Cómo obtener el precio que merece su producto o servicio Estrategias sencillas para que los clientes se sientan bien al comprarle.

¿Sus prospectos ven el valor de su producto o servicio? ¿Ha hecho todo lo posible para aumentar el valor percibido de su producto o servicio? Cuando hace que proporcionar beneficios a sus clientes sea su fuerza motriz, crea una gran experiencia para ellos y el éxito para usted.

¿Qué es el valor percibido?

En su libro, Venta con valor agregado , Tom Reilly llama valor, "Lo que alguien renuncia y lo que alguien recibe a cambio". Y ese valor percibido describe la apariencia de las cosas. "Es principalmente sensorial: cómo se ve, suena, se siente, huele y sabe algo".

En otras palabras, el valor percibido de su producto o servicio hace que sus clientes se sientan bien al comprarle. Les da esa sensación acogedora de que la decisión que están tomando es la correcta.

Business Dictionary define el valor percibido como "la opinión de un cliente sobre el valor de un producto para él o ella. Puede tener poco o nada que ver con el precio de mercado del producto y depende de la capacidad del producto para satisfacer sus necesidades o requisitos ".

Entonces, ¿cómo demuestra a su posible cliente la capacidad de su producto para satisfacer "sus necesidades o requisitos"?

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Justificas el valor de tu producto o servicio

En este momento, uno o más de sus posibles clientes se preguntan si debería comprar su producto o servicio. Es una experiencia emotiva para ella. ¿Y sabías que mientras evalúa tu producto o servicio, está teniendo una conversación consigo misma?

Por supuesto.

Lo que sucede es que quiere hechos y razones para justificar la compra de su producto o servicio. Y no solo para ella misma, porque en última instancia tendrá que justificarlo ante un amigo, un jefe o un cónyuge.

1. Céntrese en el resultado que buscan los clientes

Una buena forma de aumentar el valor percibido de su producto o servicio es concentrarse en el resultado que buscan sus clientes. Por ejemplo, para un organizador de eventos, esto podría ser para que más personas asistan al evento. Y un hotel podría querer aumentar la ocupación de las habitaciones.

Entonces, en lugar de enfocarse en su necesidad de vender, concéntrese en la necesidad de compra de su cliente. Concéntrese en los beneficios que obtendrán de su producto o servicio. Haces esto vendiendo una solución.

Cuando decimos "vender soluciones / beneficios y no características", significa que lo que vendas tiene que resolver un problema. Solo cuando su producto o servicio resuelve el problema de su cliente, se convierte en una solución.

Esto no solo le brinda una ventaja competitiva ; mejora su relación con sus clientes y le permite demostrar su valor.

Puede demostrar aún más su valor superando las expectativas de un cliente. Entonces, averigüe qué los motiva y vaya más allá de lo que ofrece la competencia.

Tom Reilly cuenta la historia de un conductor que supera las expectativas ajustando su ruta para la comodidad de sus clientes. Él registra al hombre diciendo: "Quiero facilitar que nuestros clientes reciban nuestras entregas. Otros conductores no harán eso ".

Este conductor sabe qué resultado quieren sus clientes y tiene el hábito de ofrecer ese resultado. Al hacerlo, está creando una mejor experiencia para ellos.

2. Incrementar el valor percibido con prueba social

Otra forma de incrementar el valor percibido de su oferta es con prueba social . La prueba social se presenta en muchas formas: testimonios, estudios de casos o logotipos de empresas con las que trabajó colocados en su sitio web.

El uso de testimonios es una forma popular de mostrar pruebas sociales. Un testimonio es una excelente manera de simplificar el proceso de compra. Proporciona perspectiva. Le está mostrando a las perspectivas que a la gente le encanta hacer negocios con usted; que si estos clientes satisfechos confían en usted, también pueden confiar en usted, lo que conduce a un aumento en la conversión.

Incluso cuando sus prospectos piensen que está siendo parcial, asumirán que las palabras de sus clientes son verdaderas.

Al usar testimonios, es una buena idea incluir una foto de la persona que da el testimonio. Las investigaciones muestran que a las personas les gusta mirar las caras de otras personas. Entonces, si puede, incluya una imagen decente con el testimonio.

Agregar una imagen al testimonio correspondiente también aumenta la "veracidad" de la afirmación, ya que los investigadores han demostrado que cuando una imagen se combina con una afirmación, la gente cree que la afirmación es cierta.

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3. Proporcionar contraste

Si alguna vez ha comparado una cosa con otra, o una persona con otra, entonces ha utilizado el principio de contraste. Cuando decimos que una mujer en particular es hermosa o que un hombre en particular es guapo, es en comparación con otra persona.

