Impulse las ventas al diseñar su sitio web en torno a estos 4 patrones de compra poderosos ¿Está haciendo todo lo posible para facilitar las compras en su sitio web?
Por Frank Wazeter
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
Para la mayoría de las empresas, el objetivo principal de un sitio web está relacionado con las ventas. Sin embargo, este objetivo "simple" es complicado porque los sitios web no pueden mantener una conversación de ventas dinámica (todavía). Es por eso que aún recibe llamadas telefónicas, realiza reuniones de sesión de estrategia y habla con los clientes a través del correo electrónico para ayudarlos a tomar una decisión.
No vende su producto o servicio a todos de la misma manera porque cada persona tiene diferentes preocupaciones y diferentes procesos por los que pasa para tomar una decisión de compra. Mediante la implementación de miles de sitios web, he identificado cuatro "patrones de compra" principales de los clientes. La implementación de ajustes en su sitio web basados en estos patrones de compra significará mayores conversiones y más ventas.
En lugar de centrarse en los rasgos de personalidad intangibles, el enfoque aquí está en "cómo" alguien realiza su proceso de compra tangible y "qué" están buscando para tomar la decisión. Abrevío los cuatro patrones de compra a BRAG:
B = Negociadores
R = Investigadores
A = tomadores de acción
G = Compradores del grupo
Todos adoptan un patrón de compra principal de forma predeterminada cuando toman una decisión de compra. Pero, las personas no se limitan a un solo patrón: la mayoría de las veces, encontrará que las personas apoyarán sus decisiones al complementar su toma de decisiones con rasgos de otros patrones. Además, las personas cambiarán su patrón principal predeterminado en función de lo que estén comprando (por ejemplo, comprar un automóvil frente a comprar un libro).
Donde la mayoría de los sitios web fallan es que solo son realmente atractivos para uno de los patrones de compra (por lo general, modelan cómo compra el propietario de la empresa). Analicemos los patrones de compra y las implementaciones sencillas que puede realizar hoy.
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Los ganadores siempre buscan un trato
Estos son los tipos de personas que siempre buscan un trato y se confunden con mayor frecuencia con "cazadores de gangas". Los cazadores de gangas son personas que van de compras para encontrar una ganga, lo que generalmente significa obtener el mismo producto o servicio por un precio más económico. Aquí hay un ejemplo: la tienda A tiene el modelo de TV X3 por $ 399. La tienda B tiene el X3 por $ 379, si no puedes igualarlo, lo compraré en la tienda B.
Los ganadores, por otro lado, son personas que buscan la mejor oferta, lo que no siempre significa el precio más barato. Buscan sacar el máximo partido a su inversión. Aquí hay un ejemplo del proceso de pensamiento de un negociador: la tienda A tiene el modelo de TV X3 por $ 399, pero la tienda B tiene el X3 con un juego de parlantes de $ 75 por $ 450, lo compraré en la tienda B.
La diferencia es fundamental. No siempre se puede ganar una guerra de "precios más baratos" con un competidor, pero es casi seguro que siempre se pueden crear ofertas llenas de valor. La forma más común de hacer esto es ofrecer paquetes de diferentes productos y servicios o agregar ventas adicionales que se venden a un mejor precio cuando se compran con otra cosa.
A continuación, se muestran algunas implementaciones de sitios web:
Agregue "cuadrículas de cuadro de precios" que comparan diferentes ofertas con los complementos y características enumerados.
Combine sus productos o servicios y agregue ventas adicionales significativas.
Agregue valor a través de la experiencia, como información / guías prácticas, libros o sesiones de consultoría.
Enfatice el valor tangible (precio) e intangible (conveniencia, experiencia).
Los investigadores quieren tomar la "mejor" decisión
En primer lugar, un investigador desea realizar una compra que sea "empíricamente" o "objetivamente" la mejor decisión que podría tomar en función de su presupuesto y sus necesidades.
Como resultado, los investigadores juzgarán la calidad del producto o servicio en función de lo fácil que les resultó hacer su investigación. Las explicaciones breves sin detalles son extremadamente frustrantes. Están buscando respuestas y quieren profundizar en todos los detalles. Si no proporciona esa información, será eliminado como una opción porque debe ser "peor" por defecto que su competidor que lo hace.
