საუკეთესო შთაბეჭდილების მოსახდენად უამრავი ჭკვიანური გზა არსებობს იდექი, როგორც გამარჯვებული

1992 წელს გამოქვეყნებული კვლევის თანახმად, მკვლევრებმა ნალინი ამბადმა და რობერტ როზენთოლმა პირველი შთაბეჭდილების მოხდენის ძალა ჰარვარდის უნივერსიტეტში სტუდენტების მიერ პროფესორების აღქმაზე დაკვირვებით გამოსცადეს. ექსპერიმენტისთვის ამბადმა და როზენთოლმა სტუდენტებს პროფესორების მიერ სწავლების პროცესის ამსახველი 10-წამიანი უხმო ვიდეო აჩვენეს. მათ 15-ქულიანი სისტემით უნდა შეეფასებინათ ლექტორები ეფექტურობის, მათ შორის სითბოს, ოპტიმიზმის, პროფესიონალიზმისა და ყველა იმ ნიშნის მიხედვით, რომელიც არავერბალურ ქცევებს ეყრდნობოდა.

ამბადსა და როზენთოლს აინტერესებდათ, შეეძლოთ თუ არა მიღებული შედეგების შეცვლა ვიდეოების ხანგრძლივობის შემცირებით. ამიტომ, მათ 10-წამიანი ვიდეო 5 წამამდე შეამცირეს, თუმცა შედეგები არ შეიცვალა. შემდეგ ეს ვიდეო 2-წამიან კადრამდე დაიყვანეს, მაგრამ შედეგები კვლავ არ შეცვლილა. მათ დაასკვნეს, რომ ადამიანების შესახებ პირველი წარმოდგენა, მათთან შეხვედრისას პირველ ორ წამში გვექმნება. ეს წარმოდგენა კი იშვიათად იცვლება − მაშინაც კი, თუ ჩვენ ამ ადამიანზე უფრო მეტ ინფორმაციას მივიღებთ. ჩვენ იქამდე ვწყვეტთ მოგვწონს და ვენდობით თუ არა ადამიანს, ვიდრე ის ხმას ამოიღებს და დაგველაპარაკება.

თუმცა, აქ არის ყველაზე საინტერესო ნაწილი: ამბადმა და როზენთოლმა კვლევის თითოეულ ეტაპზე მიღებული შედეგები იმ სტუდენტების შეფასებას შეადარეს, რომლებმაც მთელი სემესტრი სწორედ ამ ლექტორებთან გაიარეს. და მაინც, შედეგები ერთმანეთის მსგავსი იყო. ლექტორებს, რომლებმაც 2-წამიან ვიდეოებში დაბალი შედეგები მიიღეს, ასევე დაბალი შეფასება ჰქონდათ იმ სტუდენტებისგან, რომლებმაც მათი კურსი სრულად გაიარეს. ამ პროფესორებს არ ჰქონდათ კარგი სილაბუსი და სწავლების მეთოდები, მეტიც − უჭირდათ სტუდენტებთან ურთიერთობაც, თუმცა ამას მნიშვნელობა არ აქვს, რადგან სტუდენტებმა თავიანთი ლექტორების ეფექტურობა ჯერ კიდევ კურსის დაწყებამდე მხოლოდ რამდენიმე წამში შეაფასეს.

აი, პირველი შთაბეჭდილების მოხდენის ძალა. არ შეშინდეთ, ჩემი კვლევის დახმარებით, ანტრეპრენერებს პირველ რამდენიმე წამში კარგი და ხანგრძლივი შთაბეჭდილების მოხდენა მარტივად შეგეძლებათ. ამისთვის კი ოთხი მთავარი უნარია საჭირო.

უნარი N1

ასწიეთ ხელები მაღლა

მე TED Talk-ის ხშირი მაყურებელი ვარ და ბევრჯერ მიფიქრია იმაზე, თუ რატომ ახდენს ზოგიერთი საუბარი დიდ შთაბეჭდილებას, ზოგი კი მოსაწყენია, იმ შემთხვევაშიც კი, თუ ეს თემები თანაბრად საინტერესოა. აქვს თუ არა ამას კავშირი პირველ შთაბეჭდილებასთან? იმისათვის, რომ ეს გამერკვია, ჩავატარე ექსპერიმენტი. ჩემმა გუნდმა TED Talk-ის ასობით საათი გააანალიზა, რათა გამოეკვეთა ძირითადი განსხვავებები ყველაზე ხშირი და ყველაზე ნაკლები ნახვის მქონე ვიდეოებს შორის. ჩვენ ხელებით ჟესტიკულაცია დავითვალეთ და გავზომეთ ვოკალი, ღიმილი და სხეულის მოძრაობა.