Este principio fue popularizado por Robert Cialdini en su libro Influence . El contraste es el uso de la comparación para formar percepciones.

En otras palabras, el principio de contraste afecta la forma en que las personas ven la diferencia entre dos cosas que se muestran una tras otra. "En pocas palabras, si el segundo elemento es bastante diferente del primero, tendremos a verlo más diferente de lo que realmente es", dijo Cialdini.

En un estudio que citó Cialdini, los estudiantes universitarios calificaron una imagen de una persona de apariencia promedio del sexo opuesto como menos atractiva si primero habían mirado revistas populares.

Otro estudio hizo que estudiantes varones calificaran la imagen de una posible cita a ciegas. Los estudiantes varones que calificaron la imagen mientras veían "Los ángeles de Charlie" calificaron la cita a ciegas como menos atractiva que los que la calificaron mientras veían otro programa.

En comparación con la belleza de los "Ángeles", las citas a ciegas parecen menos bellas, menos deseables.

¿Qué significa esto para los vendedores?

Los especialistas en marketing pueden aprovechar el principio de contraste en su propio beneficio. Compara un producto de mala calidad con el que desea vender. Algunos especialistas en marketing mostrarán productos cuyo rango de precios está fuera del alcance del cliente potencial. Esto hace que sus productos parezcan razonables, una forma táctica de defender el valor y el precio de su propio producto o servicio.

Por ejemplo, los agentes inmobiliarios aprovechan la estrategia de contraste mostrando a los compradores una casa en ruinas o una por encima del presupuesto del comprador antes de mostrar la casa que quieren vender.

Al hacer esto, el agente les da a los compradores algo con lo que comparar la casa o propiedad.

También puede aprovechar el principio de contraste proporcionando una comparación de precios de su producto o servicio con los productos de la competencia. Y demuestre cómo comprarle a usted les da un mejor valor por su dinero.

4. Agregue escasez a su producto o servicio

La escasez es un factor importante en la razón por la que compramos. Y cuando agrega escasez a su oferta, aumenta su valor percibido.

La escasez es una situación en la que tiene una cantidad limitada de recursos junto con una mayor demanda de ese recurso.

A la gente le gusta tener un artículo único. Algo que nadie más tiene.

Dígale a la gente que su producto es limitado o solo por un tiempo limitado, y que lo quieren más.

Por ejemplo, si está haciendo un lanzamiento, agrega una fecha límite. Una vez cumplido el plazo, se retira el producto. O puede tener un descuento si el precio sube después de la fecha límite. Algunos especialistas en marketing ofrecen bonificaciones que vencen cuando se alcanza la fecha límite.

Lo que está haciendo es estimular prospectos pasivos más cercanos a la acción. Dado que los seres humanos tienen un miedo natural a la pérdida, dejas que tus prospectos piensen que si no actúan ahora, se perderán la oportunidad. Y se sentirán terribles.

5. Céntrate en la experiencia

Algunos especialistas en marketing atraen a los consumidores al centrar su atención en el dinero. Sin embargo, centrar la atención de un cliente en la experiencia que obtiene al interactuar con su producto puede generar una conexión emocional a largo plazo con su producto o marca.

En su estudio , Jennifer Aaker, profesora de la Universidad de Stanford y su coautora, Cassie Mogilner, dijeron:

"Debido a que la experiencia de uno con un producto tiende a fomentar sentimientos de conexión personal con el producto, activar el tiempo (frente al dinero) generalmente conduce a actitudes y decisiones más favorables".

Aaker y Mogilner argumentan que activar el tiempo mientras los consumidores evalúan un producto hace que se concentren en sus experiencias al usar el producto, lo que influirá en su conexión personal con ese producto.

Sin embargo, para productos de alto precio como artículos de lujo que reflejan el estatus social, mantener el enfoque en el precio puede ser efectivo, especialmente para consumidores materialistas.

La opinión de Aaker y Mogilner se basa en una serie de experimentos que realizaron para determinar si la mención del tiempo (frente al dinero) cambia la forma en que los consumidores evalúan los productos.

Cuando nos enfrentamos a tomar decisiones o evaluar productos, las emociones de experiencias anteriores influyen en la forma en que tomamos decisiones : nuestras experiencias, sentimientos y creencias afectan la forma en que compramos. Por lo tanto, centrar la atención de los clientes en el tiempo que dedican al producto es una forma segura de hacer negocios.

Resumiendo

Cuando aumenta el valor percibido de su producto o servicio, normalmente mejora las conversiones. Y sus clientes se sentirán bien comprándole. Y sentirse bien consigo mismos cuando sientan que están obteniendo un buen valor.

Así que ofrezca a sus clientes el resultado deseado que buscan. Y aumente la conversión.