Cuándo lanzar un producto ilegal Algunas ideas de negocios son lo suficientemente buenas como para cambiar la ley. Pero es posible que nunca lo sepa a menos que lo construya primero.

Pat Kinsel casi vivía en un futuro digital conveniente. Era 2013. Estaba vendiendo su empresa de búsqueda social a Twitter y logró firmar electrónicamente todos los documentos desde la parte trasera de un taxi en Corea del Sur mientras viajaba por negocios. Luego regresó a su casa en Boston y descubrió que un documento necesitaba ser notariado, lo cual tenía que hacer en persona. "Esperé en la fila durante casi una hora y se olvidaron de firmarlo", dice Kinsel. En ese momento, decidió que su próxima puesta en marcha permitiría la certificación notarial en línea. El único problema era que 49 estados (excepto Virginia) lo consideraban ilegal.

Kinsel construyó el producto de todos modos.

"Ilegal" suele ser la señal para deshacerse de su idea. Cambiar las leyes requiere arrasar con las capas de la burocracia, estado por estado y legislador por legislador. Pero para los empresarios que tienen éxito, la recompensa es liderar una nueva categoría, razón por la cual ha habido un cambio tectónico en las actitudes de los inversionistas hacia este tipo de proyectos. Muchos vieron el éxito masivo de las empresas que cambiaron las regulaciones, como Uber, DraftKings y Airbnb, y ahora están pensando: "Suscribamos este negocio con la esperanza y la oración de que los reguladores actúen de manera racional", dice Alexander Niehenke, socio de Scale Venture Partners , que invierte en industrias reguladas.

Pero aquí está el problema: al igual que con los Ubers del mundo (y la compañía de Kinsel llamada Notarize ), un empresario generalmente tiene que construir primero el producto ilegal. "Si no lo hace", dice Niehenke, "los reguladores podrían decirle: 'Eso suena como algo que podríamos entender', pero no lo aprobarían. No son buenos para hablar conceptualmente o en esoterismo".

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Por supuesto, puede ser desalentador invertir tiempo y dinero en un producto que quizás nunca sea legal. Pero los empresarios que lo han hecho dicen que a menudo hay puertas traseras y lagunas que facilitan el viaje.

Josh Clemente ha encontrado una de esas puertas traseras. Es el cofundador de Levels , un monitor portátil de glucosa continua (CGM) y una aplicación que brinda a las personas información sobre cómo los alimentos y el estilo de vida afectan el azúcar en la sangre. Actualmente, los CGM como el suyo requieren receta médica y solo están aprobados para pacientes con diabetes, pero anticipa ayudar a convencer a la FDA para que los permita para uso general. ¿Cómo? Al comenzar con la apertura, tiene: Levels está trabajando con farmacias de pedidos por correo y médicos en redes independientes de telesalud, que pueden optar por recetar los dispositivos de forma no autorizada. También participa en nueve estudios en instituciones académicas, todo para demostrar que el producto puede hacer que las personas sean más saludables. "Si podemos mostrar los datos objetivos, así es como llegaremos allí", dice Clemente.

Joe Spector tiene un enfoque similar. En 2017 cofundó Hims , que proporciona medicamentos por correo para tratar la disfunción eréctil y la caída del cabello. Cuando la empresa comenzó, su sistema solo estaba permitido en 12 estados, por lo que Spector prestaba servicios a esos mercados mientras recopilaba datos de los consumidores. Luego usó esos datos para convencer a otros estados de cambiar la forma en que se interpretaban sus leyes o, en algunos casos, las leyes mismas.

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Después de hacer público a Hims en 2021, está repitiendo el truco con su nueva empresa de telesalud, Dutch , que atiende a mascotas que tienen alergias y ansiedad. Esto solo era legal en ocho estados, pero en menos de un año, Dutch puede operar en 30.

Su mayor conclusión de todo esto: si tiene una buena solución para un problema que preocupa a la gente, los legisladores suelen estar dispuestos a escuchar. "Es más probable que lo demande un competidor que un regulador", dice Spector. "Donde la ley es clara, hay que cumplirla. Pero a menudo es turbio y si estás en el lado correcto de la historia, vale la pena intentarlo".

Eso es lo que Kinsel también está aprendiendo con su plataforma de notarización. "Cuando viajamos por todo el país para reunirnos con los secretarios de estado, que regulan a los notarios", dice, "se lo mostramos y les dijimos: '¡Úselo!' Inmediatamente, vieron su potencial. Kinsel también colaboró en la redacción de un proyecto de ley modelo con organizaciones como la Comisión de Ley Uniforme, que representa a los legisladores de todo el país, por lo que se gana más la confianza de los legisladores estatales. No siempre funciona, pero ha logrado un gran progreso: cinco años después, Notarize es utilizado por clientes como Zillow y Dropbox. Generó $ 25 millones en ingresos en 2020 y, lo que es más importante, ahora es legal en 39 estados.