აი, რა აღმოვაჩინეთ: TED Talk-ის ყველაზე პოპულარული მომხსენებლები აუდიტორიასთან ნდობის დასამყარებლად ხელის ჟესტებს იყენებდნენ. მათგან ყველაზე პოპულარული, ხელის საშუალოდ 465 ჟესტს იყენებდა (დიახ, ჩვენ ყველა დავითვალეთ), ყველაზე ნაკლებად პოპულარული სპიკერები კი საშუალოდ ხელის 272 ჟესტიკულაციას. ხოლო TED-ის ვარსკვლავები: ტემპლ გრანდინი, საიმონ საინეკი და ჯეინ მაკკონიგალი სიის სათავეში მოექცნენ, 18 წუთში 600-ზე მეტჯერ გამოყენებული ხელის ჟესტიკულაციით.

ეს ეფექტი კონკრეტულად TED Talk-ს არ უკავშირდება. ჯერ კიდევ 30 წლის წინ, მკვლევრებმა რობერტ გიფორდმა, ჩანკ ფან ენჯიმ და მარგარეტ უილკინსონმა აღმოაჩინეს, რომ სხვა ფაქტორებთან ერთად, ყველაზე ხშირად სამუშაოს ის მაძიებლები საქმდებოდნენ, რომლებიც გასაუბრების დროს ხელით ჟესტიკულაციას იყენებდნენ.

რატომ აქვს ხელებით ჟესტიკულაციას ასეთი დიდი გავლენა? ისინი განზრახვას წარმოაჩენენ. დავფიქრდეთ თუნდაც გამოქვაბულის პერიოდის დღეებზე, როდესაც უცხო ადამიანი მიუახლოვდებოდა გამოქვაბულში მცხოვრებ ჩვენს წინაპრებს, საუკეთესო გზა, რომ გაეგოთ, ამ უცხო ადამიანს კეთილი განზრახვა ჰქონდა თუ ბოროტი, მათ ხელებზე დახედვა იყო − ეჭირათ თუ არა მათ ხელში ქვა ან შუბი... შემდეგ უცხო ადამიანი გაეცნობოდა გამოქვაბულის ბინადრებს. ჩვენი წინაპრები კი აკვირდებოდნენ მის ჟესტებს, რათა დარწმუნებულიყვნენ, რომ ის მათზე თავდასხმას ან ძვირფასეულობის მოპარვას არ აპირებდა. ჩემი თეორია: მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ დღესდღეობით ასეთი სახის ფიზიკურ თავდასხმას არ ველით, გადარჩენის ეს უძველესი მექანიზმი მაინც შემორჩა.

როდესაც სხვებს შეუძლიათ შენი ხელების დანახვა, ისინი უფრო თავისუფლად გრძნობენ თავს და მეტი შანსია იმისა, რომ თქვენდამი მეგობრულად განეწყონ. ყველაზე მარტივი რამ, რაც შეგიძლია გააკეთო იმისათვის, რომ გააუმჯობესო შენი პირველი შთაბეჭდილება, ის გახლავს, რომ გიჩანდეს ხელები. ასე რომ, როდესაც შეხვალ ოთახში ან ელოდები ვინმესთან შეხვედრას, ამოიღე ხელები ჯიბიდან. ჯიბეები ურთიერთგაგების "მტერია". არ მისცე უფლება მაგიდებს, ჩანთებს ან თუნდაც ლეპტოპებს, რომ დაბლოკოს ისინი და არასოდეს გამოტოვო ხელის ჩამორთმევა. როდესაც ჩვენ უშუალოდ, ფიზიკურად ვეხებით ვინმეს, ჩვენი სხეული გამოიმუშავებს ჰორმონ ოქსიტოცინს. მკვლევარმა პოლ ზაკმა აღმოაჩინა, რომ ეს პატარა ჰორმონი ხელს უწყობს ნდობის ჩამოყალიბებას. ერთ-ერთ ექსპერიმენტში მან მონაწილეების ნდობის ხარისხი მათთვის ოქსიტოცინის სხვადასხვა დოზით მიწოდებით შეცვალა. იფიქრეთ ამაზე. მას "კავშირის ჰორმონს" ტყუილად არ უწოდებენ.

