Estimado británico: "¿Cómo encuentro clientes que gastarán mucho dinero y hablarán de mí con sus amigos?" En su columna para 'Emprendedora', Brit Morin profundiza en su propia experiencia para asesorarla sobre cómo encontrar a sus clientes ideales y adaptar su modelo de negocio a las necesidades de su empresa.

Brit Morin tenía 25 años cuando dejó Google para iniciar Brit + Co , una empresa de educación y estilo de vida destinada a ayudar a las mujeres a cultivar la confianza creativa. Ahora, diez años, 50 millones de dólares en financiación y 1.200 millones de páginas vistas después, la pasión de Brit es empoderar a más mujeres para dar el salto empresarial. Es socia gerente de VC Fund Offline Ventures, presentadora del podcast de iHeartRadio "Teach Me Something New", creadora de Selfmade, un curso de 10 semanas sobre cómo iniciar tu propio negocio para fundadoras y, más recientemente, columnista de consejos para emprendedoras . Encuéntrala aquí dos veces al mes los jueves, respondiendo las preguntas más personales y urgentes de las mujeres emprendedoras.

¿Tiene alguna pregunta para Brit? Envíelo por correo electrónico a Dearbrit@brit.co y ella podría responderlo en una próxima columna.

Buscando a alguien que me ame y me trate bien (o gaste mucho dinero en mí y diga a todos que saben que soy increíble)

Estimado Brit: ¿Cómo encuentro a mis clientes ideales?

¡Pregunta importante! Analicemos esto. Primero, quiero centrarme en la palabra "ideal".

¿Qué es un cliente ideal? Para mí, el cliente más ideal es alguien que:

1. Te pagará lo que pidas.

2. Te compraré repetidamente y ...

3. Le dirá a otras personas de ideas afines que hagan lo mismo.

Ahora que ha definido su cliente ideal, ¿cómo lo encuentra? Primero debe considerar la audiencia que necesita el producto o servicio que está ofreciendo, y luego considerar quién tiene el dinero para comprarlo. Por ejemplo, rara vez se ve a Porsche comercializando sus coches entre los nuevos conductores de 16 años. Necesitan un automóvil, pero no pueden permitirse un Porsche. En cambio, verá marcas de automóviles de menor precio como Kia que ofrecen sus autos de nivel de entrada a conductores jóvenes. Lo necesitan y (tal vez) puedan pagarlo.

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Dirijo un curso en línea llamado Selfmade que ayuda a las nuevas emprendedoras a iniciar y hacer crecer sus negocios. El precio es de $ 2000, que es elevado para muchos, pero en comparación con un programa de MBA (que puede costar hasta $ 250,000), es un negocio enorme. Además, puede obtener un "título" en emprendimiento en solo 10 semanas. Entonces, naturalmente, algunos de nuestros públicos objetivo son aquellos que podrían estar A) listos para un gran cambio de carrera, o B) debatiendo entre obtener un título de posgrado y comenzar una empresa. Satisfacemos la necesidad de ellos, el costo parece apetitoso, y si hacemos un buen trabajo sirviéndoles, probablemente se lo dirán a sus amigos. Estamos en nuestro tercer "semestre" de Selfmade en este momento y aproximadamente el 25% de los estudiantes de esta cohorte dicen que se enteraron de ello por medio de un antiguo alumno o un amigo. Los grandes productos se venden solos. Recuérdalo.

Comprando un modelo propio

Estimado británico: ¿Cuáles son los diferentes tipos de modelos comerciales que debo considerar para mi negocio?

Me encanta esta pregunta porque el modelo de negocio correcto puede hacer o deshacer su negocio.

Tengo una buena amiga que dirige una empresa de más de mil millones de dólares, pero luchó durante años para aumentar sus ingresos en los primeros días. ¿Por qué? Era simplemente un negocio de comercio electrónico. Vendió cosas directamente a su audiencia y tuvo que trabajar muy duro para cada compra repetida a partir de entonces. Sin embargo, su momento crucial llegó varios años en el negocio cuando decidió lanzar un servicio de suscripción / membresía. ¡De repente, el dinero estaba llegando desde el cielo! ¿Por qué? Una vez que pudo convencer a alguien de que se suscribiera en lugar de simplemente hacer una transacción única, pudo obtener entre 5 y 10 veces los ingresos totales por cliente (o valor de por vida, LTV) sin hacer más trabajo. Esto significaba que en lugar de comprar una cosa durante el transcurso de cada mes por $ 99, ese mismo cliente la compraba por $ 99 durante 5 a 10 meses antes de cancelar su suscripción. Entonces, sí, los modelos de suscripción y membresía pueden ser hermosos si funcionan. ¡La advertencia es que se necesita trabajo para mantener al cliente comprometido! Muchos servicios de membresía tienen una alta tasa de abandono, lo que significa que el valor de la oferta para mantenerse comprometido no es lo suficientemente alto como para que el usuario siga pagando.

Otro modelo de negocio popular se conoce como negocio de afiliados, que ha sido popularizado por muchas empresas de medios. De hecho, es una de nuestras fuentes de ingresos en fijngenoegen + Co. Esencialmente, si está seleccionando productos y enlazando a ellos en su contenido (correo electrónico, artículo, etc.), los minoristas que poseen esos productos pueden ofrecerle una reducción del precio de compra. Amazon es uno de los socios afiliados más populares de Internet. Si eres parte de su programa de afiliados, te darán entre el 5% y el 10% de una compra por cualquiera de los clientes potenciales que envíes. Funciona bastante bien si tienes muchos ojos en tu contenido y tus lectores quieren comprar lo que les dices.

Otros modelos comerciales populares incluyen publicidad (bastante sencilla), licencias (obtener regalías por sus diseños o contenido sin tener que ser el único que los fabrique o distribuya) o freemium (cuando un servicio tiene un nivel de calidad más bajo que es gratuito y un nivel más alto). nivel de calidad que se paga y más premium). Y, por supuesto, siempre puede optar por tener una empresa sin fines de lucro. En ese escenario, está "vendiendo" a los donantes que ayudan a financiar el trabajo que está haciendo.

Si está iniciando un nuevo negocio, le recomiendo que considere 2 o 3 modelos comerciales y analice cada uno de ellos para determinar cuál es el mejor para probar primero. De lo contrario, es posible que termine como mi amigo, sin que nunca se dé cuenta de todo el potencial de su negocio.

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