Cómo abordar los 5 desafíos que enfrenta cada empresa en expansión Escalar una marca en todo el mundo trae no solo una multiplicación de ganancias, sino también desafíos impredecibles: consejos prácticos para abordar los más importantes.

La realidad empresarial tiene sus propias reglas, y una de ellas es que si una empresa no crece y se desarrolla, muere. Entonces, después de lanzar una empresa exitosa en un país, los empresarios deben pensar en el siguiente paso lógico: expandirla por todo el mundo.

En una entrada de blog de 2018, Globalization Partners extrajo parte de su amplio estudio, "Enfrentando los desafíos de la expansión internacional: mejores prácticas de CFO para administrar el riesgo mientras se apoya el crecimiento global", que detalla algunas de las barreras más grandes para la expansión a nuevos mercados. Los más citados son la búsqueda de talento (52 % de los encuestados), el cumplimiento legal (48 %), el desafío de establecer una filial (33 %) y la incorporación (33 %), aunque el progreso también puede verse influido por la historia, la política y características culturales de la región objetivo.

Aquí hay cinco problemas que prácticamente todos los emprendedores enfrentan en este tipo de viaje comercial y cinco formas comprobadas de abordarlos.

1. Realización de estudios de mercado

Debe haber realizado análisis detallados para volverse global, con el objetivo principal de establecer si cada mercado está creciendo o estancado, así como para identificar a los jugadores clave y comprender si existen barreras de entrada para nuevas empresas.

En los últimos diez años, cada vez más empresas han llevado a cabo este tipo de investigación y, como resultado, los ingresos de la industria de la investigación de mercado se han duplicado. En 2019, ascendió a $ 73.4 mil millones, según Statista , y la mayoría de las ganancias asociadas (53%) se destinaron a empresas estadounidenses (las contrapartes europeas se llevaron el 26%).

Si un equipo decide investigar por su cuenta, la mejor manera de comenzar es con entrevistas en línea y en profundidad, que representan la metodología cualitativa más utilizada y tradicional de la industria. Nuevamente, según Statista , el 41 % de los encuestados afirmó que usaba regularmente este método entre sus tres opciones principales.

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Es posible encontrar encuestados a través de correos electrónicos fríos en las redes sociales o mediante el uso de servicios especiales para obtener usuarios que estén abiertos a las entrevistas. Para Refocus Online School, por ejemplo, encontramos encuestados entre los graduados, en las redes sociales y a través de publicidad dirigida.

Si bien las entrevistas en profundidad en línea son un buen punto de partida, también pueden estar involucrados otros métodos de investigación, incluidos los grupos de enfoque en línea con cámaras web, los grupos de enfoque en persona o los estudios de tablones de anuncios. También puede solicitar resultados de investigación de fondos de inversión; normalmente los comparten de forma gratuita.

2. Encontrar la adecuación al mercado de productos

Según las estadísticas de CbInsights , el 35% de las startups fracasan porque simplemente no hay suficiente necesidad de lo que ofrecen. Si no quiere ser uno de ellos, utilice los resultados de su investigación de mercado para saber cómo localizar su producto. A veces, la falta de demanda puede explicarse por una localización deficiente, así que piense detenidamente cómo puede adaptar un producto o servicio a una nueva región.

Un buen ejemplo es la entrada de KFC en el mercado chino. Después de analizar la audiencia local, la empresa se dio cuenta de que su menú americano no era el adecuado, por lo que creó una línea exclusiva de productos. Así fue como aparecieron en los menús chinos los sándwiches de camarones, el helado de matcha, el congee, las alitas de soya y otras novedades, que finalmente se convirtieron en los favoritos entre los locales. En 2016, esta cadena poseía el 11,6 % de la cuota de mercado en China, frente al 5,6 % de McDonald's, ¡y la clave de su éxito fue la investigación de mercado!

Lo importante para los negocios es analizar cualquier mercado en detalle para comprender cómo adaptarse para atraer clientes locales e identificar canales de venta. Independientemente de si se trata de una tienda física o un producto físico o digital, asegúrese de haberlo localizado: no ofrezca hamburguesas de gambas con salsa de soja en Estados Unidos ni hamburguesas de carne de res en China.

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3. Penetrar en la cultura empresarial local

Algunas empresas opinan que si tienen un pariente o un viejo amigo en Polonia, India o Estados Unidos, entonces se le puede confiar el desarrollo del negocio en esa región. Este error le costará dinero y tiempo a la empresa, y lo sabemos por experiencia; lanzamos nuestro producto en otro país y contratamos a un familiar como persona de confianza e interesada allí, pero una buena persona no siempre significa un buen especialista, por lo que fracasamos en nuestro esfuerzo.

En términos de contratar mejor, primero encuentre un contador local, un asesor fiscal y un abogado, luego busque otros profesionales locales, tal vez en LinkedIn o a través de redes. El objetivo es obtener asesoramiento experimentado desde el principio, a través de lo que puede ser una ruta turbia e impredecible.

Es igualmente importante explorar la cultura local para evitar malentendidos con socios y clientes y para aumentar su lealtad. Es posible que no tenga un dominio del idioma local, esa no es una razón para diseñar un sitio web utilizando principalmente el inglés. Según CSA Research , es más probable que el 65 % de los consumidores compren productos de un sitio web que esté escrito en su idioma (incluso si no es perfecto), y el 40 % de los clientes generalmente se niegan a comprar en sitios en idiomas que no conocen.

4. Estimación del presupuesto de expansión

Entre las estadísticas de CbInsights mencionadas anteriormente sobre por qué cierran las nuevas empresas, la falta de dinero ocupa el primer lugar, como era de esperar. Solo unos pocos emprendedores pueden ingresar a un nuevo mercado sin cometer errores; Durante la etapa de prueba de hipótesis, muchos fundadores enfrentan el hecho de que sus suposiciones fallan, así que prepárate para gastar mucho dinero en vano. En algunos mercados, como EE. UU., el costo de un error es muy alto.

¿Cómo determinar mejor cuánto dinero se necesita? Primero defina gastos únicos, continuos, fijos y variables. Aquí hay ejemplos de gastos comunes en cada categoría:

• Única: equipo, mobiliario, permisos, licencias

• En curso: impuestos, alquiler, seguro, salario, pagos de crédito

• Fijos: arrendamiento o hipoteca, seguros, servicios públicos, costos administrativos

• Variable: envío, inventario

Tenga en cuenta que los fundadores inevitablemente tienen gastos adicionales e inesperados, así que asegúrese de tener un colchón que se extienda por al menos 12 meses.

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5. Fuertes relaciones públicas

Prepara cualquier mercado para tu aparición, y la forma más efectiva de crear conciencia es compartir la experiencia del fundador en los medios. Al lanzar una empresa, traté de dar tantos comentarios a los medios como fuera posible, y los temas podrían ser completamente diferentes, incluido el marketing, cómo contratamos un equipo y cómo calculamos nuestro presupuesto: El objetivo es que todos escuchen sobre el marca en cada esquina.

Al preparar su información para los medios, cree columnas que detallen la necesidad del mercado que está abordando y cómo lo hará (aún mejor si puede detallar cómo la abordó en otros países). Use un buen marketing en las redes sociales y asegúrese de trabajar con los resultados del motor de búsqueda, y asegúrese de que todas las actividades de relaciones públicas comiencen mucho antes del lanzamiento.

Y lo más importante, ¡no te rindas! El crecimiento de una empresa, y quizás incluso su supervivencia, depende de una minuciosa preparación, sí, pero también de constancia.