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Por Kenny Herzog
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Es mucho más fácil describir lo que la negociación "no es" que lo que es. Dejemos algunas cosas claras desde el principio. La negociación no es: una búsqueda de la verdad, la justicia y la equidad absoluta; una conversación amistosa en la esquina de Starbucks; la búsqueda de la solución perfecta a un problema empresarial.
No se equivoque: la negociación no es un juego, pero a veces se siente como tal. Ya sea que los vendedores hayan pagado un buen dinero por algo o estén apegados emocionalmente a él, querrán obtener la mayor cantidad de dinero posible de su venta. Los compradores están preocupados por perder dinero y quieren pagar lo menos posible, por lo que las posibilidades de obtener ganancias en una reventa son tan altas como sea posible. En algún lugar entre estos dos objetivos, hay un acuerdo a la espera de que suceda. El objetivo de la negociación es ganar, conseguir el mejor trato posible. Período. Así es cómo.
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1. Pide lo que quieras
Sea asertivo y directo. Puede apuntar alto, incluso si sabe que estaría bien con un poco menos. Solicite $ 40,000 para el proyecto, incluso si está preparado para recibir $ 30,000, que aún está por encima de la tarifa actual para ese proyecto.
2. Haga su debida diligencia
Al investigar detenidamente a la otra parte, sabrá qué quieren, necesitan y exactamente de dónde vienen. ¿Qué es importante para su lado en esta negociación? Cuanto más sepa sobre ellos, más influencia tendrá. Es importante no dejarse sorprender nunca, por lo que debe prepararse mucho.
3. Recuerda, todo es negociable
No aceptes un no por respuesta. No importa si esta es la forma en que la otra parte ha hecho negocios "siempre". Si no encaja con la forma en que siempre ha hecho negocios, entonces algo debe cambiar. No existe un "contrato estándar", así que no retroceda y acepte que "tiene que" hacerse de cierta manera.
4. Reconozca el lado de las negociaciones de ambas personas, no solo el suyo
Una vez que tenga una idea de lo que necesita la otra parte y por qué lo necesita, puede decidir cómo puede obtener lo que quiere o necesita mientras usted obtiene lo que necesita. Demasiadas personas están tan concentradas en su propio lado que olvidan que la otra persona también tiene deseos y necesidades. Esto provoca largas negociaciones que a menudo terminan en estancamientos sin que nadie obtenga nada.
Si sabe lo que quieren, puede determinar si eso influirá en que satisfaga sus necesidades. A veces, lo que es importante para el otro lado es insignificante para ti.
5. Tómate tu tiempo
A diferencia del mundo apresurado que nos rodea, los buenos negociadores no se apresuran a negociar. Si lo hacen, terminan dejando dinero sobre la mesa o haciendo un trato que no les conviene.
6. Conoce tus imprescindibles
En las negociaciones, hay cosas que debe tener, cosas que le gustaría y esas cosas adicionales que podría tomar o dejar. Sepa qué es importante para usted y qué no lo es. Esto significa que puede comprometerse con elementos o problemas que no son importantes para sus necesidades, pero que permanece firme en sus elementos imprescindibles.
7. Recuerde, siempre puede alejarse
Nunca te dejes sentir que tu espalda está contra la pared y debes tomar lo que está sobre la mesa. Visualícese alejándose y sepa que es una posibilidad. Esto le permitirá seguir negociando desde un lugar de fuerza. Una vez que el otro lado vea que caminarás si es necesario, harán concesiones.
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En última instancia, como cualquier abogado le dirá, usted sabe que un trato se ha negociado bien cuando ambas partes se retiran de la mesa sintiéndose al menos algo decepcionadas con el resultado, pero no derrotadas.
