Cómo utilizar el control mental ético para maximizar las ventas

A continuación, le mostramos cómo diseñar su primera impresión con pruebas sociales específicas para obtener más suscripciones y ventas.

Por
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Las primeras impresiones duran. Especialmente cuando se está iniciando en el negocio. Es su única oportunidad de despertar el interés de alguien durante el tiempo suficiente para leer su copia y dar el siguiente paso antes de que esa persona haga clic para no volver a verlo nunca más.

Para la mayoría de nosotros, la primera impresión suele ser una métrica a prueba de redes sociales: X seguidores, Y suscriptores, etc. Quizás, si tenemos suerte, el espectador superará ese número para leer una biografía que dice "Yo ayudo a 'en blanco' a lograr 'en blanco' sin 'en blanco'". Como cualquier otra biografía que hayan visto hoy. Y ha perdido con éxito a la perspectiva.

Pero, ¿qué pasaría si pudieras controlar la forma en que tus prospectos piensan sobre ti durante esa primera impresión? En lugar de juzgar la cantidad de seguidores que tienes, ¿qué pasaría si vieran cómo puedes ayudarlos? ¿Qué pasaría si estuvieran inspirados para trabajar contigo, específicamente?

Esto es lo que yo llamo control mental ético: diseñar la forma en que un cliente potencial te ve en su primera impresión, para hacer que piense de cierta manera sobre ti.

Puede acortar su éxito inyectando confianza y autoridad en esta nueva relación en lugar de dejar que su cliente potencial se fije en su número de seguidores. Lo llamo ético porque lo estás usando para construir una relación con tu cliente potencial, en lugar de engañarlo. Sin embargo, esta táctica puede usarse para el mal, si así lo desea.

Esta forma de control mental ético también se denomina premarco. Y es utilizado por negociadores, políticos y especialistas en marketing exitosos de todo el mundo para controlar cada interacción y obtener el resultado deseado.

Relacionado : Cómo utilizar el marketing para vender más que la competencia cada vez

¿Qué es un premarco?

La idea de un premarco proviene de un estudio realizado en el MIT, donde un profesor suplente impartió una clase de economía. Los estudiantes recibieron una de las dos biografías del sustituto de antemano: una biografía "buena" o una biografía "mala". Después de la conferencia, se pidió a los estudiantes que calificaran y revisaran el desempeño del orador. Y los resultados de este experimento nos llevan al premarco.

El estudio encontró que la biografía "mala" provocaba valoraciones negativas y comentarios mordaces de los estudiantes. Sin embargo, la biografía "buena" obtuvo críticas entusiastas. Todos los estudiantes escucharon la misma conferencia, pero su interpretación fue completamente diferente. Por ejemplo, cuando un estudiante informó que el orador fue grosero e interrumpió a las personas que hicieron preguntas, otros vieron su pasión por el tema.

La calidad de la conferencia fue (sin saberlo para los estudiantes) enmarcada en base a la biografía que leyeron de antemano. En otras palabras, fueron pre-enmarcados para pensar de cierta manera sobre este hablante. Y a través de este premarco, se dispuso el resultado.

El mejor premarco para nuevos negocios

Hay un viejo dicho que me gusta y que dice así: "Si eres bueno en algo, díselo a los demás. Si eres bueno en algo, los demás te lo dicen".

Intuitivamente, sabemos que es cierto : evoca instantáneamente recuerdos de viejos amigos que se jactan de todo lo que solían hacer bien. Seguro que fueron buenos, pero nunca fueron geniales.

Organizar un premarco es similar. No se trata solo de escribir una mejor biografía o de preparar a los prospectos para la información que están a punto de recibir. Técnicamente, un premarco puede ser tan sutil como hacer coincidir la creatividad del anuncio y copiarlo en la página de destino para que el cliente potencial que hace clic en el anuncio se sienta inconscientemente como si hubiera aterrizado en el lugar correcto. Pero de eso no se trata este artículo.

En lugar de discutir pequeñas optimizaciones, quiero mostrarte cómo el premarco correcto puede ganar la suscripción o realizar la venta incluso antes de que abras la boca para hablar. Funciona porque intuitivamente sabemos que "si eres bueno en algo, los demás te lo dicen".

Para que su premarco sea más eficaz, necesita que otra persona lo haga en su nombre.

Control mental ético

A continuación, se muestran algunas formas en las que puede aprovechar el control mental ético en su negocio:

  • Introducción del ponente. Ser entrevistado en podcasts es una de mis formas favoritas de generar tráfico. El presentador del programa ha establecido una buena relación con su audiencia a lo largo del tiempo y comparte de buena gana esa relación contigo. Cuando el presentador te presenta, diciendo que eres un experto en lo que haces, inmediatamente ganas credibilidad y confianza con la audiencia. Aquí existe una oportunidad para que los presentadores de podcasts se apoyen realmente en estas presentaciones para brindar el mejor respaldo a sus invitados. Y cuando se hace correctamente, los prospectos en la audiencia ya estarán verificando la descripción del enlace para optar por su oferta antes de que comience la entrevista.

Relacionado: 7 consejos para ser entrevistado en los mejores podcasts de su industria

  • Aprobación. Pero no cualquier testimonio. Los respaldos más poderosos provienen de personas a las que la audiencia reconoce por su nombre. Los respaldos que coloque en su sitio web o página de destino deben apuntar a reforzar su credibilidad en la promesa que hace a los nuevos suscriptores. ¿Qué mejor manera de obtener respaldo que interactuando con personas de su industria a través de entrevistas de podcast?
  • Remisión. El efecto de premarco explica por qué las referencias son tan efectivas. Hay tanta información por ahí que tenemos que pasar parte de la toma de decisiones a nuestros amigos de confianza. Cuando los amigos comparten un resultado que lograron con su sistema, es la venta más fácil que jamás podrá hacer. Sin mencionar que la calidad del cliente suele ser tan alta como la del cliente que lo refirió.

Relacionado: ¿Quieres más referencias? Aquí están las mejores formas de ganarlos

Cuando está en una etapa temprana de su negocio, las charlas son el lugar para comenzar. Lo que encontrará es que cuanto mejor sea su premarco, más aumentará la calidad de su cliente. Esto conducirá a mejores resultados, más respaldos y referencias. Por supuesto, eso conduce a más oportunidades para obtener charlas y entrevistas de podcast. Es un ciclo autocumplido que aumenta su credibilidad y lo ayuda a destacarse en un mercado abarrotado.

Trabaja inteligentemente y no duro

Es fácil dejarse atrapar por la mentalidad de "trabajar más duro", tratando constantemente de publicar más contenido, enviar más mensajes directos y hacer lo que sea necesario para mantenerse al día con los Jones. Especialmente cuando recién se está iniciando en el negocio. El control mental ético ofrece una oportunidad diferente: trabajar de manera más inteligente, no más difícil. Ganar más haciendo menos.

Use premarcos para llamar su atención, luego muéstreles cómo puede cambiar sus vidas.