უნარი N2

იდექი, როგორც გამარჯვებული

თავდაჯერებულობა მნიშვნელოვანია, როდესაც უცხო ადამიანს ვხვდებით. რატომ? ეს მარტივია − რადგან ჩვენ, ადამიანებს, ყველას გვსურს გამარჯვებულებთან ვასოცირდებოდეთ და არა პირიქით. ინტერაქციის პირველ რამდენიმე წამში ჩვენ ვეძებთ თავდაჯერებულობის ნიშნებს ადამიანში. ვცდილობთ გადავწყვიტოთ გამარჯვებულს ჰგავს ჩვენი თანამოსაუბრე თუ დამარცხებულს, და ისიც სწორედ იმავეს ეძებს ჩვენში.

თუმცა, როგორ გამოიყურება გამარჯვებული? მკვლევრებს − ჯესიკა ტრეისსა და დევიდ მაცუმოტოს სწორედ ამის გარკვევა სურდათ. ამისათვის მათ მხედველობის მქონე და უსინათლო ოლიმპიური ათლეტების გამარჯვებისა და დამარცხების შემდგომი ქცევები შეადარეს. გამოხატავდნენ თუ არა ისინი ერთნაირი ფორმით სიამაყესა და სირცხვილს? პასუხი დადებითი იყო. მიუხედავად იმისა, ამ ათლეტებს ჰყავდათ თუ არა მოწინააღმდეგეები თავიანთი თვალით ნანახი, მათ მიერ გამოხატული გამარჯვებისა და დამარცხების ქცევა ერთნაირი იყო. გამარჯვებულები, როგორც წესი, მაღლა სწევდნენ მხრებს, წინ სწევდნენ გულმკერდს და თავს ცის მიმართულებით ასწორებდნენ. დამარცხებულები კი დაბლა უშვებდნენ თავს, მხრებში იხრებოდნენ, მკლავები კი გვერდებთან ახლოს მიჰქონდათ.

ფაქტი, რომ ათლეტები ინსტინქტურად იყენებდნენ სხეულის ერთსა და იმავე ენას, აჩვენებს, თუ როგორ ვართ "დაპროგრამებული", არავერბალურად გამოვხატოთ გამარჯვება ან დამარცხება. როდესაც ჩვენ ვგრძნობთ სიამაყეს, გვინდა ადამიანებმა შეგვამჩნიონ, ამიტომ ვცდილობთ დავიკავოთ გარკვეული სივრცე, ხოლო როდესაც თავს დამარცხებულად ვგრძნობთ, ჩვენდამი მომართული ყურადღების შემცირებას მაქსიმალურად პატარა სივრცის დაკავებით ვცდილობთ.

ახლა კი, იმისათვის, რომ გამარჯვებულივით გამოიყურებოდეთ, უნდა იცოდეთ − გამარჯვებულის ტრადიციული პოზის დაჭერა ყოველდღიურ ინტერაქციებში ცოტა ზედმეტია. ამის ნაცვლად, მე ვიყენებ ტექნიკას, რომელსაც "დასაწყის პოზას" ვუწოდებ. ეს არის გამარჯვებულის პოზის ჩვენთვის უფრო მორგებული ვერსია − დასწიეთ მხრები და შემდეგ უკან გადაწიეთ, აწიეთ ნიკაპი, გულმკერდი და გაასწორეთ შუბლი. დატოვეთ სივრცე თქვენს მკლავებსა და ტორსს შორის, ოღონდ ძალიან ფართოდაც არა. და კიდევ ერთხელ − ამოიღეთ ხელები ჯიბიდან.

უნარი N3

უყურეთ თვალებში

მას შემდეგ, რაც გადავწყვეტთ, რომ ესა თუ ის ადამიანი "გამარჯვებულია", ვცდილობთ გავარკვიოთ, გვინდა თუ არა მათთან კავშირი. ამიტომ, იმისათვის, რომ მათ გავესაუბროთ, ჯერ ჩვენიანებად უნდა იქცნენ. ეს არის განმასხვავებელი კარგ და საუკეთესო პირველ შთაბეჭდილებას შორის. ასე რომ, ჩვენს თავს ვეკითხებით − მოვწონვარ თუ არა ამ ადამიანს? პატივს სცემს თუ არა ის ჩემს მოსაზრებას? მიმიღებს თუ არა ეს ადამიანი? დამეხმარება თუ არა ის? თუ ამ შეკითხვებზე პასუხია "არა", მაშინ ჩვენ არასოდეს გვექნება კარგი დამოკიდებულება ამ ადამიანთან.

და რა ხდება მაშინ, თუ ჩვენ გვაფასებენ ასე? როგორ უნდა დავამყაროთ კომუნიკაცია ისე, რომ მიგვიღონ თავისიანად? მარტივია: თვალებით კონტაქტი.

