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3 desafíos comunes que enfrentan las startups y cómo superarlos Las nuevas empresas enfrentan problemas conocidos. Una nueva investigación ha identificado tres de las preocupaciones más comunes que enfrentan los fundadores. Aquí están, junto con algunos consejos para superarlos.

Por John Rampton Editado por Eduardo Scheffler Zawadzki

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

Maskot | Getty Images

Iniciar un negocio puede parecer un gran logro, y en cierta forma, lo es. Pero la verdadera pregunta es: ¿puede sobrevivir? El 60% de las startups no llegan a la financiación de la Serie A. De las que lo hacen, más de un tercio no alcanzan la Serie B.

¿Qué hace que se derrumben tan rápidamente tantos aspirantes a ser dueños de un negocios? En su nueva investigación, los expertos de Play Bigger identificaron múltiples problemas centrales que los fundadores en etapas tempranas suelen enfrentar.

Estos desafíos no fueron elegidos al azar ni seleccionados por "análisis de expertos". Provienen directamente de la boca de casi 1,000 dueños de negocios a través de sus propias actualizaciones a los inversores. Aquí están algunos de los principales problemas identificados por el estudio.

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1. Luchar con la adquisición de clientes y la urgencia

Dos de los principales problemas giran en torno a los clientes, algo que las startups no suelen tener al principio de su ciclo de vida. El 85% de los fundadores informaron falta de urgencia; pueden atraer a las personas, pero no cerrar los tratos.

Además, el 95% de todos los fundadores dicen que tienen dificultades para conseguir clientes. Frecuentemente falta el vínculo entre una nueva tecnología o producto innovador y el punto de dolor del cliente.

En cuanto a esto último, es importante destacar los beneficios en lugar de las características. Esto puede ser un desafío para un emprendedor. Estás emocionado por lo que has desarrollado. Quieres mostrar la "magia" detrás de tu producto o servicio, y hay un tiempo y lugar para eso. Sin embargo, lo más importante durante el ciclo de ventas es enfocarse en los problemas del cliente y en cómo tu nuevo producto o servicio puede solucionarlos mejor que los de la competencia.

En cuanto a la urgencia, debes posicionar tu solución como algo que requiere acción inmediata. Los clientes naturalmente priorizarán otras soluciones. En palabras de Play Bigger, esto lleva a la "intriga sin acción".

¿Cómo superar la falta de toma de decisiones? Créala. Hay múltiples formas en que puedes aumentar la urgencia detrás de una propuesta de venta. Conecta los beneficios con valor en la vida real. Enfatiza la escasez y la exclusividad a través de ofertas y descuentos. Estudia el viaje del cliente y alinea tu propuesta de venta con su proceso de toma de decisiones.

2. Recursos mal asignados y problemas de escalado

Otros dos problemas clave giran en torno a la mala asignación de recursos y los desafíos para escalar una startup, reportados por el 70% y 80% de los fundadores, respectivamente. Estos dos desafíos van de la mano.

Comencemos con el uso indebido de recursos. Este problema común ha sido exacerbado por el mantra de Silicon Valley de "fallar rápido". Se alienta a los líderes empresariales a actuar sin restricciones, aunque esto pueda llevar a un desperdicio de fondos y a una menor duración del proyecto.

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No uses tu startup como excusa para gastar dinero. Busca desde un principio formas de establecer "límites" de gasto para tu organización. Aclara tus finanzas en tus documentos fundacionales. Usa conceptos como la metodología Lean Six Sigma que enfatiza la eliminación de desperdicios. Fomenta una cultura de eficiencia y responsabilidad entre tu personal fundador.

Al escalar tu empresa, es importante cambiar de una mentalidad principalmente innovadora a una perspectiva que priorice la resolución de problemas. A medida que crece tu base de clientes, busca maneras de posicionar tu marca como un lugar en donde tu público objetivo pueda resolver sus problemas.

Asegúrate de recopilar comentarios. Estudia los problemas que tu público objetivo está tratando de resolver. Luego, utiliza la información para desarrollar nuevas soluciones específicas y de alto valor a medida que escalas. (Y recuerda: tener una operación ágil y eficiente también facilita mucho el crecimiento).

3. Escepticismo de los inversores

Finalmente, tenemos el escepticismo de los inversionistas. El Instituto de Finanzas Corporativas (CFI) define a un inversionista como "una persona que invierte dinero en una entidad, como un negocio, para obtener un rendimiento financiero". Por supuesto, incluso un fundador apasionado suele estar interesado en un rendimiento financiero, aunque sea solo uno de sus múltiples objetivos.

Sin embargo, el CFI añade la importante aclaración de que "el objetivo principal de cualquier inversor es minimizar el riesgo y maximizar el retorno". Los inversores no quieren ver riesgos adicionales en una situación ya de por sí arriesgada, por lo que es fácil que se asusten. Es por ello que el 80% de los fundadores reportaron el escepticismo de los inversionistas como un problema central de supervivencia de las startups.

Si te encuentras enfrentando inversores escépticos, lo que quieres es recuperar su confianza. En la misma línea que crear urgencia en tus clientes, tómate el tiempo para demostrar una conexión clara entre tus soluciones innovadoras y la demanda del mercado. ¿Qué problemas estás resolviendo? ¿Cómo se lo contarás a los clientes? Al comunicar esto a los inversores, puedes aliviar temores e incluso sentar las bases para un mayor financiamiento en el futuro.

Superar los problemas de las primeras etapas de tu startup

Toda startup enfrentará desafíos. La pregunta es, ¿puedes superarlos? Puedes darte la mejor oportunidad de éxito haciendo tu tarea y preparándote para los problemas potenciales que puedan surgir.

Problemas centrales como los identificados por Play Bigger son comunes y pueden ser mortales para el impulso de una startup e incluso para su supervivencia. Usa la información anterior para evitar y minimizar su impacto lo más posible para que puedas guiar a tu incipiente organización hacia la financiación de la Serie B y hacia alturas aún mayores.

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John Rampton

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