Cómo utilizar la psicología digital del consumidor para diferenciarse de la competencia Con más personas que nunca comprando en línea, es hora de utilizar la psicología del consumidor digital a su favor.
Por Leyes Editado por Amanda Breen
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Comprender lo que piensan sus clientes y por qué hacen lo que hacen puede marcar la diferencia en sus ventas.
El gigante de la belleza Neutrogena ha invertido tiempo y dinero en la psicología del consumidor , y está dando sus frutos. Cuando la empresa descubrió que el 75% de sus clientes compraban productos de un solo segmento de su gama, Neutrogena quiso ver si podía cambiar eso. Utilizando datos históricos de carritos de compras, Neutrogena creó combinaciones de productos. La compañía comenzó a agregar anuncios publicitarios y videos, que mostrarían combinaciones de productos a clientes específicos. Por ejemplo, si los clientes compraron una crema para los ojos en el pasado, tendría sentido anunciarles un limpiador facial como una combinación de esa crema para los ojos. Al utilizar esta táctica, Neutrogena superó su índice de referencia en un 289% y obtuvo un retorno de la inversión publicitaria de $ 8,05.
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Por qué es importante la psicología del consumidor digital
La psicología del consumidor es el estudio de cómo la persuasión social, la toma de decisiones y la motivación influyen en el comportamiento del consumidor. Nuestros pensamientos, sentimientos, percepciones y creencias se relacionan con estas ideas y determinan nuestras opciones de compra. Dicho esto, la correlación entre comprender el comportamiento de compra de sus clientes y realizar ventas es clara. Comprenda cómo sus clientes toman decisiones y puede ajustar sus técnicas de venta, marketing y producto para satisfacer mejor sus necesidades y hablar con ellos directamente.
Hoy en día, la gente compra online más que nunca, por lo que debemos aplicar estos conceptos al marketing digital. Con más del 25% de las personas haciendo el 90% de todas sus compras en línea, esta tendencia no va a desaparecer.
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Cómo utilizar la psicología del consumidor en el marketing online
Crea una prueba social. Las personas deben confiar en su marca para sentirse cómodas al realizar una compra, especialmente en línea, donde no pueden ver o tocar el artículo primero. La prueba social es la seguridad de que otros han intentado algo, por lo que sus acciones para seguir su ejemplo están justificadas. Puede crear pruebas sociales en línea mostrando reseñas, testimonios, entrevistas en video y afiliaciones. Tener un seguimiento social sólido también construye una prueba social.
Asegúrese de que su sitio web sea emocionalmente atractivo. Los sitios web efectivos provocan emoción en los compradores. Esa emoción puede ser un alivio cuando vean que su servicio puede resolver un problema para ellos, o simplemente la apreciación de fotos y gráficos estéticamente agradables. Independientemente, tener un sitio web diseñado profesionalmente genera confianza en sus clientes. La apariencia de su sitio web determinará cómo los compradores interactúan con él : es menos probable que las personas compren un sitio web si no es visualmente agradable. Así que asegúrese de que sus fotos sean de alta calidad, que la historia del color tenga sentido y que el texto esté alineado correctamente. Esto se aplica también al marketing por correo electrónico y a los anuncios digitales.
Disminuye la carga cognitiva. Los estadounidenses están expuestos a miles de anuncios todos los días. Eso es mucho para que la gente lo procese y ejemplifica lo importante que es destacar. La carga cognitiva es el poder de procesamiento mental que usa su memoria de trabajo. Cuando alguien se siente abrumado con más información de la que su capacidad de procesamiento mental puede manejar, sufre una sobrecarga cognitiva. Queremos evitar esto en la publicidad digital ; a veces, menos es más. Evite brindarle a su cliente demasiadas opciones. Incluso puede dividir un mensaje más largo en diferentes pantallas. Por ejemplo, en su marketing por correo electrónico, enganche al consumidor con una pieza de información que requiera que haga clic en un botón para continuar leyendo.
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Apelar a la escasez. El cerebro humano todavía piensa, de alguna manera, a un nivel muy básico. Estamos programados para temer la pérdida, evitar el dolor y perseguir el placer. Es por eso que los anuncios de "compre ahora, cantidades limitadas disponibles" o "la oferta termina en 24 horas" son tan comunes : ¡funcionan! Piense en lo exitoso que es Amazon Prime Day. Su atractivo para la escasez variará de una empresa a otra ; si es un proveedor de servicios, tal vez ofrezca una consulta o capacitación gratuita por tiempo limitado. Para las empresas basadas en productos, puede comprar uno y obtener una oferta "hasta agotar existencias".
No hay vuelta atrás: todos los signos del comportamiento del consumidor apuntan a las compras en línea. Con este cambio, existe una gran oportunidad para tener en cuenta la psicología del consumidor en las estrategias de marketing. Por lo tanto, la próxima vez que se siente a trazar su plan de marketing para el trimestre, eche un vistazo de cerca a su sitio web, anuncios digitales y prueba social. Podría ser la diferencia entre un buen mes de ventas y uno alucinante.
