5 formas en las que las relaciones públicas triunfan al generar ventas B2B Las empresas B2B que intentan generar negocios deben considerar las relaciones públicas. Aquí hay cinco razones por las que las relaciones con los medios B2B deberían ser parte de su estrategia.
Por Kelly Fletcher Editado por Chelsea Brown
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
Nuestra firma de relaciones públicas ha recibido un aumento reciente en las consultas de empresas B2B ansiosas por generar negocios en tiempos inciertos. La publicidad es costosa y los problemas de la cadena de suministro, la inflación inminente y la pandemia mundial en curso aumentan la presión para asegurar nuevos negocios.
Las relaciones públicas son una estrategia rentable y muy eficaz para generar clientes potenciales entrantes y aumentar las ventas. Aquí hay cinco razones por las que las relaciones con los medios B2B y las estrategias de cobertura de prensa para su empresa siempre deben ser parte de su combinación de marketing.
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1. Los estadounidenses aún confían en la prensa especializada
El Instituto Reuters informó recientemente que EE. UU. ocupa el último lugar entre 46 países en cuanto a confianza en los medios. Según la encuesta de 92.000 consumidores de medios, solo el 29 % confía en los principales medios de comunicación, lo que hace que las relaciones públicas sean una batalla cuesta arriba para muchas marcas.
Sin embargo, las publicaciones comerciales y los diarios comerciales siguen siendo la principal plataforma para llegar a los tomadores de decisiones comerciales. La mayoría de las publicaciones comerciales tienen buena reputación entre los expertos de la industria. Muchos se publican en línea y ofrecen boletines electrónicos, lo que facilita que los profesionales lean detenidamente las noticias de la industria a diario.
2. Las ubicaciones ganadas en los medios generan autoridad y confianza
Lo llamamos "ganado", porque la cobertura de los medios se publica en virtud del valor del contenido y nunca se paga. Las empresas B2B suelen vender productos y servicios de mayor precio y el ciclo de ventas es más largo. Cuando una empresa, producto o servicio se menciona en los medios, aumenta la conciencia y la fase de consideración de los tomadores de decisiones importantes puede acelerarse.
Dado que las publicaciones comerciales se enfocan en industrias, funciones laborales e intereses específicos, es más probable que un artículo o mención sea visto por aquellos que más desean comprar lo que usted más desea vender. La innovación, las historias de éxito y los ejemplos de casos identificables de clientes actuales generan autoridad e implican que los clientes potenciales pueden confiar en una empresa. El poder de la validación de medios de terceros proporciona una "prueba social" de que una empresa es relevante y creíble. También brinda una oportunidad para que las empresas compartan valores o misiones impulsadas por un propósito que pueden impulsar la diferenciación de la competencia.
3. El liderazgo innovador aumenta la reputación
Los artículos de autor y la inclusión en las listas de expertos de los medios son formas excelentes de señalar el liderazgo intelectual.
Muchos medios de comunicación aceptan artículos de autor sobre temas de actualidad y los publicarán "tal cual" si el contenido es relevante, no promocional y útil para la audiencia. Aterrizar en las listas de expertos de los medios lo mantiene en la mente de los periodistas que pueden necesitar un experto para opinar sobre una situación o proporcionar una cotización rápida. Los artículos publicados refuerzan la experiencia de su empresa y brindan ejemplos de la vida real de cómo su producto o servicio hace lo que dice hacer.
4. Las ubicaciones de relaciones públicas son acumulativas y se pueden reutilizar
Las relaciones públicas son acumulativas y requieren un poco de paciencia y mucha persistencia.
Puede tomar varios meses construir las relaciones correctas con los medios y las ubicaciones seguras. Sin embargo, después de que un periodista o medio de comunicación confíe en que su empresa ofrece contenido de calidad que invita a la reflexión y que no es demasiado promocional, las ubicaciones comenzarán a aumentar.
Nuestra firma ha trabajado con una compañía de seguros cautiva durante tres años, atribuyéndole un aumento del 800 % en las impresiones de los medios y un aumento del 300 % en las ubicaciones de los medios. Este es el resultado de que la empresa comprendió que una campaña de relaciones públicas B2B impactante no sucede de la noche a la mañana. Es un proceso que requiere un compromiso de tiempo para obtener resultados óptimos.
Para aumentar la influencia de las ubicaciones de relaciones públicas y utilizar aún más el poder de las ubicaciones de medios de terceros para generar clientes potenciales, sugerimos que las empresas reutilicen la cobertura al menos de seis maneras:
Compartir en los canales de las redes sociales : enlace al artículo, cita o mención a través de las plataformas de las redes sociales. Siempre reconozca al medio de comunicación con un comentario como "Es un honor aparecer en la publicación XYZ".
Impulsar en LinkedIn: dado que existe una buena posibilidad de que los clientes potenciales clave estén en LinkedIn, recomendamos presupuestar para impulsar la publicación compartida por la empresa.
Publique la ubicación en los medios en el blog y/o agréguela a la sección de prensa de su sitio web.
Utilice la ubicación en un eblast o boletín electrónico, y no olvide incluir a los clientes actuales en la comunicación.
Las piezas de liderazgo intelectual a menudo se pueden expandir y convertir en libros blancos para su uso en sitios web y campañas de marketing por correo electrónico. A menudo, los libros blancos se encuentran detrás de un formulario de contacto de generación de prospectos que debe completarse para obtener acceso a todo el artículo, lo que aumenta aún más las oportunidades para la generación de prospectos.
Convierta las ubicaciones de impresión en multimedia. Cree presentaciones de diapositivas atractivas o grabe un video corto sobre el tema del artículo. Comparte en todas partes.
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5. Las relaciones públicas son medibles
Históricamente, la atribución ha sido un desafío para los profesionales de relaciones públicas. Siempre estamos buscando formas de realizar un seguimiento de los esfuerzos de relaciones públicas para liderar la generación y las ventas y demostrar el valor para el C-suite.
Afortunadamente, ahora tenemos numerosos modelos de atribución, y las métricas y los análisis son más sofisticados que nunca. Es una buena práctica establecer expectativas de medición del éxito antes de lanzar campañas de relaciones públicas . Los puntos de referencia y los tableros de medición se establecen para ser rastreados mes a mes y año tras año.
Los ejemplos de medición incluyen:
Alcance de la audiencia, impresiones y tasas de clics. (El valor de los medios ganados, o ERV, que es la práctica de atribuir un valor monetario a una ubicación en los medios, es una medida anticuada y no se considera confiable).
Correlacionar los picos en el tráfico del sitio web con la ubicación de los medios y analizar los aumentos acumulativos en el sitio web
Seguimiento de los vínculos de retroceso al sitio web y evaluación del impacto que tienen las relaciones públicas en las clasificaciones de SEO
Medir los aumentos en los seguidores y la participación en las redes sociales, incluido el tono general y el sentimiento sobre la empresa.
Seguimiento de clientes potenciales entrantes y formularios de generación de clientes potenciales en línea completados
Medir los aumentos en la cantidad y la calidad de las ubicaciones de los medios a lo largo del tiempo
En pocas palabras: los ejecutivos de negocios inteligentes entienden y valoran el potencial de las relaciones públicas para influir en la credibilidad y la confianza, mostrar el liderazgo intelectual y aprovechar los embudos de ventas emergentes. Desde nuevas empresas hasta empresas establecidas, las relaciones públicas B2B son un camino estratégico hacia el éxito.
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