Les encanta leer documentos extensos que explican los procesos, explicaciones sobre cosas como cómo la elección del material afecta la durabilidad o la eficiencia y defenderán su decisión de compra basándose en conclusiones lógicas de "hechos empíricos". Afortunadamente, dado que los investigadores buscarán información, esto no significa que deba acumular 18.000 palabras en sus páginas de inicio o de servicio. Simplemente agregue un enlace fácil para obtener más información sobre los puntos clave para ir a las páginas de detalles largas.
A continuación, se muestran algunas implementaciones de sitios web:
Cree páginas de contenido detalladas que profundicen en el meollo de su producto o servicio, con artículos relacionados que incluyan detalles aún más específicos.
Explica detalladamente tu proceso o metodología en una página.
Identifique objetivamente los pros y los contras de sus ofertas.
Proporcione todos los datos que pueda, que a menudo se ofrecen como un "documento técnico" para descargar.
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Quienes toman medidas lo quieren corto, simple y orientado a resultados
Al contrario que el investigador, el tomador de acciones quiere contenido breve que vaya directo al grano y esté extremadamente centrado en los resultados. Las explicaciones demasiado largas o complicadas provocan frustración y escuchará declaraciones como "Vaya al grano" o "Esto es demasiado complicado para lo que necesito".
No es que los tomadores de medidas sean "menos inteligentes" que los investigadores, pero más comúnmente están presionados por el tiempo o simplemente necesitan un cierto resultado ahora y no quieren meterse "en la maleza". Lo juzgarán según lo claro y conciso que sea y lo fácil que sea el proceso de compra.
Sea breve, simple, muestre los resultados y los datos de forma visual.
A continuación, se muestran algunas implementaciones de sitios web:
Resume las cosas en 2-3 oraciones. Utilice "resúmenes ejecutivos" y viñetas.
Concéntrese solo en sus estadísticas y métricas más importantes y esté orientado a los resultados.
Muestre datos en gráficos y tablas simples y visuales.
Haga que la compra sea extremadamente fácil: con uno o dos clics y listo.
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Los compradores grupales buscan pruebas sociales
Los compradores grupales se conocen comúnmente como "compradores socios" en la jerga de las ventas. Aparte de las compras legítimas que requieren que múltiples partes tomen decisiones, la causa más común del fenómeno de la "necesidad de hablar con otra persona" es que la persona simplemente no confía en su capacidad o conocimiento para tomar una decisión. Debido a que no confían en su proceso de toma de decisiones, es muy difícil para ellos actuar solos.
Por ejemplo, no sé mucho sobre automóviles. Incluso pospongo activamente la decisión de comprar un automóvil porque simplemente me quedo paralizado al tratar de "tomar la decisión correcta". No puedo confiar en que el vendedor sea objetivo, ya que su principal motivación es vender algo de su inventario. En cambio, les preguntaré a mis amigos que son apasionados por los autos qué piensan para tomar una decisión.
Ese escenario exacto es lo que lleva a la mayoría de situaciones de "Necesito hablar con alguien" y nada de lo que le digas puede convencerlo porque no confía en sí mismo en la situación. Lo que este comprador necesita es la validación de terceros o tomar una decisión "juntos" para que puedan estar seguros de que están tomando la decisión correcta o que no se les culpe por una decisión. Necesitan validación y consenso "grupales".
Por supuesto, quieren tomar la decisión correcta, pero lo más importante es que quieren tomar la decisión correcta socialmente aceptable . Quieren que otros digan cosas como "Yo habría tomado la misma decisión".
A continuación, se muestran algunas implementaciones de sitios web:
Los testimonios son fundamentales: el video es mejor, pero al menos tienen testimonios escritos con imágenes y nombres.
No sea genérico con los testimonios. Coloque testimonios que hablen de X junto al contenido que hable de X.
Agregue botones de enlace fáciles de "compartir" (compartir URL, por correo electrónico, a través de las redes sociales) para que puedan compartirlo con alguien en quien confíen rápidamente.
Obtenga el respaldo de personas influyentes respetadas, figuras públicas o líderes locales.
Agregue constructores de credibilidad de alto perfil (credenciales, empresas con las que ha trabajado, etc.)
Genere confianza mediante la publicación periódica de contenido nuevo y la creación de seguidores.