თვალებით კონტაქტის მნიშვნელობის ყველაზე კარგი მაგალითი ნაჩვენებია ვიდეოში, რიმელიც აქტივისტმა ჯეი ვესტმა და მისმა ორგანიზაცია Liberators International-მა გადაიღეს. ამ ორგანიზაციის მიზანი "თავისუფლების გამომხატველი გლობალური აქტივობების კოორდინირების გაწევა, ჩაწერა და ყოველთვიურად გავრცელებაა". აღნიშნული ორგანიზაციის Youtube-არხი სიკეთის გამომხატველი აქტივობებისა და ცნობიერების ამაღლების შესახებ კონტენტითაა სავსე. ვიდეოში, სახელწოდებით "თვალებით კონტაქტის უდიდესი ექსპერიმენტი მსოფლიოში", უცხო ადამიანებს სთხოვეს მონაწილეობა მიეღოთ გამოწვევაში და წუთის განმავლობაში თვალებით კონტაქტი დაემყარებინათ სხვა, სრულიად უცნობ ადამიანთან. "ამ ვიდეოზე მუშაობისას, რა თქმა უნდა, ვნერვიულობდით", − განაცხადა ვესტმა, − "საკმაოდ რთულია უცხო ადამიანს თვალებში მიაშტერდე და საკუთარ თავს უფლება მისცე, თავი დაუცველად იგრძნო".

ექსპერიმენტის შედეგი მოულოდნელი აღმოჩნდა. მასში მონაწილეობა მსოფლიოს 156 ქალაქში 100 000-ზე მეტმა ადამიანმა მიიღო. თვალებით ერთწუთიანი კონტაქტი ერთმანეთისთვის უცნობმა ადამიანებმა ცრემლიანი თვალებით, ჩახუტებითა და სასიამოვნო გაოცებით დაასრულეს.

რატომ არის თვალებით კონტაქტი ძალიან მნიშვნელოვანი? როგორც ხელის ჩამორთმევის შემთხვევაში, ჩვენ "დაპროგრამებულები" ვართ, რომ თვალებით საკმარის დონეზე კონტაქტი კეთილი ნების გამომხატველ, არავერბალურ სიგნალად მივიჩნიოთ. რადგან როდესაც ვიღაც მოგწონს, მას უფრო მეტად უყურებ. ოღონდ გაითვალისწინეთ, რომ თვალებით კონტაქტი ზედმეტი არ უნდა მოგივიდეთ. სხეულის ენის ექსპერტები − ბარბარა და ალან ფისები ამბობენ, რომ იდეალური ვარიანტია, ადამიანთან თვალებით კონტაქტი მასთან ინტერაქციის პერიოდის 60-70%-ის განმავლობაში დაამყაროთ. თუ უფრო ნაკლებ დროს შეხედავთ მოსაუბრეს თვალებში, შესაძლოა მორცხვი და ანერვიულებული გამოჩნდეთ. უფრო მეტის შემთხვევაში კი, არასასიამოვნო გარემოს შექმნით. თუმცა საჭირო დროის განმავლობაში თვალებით კონტაქტისას, თქვენ ამყარებით კომუნიკაციას, რომელიც დიდხანს გაძლებს.

უნარი N4

მოისროლეთ წინასწარ გამზადებული ტექსტები

ზოგჯერ ჩვენ გვეზარება ან უბრალოდ გვეშინია, გავუმკლავდეთ ახალ თემებზე საუბარს სხვადასხვა სოციალურ სიტუაციაში, რაც გასაგებიცაა. ჩვენ ხომ წინასწარ გამზადებული ტექსტები გვაქვს: "საიდან ხართ?" "რას საქმიანობთ?" − და მივყვებით ამ ტექსტებს, მაგრამ რა აზრი აქვს თითქმის იდენტური, წინასწარ გამზადებული შეკითხვების გამოყენებას ყოველ ჯერზე უცხო ადამიანთან საუბრისას? რა აზრი აქვს ახალ კლიენტთან საუბარს, თუ ეს პროცესი ისედაც მოსაწყენია და არც დაგვამახსოვრდება?

