tengan suficiente dinero, sino de que valoran demasiado ese dinero como para desprenderse de él. En otras palabras, su oferta no se valora lo suficiente. Más dólares no resolverán el problema, porque cada dólar valdrá menos. Considere estas reglas generales para no caer en esta trampa:
1. El valor no se expresa en dólares. El dinero es una unidad de cuenta útil, pero cada vez que se introducen más dólares, el valor de cada dólar caerá. Así que primero piense en el valor, luego piense en dólares.
2. Los precios son para el futuro, no para el presente . La contabilidad no captura el elemento tiempo y tampoco captura el poder adquisitivo decreciente (o creciente) de la moneda. Pero el problema es que el producto que vende hoy se pagó utilizando precios del pasado, y estos ingresos deberán pagar los precios del futuro. Si el poder adquisitivo cae, esos precios aumentarán, lo que significa que sus ingresos de hoy le comprarán menos capacidad de producción de la que cree.
Cuando hay más dinero alrededor, podría significar que inicialmente vende más, pero el costo de reemplazo de esos productos o servicios aumenta. En otras palabras, inadvertidamente está ofreciendo un descuento a los clientes. ¿Puedes pagarlo? Si puede, entonces ya debería haber bajado sus precios. Si no puede, el descuento sigiloso lo perjudicará. En ambos casos, no debes centrarte en la cantidad de dólares sino en su poder adquisitivo.
