¿Qué tanta asesoría gratuita debes dar cuando haces una propuesta? Cómo proteger tu propiedad mientras ganas a un cliente.

Si eres un emprendedor que trabaja en servicios profesionales (piensa: relaciones públicas, consultoría de gestión, redacción de discursos, cabildeo), una de las preguntas eternas a las que te enfrentas es esta: "¿Qué tan detalladas deben de ser mis propuestas?"

Por un lado, quieres demostrar que entiendes la situación y dejar ver tu experiencia. Por el otro, no quieres trabajar gratis, ni quieres regalar tanta información que el futuro cliente ya no te necesite.

Considera el siguiente ejemplo de relaciones públicas: ¿Deberías compartir los nombres de los reporteros relevantes con los que tienes contacto? En mi experiencia, la mayoría de las propuestas eliminarán los nombres, pero no la información de contacto. Creo que hacerlo es inteligente.

Aquí es donde las cosas se complican: ¿Deberías ir más lejos? Por ejemplo, ¿deberías elaborar un pitch de muestra? ¿Deberías de mencionar que TechCrunch siempre está ávido de primicias sobre la última ronda de recaudación de fondos de una startup? ¿Deberías revelar que Ellen Pollock es la editora de negocios del New York Times, o qué medios publicarán su artículo de opinión?

Compártelo todo

¿Mi opinión? ¡Sí, absolutamente! Proporciona toda la información que necesites para que tu prospecto diga: "¡Estos tipos conocen la industria!" o "¡Guau, realmente hicieron su trabajo!" En resumen: comparte información.

No es necesario compartir la dirección de redes sociales del editor de sección del Washington Post, pero sí necesitas mostrar cómo abordarías a los medios de primer nivel (siéntete libre de incluir una advertencia de que estas recomendaciones son preliminares, tentativas y están sujetas a cambios después de una investigación adicional).

Un poco de conocimiento no les resuelve la vida

¿Por qué soy tan optimista, mientras que otros son tan protectores? Simple: El hecho de que le hagas una recomendación al cliente en una propuesta no significa que de repente sabrán cómo hacer el trabajo sin mí.

Si al hablar del currículum del cliente le digo: "Considera reemplazar tu objetivo con un resumen", es posible que no sepa cuál es la diferencia y mucho menos cómo hacer esa transformación. E incluso si lo hace, es posible que no sepa cómo hacerlo bien, o simplemente que no quiera dedicarle tiempo a eso. Cada una de estas reacciones es común y perfectamente razonable.

De hecho, la conciencia se encuentra a años luz del logro. El que veas un video en YouTube sobre cómo arreglar un inodoro roto no te transformará en un plomero. De hecho, suele ser al ver el video cuando me doy cuenta de lo complejos que es un proyecto, por lo que mi siguiente paso es contactar a un profesional.

Dicho de otra manera: al practicar la venta, no simplemente llames la atención de tu cliente potencial. Eso es lo que están haciendo tus competidores, y es difícil destacar si no destacas. En lugar de eso, comparte algunos consejos gratuitos. Señala un error en su trabajo existente y también diles cómo corregirlo. Hazles una pregunta que probablemente nunca hayan considerado. Plantea una idea que encienda su imaginación. Cuantas más razones le des a alguien para que te contrate, más probable es que lo haga.

¿Compartir es aterrador?

¿Compartir una estrategia pensada te hace sentir incómodo? Si es así, aquí hay un término medio: intenta reforzar las otras partes de tu discurso, como tus estudios del caso, tu proceso o tu propuesta de venta única. Si tienes miedo de compartir esos detalles, entonces tal vez estás en el lugar equivocado.

Aquí hay otra consideración: mientras más grande sea el contrato, más grande se espera que sea tu propuesta. He sido miembro de equipos que están pujando por acuerdos de seis cifras, incluso siete. En estos casos, no regalar información no solo es un requisito, sino que se espera que le presentas al cliente directamente, en su oficina.

Olvídate de perder horas escribiendo tus ideas y pensando en la propiedad intelectual. Ahora estamos hablando de días de preparación y viajes y desembolso de bienes tangibles como regalitos personalizados, informes impresos y encuadernados, taxis, trenes, comidas y hoteles. Como dice una cita famosa: "Dinero llama a dinero ".

Las mejores cosas en los negocios son gratis

Si sigues mi enfoque, la siguiente pregunta que te harás es si cobrar por el conocimiento que estás compartiendo. En teoría, deberías de hacerlo: después de todo, estás entregando más que tus credenciales; estás entregando tu investigación y recomendaciones.

Pero, de nuevo, hay una trampa: pocas personas pagarán por una propuesta; demasiados consultores ven esto como el costo de hacer negocios.

Para estar seguro, puedes adoptar un término medio:

• Puedes cobrar por la propuesta, luego deducir el costo de tu primera factura si el prospecto decide seguir adelante (los departamentos de servicio de los concesionarios de automóviles dominan esta estrategia).
• Puedes hacer una propuesta verbal (a través de una llamada telefónica), no una por escrito (hablar es mucho más fácil que escribir).
• Puedes limitar tu propuesta a, digamos, dos páginas.

Te aconsejo que pienses bien antes de aventurarte por estos caminos, por tres razones:

1. El tiempo para elaborar una factura, completar el papeleo de adquisición, hacer un seguimiento si es necesario y registrar el pago, todo para cobrar una tarifa nominal, puede ser agotador.
2. A nadie le gusta que le cobren centavos.
3. Si estás ocultando consejos, entonces estás presentando tu propuesta con una mano amarrada a la espalda.

Si a estas alturas sigues dudando, lo más probable es que tu preocupación sea que vayan a abusar de ti. Crees que el cliente puede robarte tus sugerencias y no contratarte. O que tal vez incluso compartan tu propuesta con el consultor más barato con el que fueron.

Tienes razón: esto sucede. Está mal, y apesta. Pero en lugar de enojarte, intenta ver las cosas positivas:

1. Fortaleciste tu radar para evaluar a los clientes potenciales; ahora sabes cómo detectar una bandera roja.
2. Afinaste el lenguaje de tu propuesta; ahora tienes una plantilla más nítida que puedes aplicar a otros prospectos.

En otras palabras, no te centres en la administración. Concéntrate en el panorama general: proponer ideas, forjar relaciones a largo plazo y entregar un trabajo que supere las expectativas. No solo tus clientes serán más felices, tú también lo serás.