5 formas de navegar por los entresijos minoristas para las empresas emergentes de DTC Reunirse con los clientes donde ya compran es clave para diversificarse en el sector minorista. Aquí se explica cómo navegar haciéndolo.
Por Ryan Fritsch Editado por Kara McIntyre
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
El comercio minorista puede significar muchas cosas diferentes para muchas industrias diferentes. A través de mis años de liderar una startup directa al consumidor, aprendí que el comercio minorista significa encontrarse con nuestros clientes donde ya compran, ya sea en una gran tienda en los estantes todos los domingos o mientras piden comestibles a través de una aplicación de entrega instantánea. Para una startup, encontrar dónde está presente su cliente y dónde está dispuesto a gastar desde una perspectiva minorista es crucial.
Aquí hay algunas formas en que las nuevas empresas pueden trabajar a través de estrategias minoristas y puntos de contacto, ya que no es un modelo único para todos:
Habla con tus clientes
Cuando se busca ingresar al comercio minorista, los datos importan. Los minoristas quieren información cuantitativa que muestre que su producto tendrá éxito en sus estantes. Y saber si tendrá éxito con un minorista es igualmente importante para usted. Envía una encuesta a tus clientes con dos sencillas preguntas: 1. ¿Quieren verte en las tiendas? y 2. ¿Qué tipo de tiendas minoristas son las más atractivas?
Las respuestas pueden sorprenderte. Aprendimos que, aunque somos un negocio basado en suscripción de DTC, el 85 % de los suscriptores quieren encontrarnos en la tienda para comprar. Y aunque pensamos que las farmacias podrían ser un lugar popular para comprar artículos esenciales de papel como papel higiénico y toallas de papel, no estaba entre los tres lugares principales para comprar. Este tipo de información puede ayudarlo a determinar qué minoristas priorizar y reducir su enfoque, lo cual es crucial para una empresa en crecimiento con recursos limitados.
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Canales de distribución de prueba
Hay tantos distribuidores y empresas de logística de terceros que puede ser abrumador decidir con quién trabajar, si es que hay alguno. Todo depende de cuál sea su estrategia y cuánto margen puede permitirse ceder a un tercero. Algunos minoristas más grandes pueden requerir que trabaje con el distribuidor de su elección. Pero si puede ir directo y cumplir con los pedidos a tiempo, puede tener sentido abordarlo usted mismo hasta que futuras oportunidades minoristas requieran un distribuidor. Esto le permitirá tener un mayor control y generar más margen, que luego puede canalizar en promociones y marketing con los minoristas para ayudar a garantizar que su marca y sus productos sean un éxito en los estantes.
Utilizar plataformas de compras y comercio como primer punto de entrada
Expandirse de una marca DTC a un negocio multicanal puede ser desalentador. ¿Por dónde empiezas? Hemos decidido recopilar algunos aprendizajes sólidos de plataformas como Gopuff y Amazon para ver cómo se desempeñan y cómo impactan en nuestro negocio de DTC. El éxito de estos canales también puede ser una forma de recopilar conocimientos y convertirlos en puntos de conversación con futuros minoristas. Además, si tiene dificultades para ingresar al comercio minorista como una marca más pequeña, comenzar en línea con una tienda como Walmart o Kroger y demostrar su valor hará que las conversaciones para las ubicaciones en la tienda sean más fáciles en el futuro.
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Los pros y los contras de las grandes tiendas
Los grandes minoristas pueden ser muy competitivos para ingresar y, por lo general, requieren un gran presupuesto promocional para garantizar que su marca tenga éxito y se destaque en los estantes. Dicho esto, tener sus productos en una gran tienda como Target, por ejemplo, brinda legitimidad y ayuda a facilitar las conversaciones con otros minoristas, ya que tienen una marca tan fuerte. Sin embargo, debe determinar si tiene la capacidad de invertir en un gran minorista y también idear una estrategia para los que desea apuntar.
Por ejemplo, si tiene un producto de gama alta, es probable que desee dirigirse a los minoristas que tradicionalmente atraen a su cliente objetivo. Por eso es tan importante encuestar y recopilar datos de los clientes existentes: ellos ya conocen y aman su marca, por lo que su objetivo debe ser tratar de ingresar a las tiendas donde compran personas con perfiles similares a los de sus clientes existentes.
No pierdas de vista el DTC
Si bien expandirse al comercio minorista puede ser una excelente manera de escalar su negocio y encontrar nuevos clientes, pierde la conexión directa con sus clientes. Por eso es imperativo seguir prestando atención y hacer crecer tu canal directo al consumidor. Una forma de hacerlo es ofrecer ofertas o paquetes exclusivos que no se encuentran en las tiendas minoristas para atraer a los clientes a comprar directamente desde su sitio web. Al continuar adquiriendo nuevos clientes de DTC, podrá volver a interactuar con ellos en el futuro y crear una verdadera conexión con la marca. Esta conversación individual con su cliente puede perderse cuando su único punto de contacto con usted es a través de un minorista o una plataforma de terceros.
No existe un enfoque único para el comercio minorista. Personalmente, soy partidario de enfocarse solo en progresar (incluso si solo está dando pequeños pasos para comenzar). Comience a hablar con sus clientes, encuentre canales de bajo contacto para probar y recopilar datos, establezca una lista objetivo de minoristas y prepárese para ajustar su enfoque a medida que aprende en el camino.
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