კარგ საუბარს უამრავი "ნაპერწკალი" აქვს: პატარა სასიამოვნო დეტალები, რომლებიც გვამახსოვრდება. ჩვენს ტვინში ასეთ დეტალებს დოპამინი ინიშნავს. ეს არის ნეიროგამტარი, რომელიც მაშინ გამოიყოფა, როცა სიამოვნებას განვიცდით. მნიშვნელოვანია, რომ ეს ქიმიური ნივთიერება ხელს უწყობს ხანგრძლივ მახსოვრობას. "რომ წარმოიდგინოთ, ეს არის დაახლოებით ისეთი რამ, რაც ტვინში ინიშნავს მოვლენებს, პრინციპით: "დაიმახსოვრე ეს!" − აცხადებს მოლეკულური ბიოლოგი, დოქტორი ჯონ მედინა, – "ტვინში ასე დამახსოვრებული ინფორმაცია ნიშნავს იმას, რომ ის კარგად დამუშავდება". სხვა სიტყვებით რომ თქვათ, იყო სხვებისთვის დასამახსოვრებელი, სიამოვნების ქიმიურად სტიმულირებას გულისხმობს. როდესაც საუბრის დროს დოპამინს გამოიმუშავებთ, თქვენ არა მარტო საკუთარ მოსაუბრეს ანიჭებთ სიამოვნებას, არამედ გარკვეულწილად მნიშვნელოვანი ჩანხართ, რაც ზრდის თქვენი პერსონის დამახსოვრების შანსს.

როგორ უნდა გამოვიმუშავოთ დოპამინი? იმით, რომ დავსვათ ისეთი შეკითხვები, რომლებიც ახალ იდეებსა და თემებს წარმოშობს. ისეთს, რომლებზეც აქამდე არ გვიფიქრია და ეს შეკითხვები სიღრმისეული დისკუსიების სიმულირებას გამოიწვევს. იმისათვის, რომ ეს ყველაფერი უფრო მარტივად გასაგები გახდეს, 2016 წელს ჩემი კომპანია რამდენიმე ორგანიზაციას შეუერთდა, მათ შორის Mercy Corps-ს, Societies for information management-სა და Girls Inc-ს. ჩვენ პარტნიორობა გავუწიეთ 300-ზე მეტ მონაწილეს და თითოეულ მათგანს მივეცით 7 ფურცელი, რომლებზეც შემდეგი შეკითხვებიდან ერთ-ერთი ეწერა:

• როგორია შენი ისტორია?
• როგორ ხარ?
• რა იყო შენთვის ყველაზე ნათელი წერტილი დღევანდელ დღეს?
• რას საქმიანობ?
• მომხდარა თუ არა რაიმე ამაღელვებელი და საინტერესო შენს ცხოვრებაში?
• რამ მოგიყვანა აქ?
• რომელ პროექტზე მუშაობ, რომელიც შენთვის პირადად საინტერესოა?

როდესაც მონაწილეები დასხდნენ, ჩვენ ჩავატარეთ ე.წ. სწრაფი პაემნის მსგავსი ექსპერიმენტი − როდესაც ჩვენ დავრეკდით ზარს, მონაწილეები ერთ-ერთ ფურცელს ირჩევდნენ, რის შემდეგაც მასზე დაწერილი თემის შესახებ უნდა გაებათ საუბარი. სამი წუთის შემდეგ ჩვენ ისევ დავრეკდით ზარს და მონაწილეებს ახლა უკვე თავიანთი საუბარი პირობითად 1-დან (ძალიან მოსაწყენი) 5 ბალამდე (საუკეთესო) უნდა შეეფასებინათ. ჩვენ გვაინტერესებდა, რომელი შეკითხვები მიიღებდა მაღალ შეფასებას და აი, შედეგებიც ყველაზე საინტერესოდან ყველაზე ნაკლებად საინტერესოსკენ:

• რა იყო შენი დღის ყველაზე ნათელი წერტილი?
• რომელ პროექტზე მუშაობ, რომელიც შენთვის პირადად საინტერესოა?
• მომხდარა თუ არა რაიმე ამაღელვებელი და საინტერესო შენს ცხოვრებაში?
• როგორია შენი ისტორია?
• რამ მოგიყვანა აქ?
• რას საქმიანობ?
• როგორ ხარ?

შენიშნავდით, რომ ამათგან ყველაზე ნაკლებად ეფექტურია ის შეკითხვა, რომელსაც ადამიანები მაქსიმალურად ხშირად გამოიყენებენ. ეს არ არის შემთხვევითობა. ჩვენ ყოველთვის მივყვებით წინასწარ გამზადებულ ტექსტებს. საუბრის დასაწყისში ყოველთვის ვიყენებთ ერთსა და იმავე შეკითხვებს, რადგან ასე ვრჩებით კომფორტის ზონაში. მაგრამ საჭიროა, ეს შევწყვიტოთ. კომფორტის ზონაში განსაკუთრებული რამ არასოდეს ხდება.

ამ რჩევას შემდეგ მოსაზრებამდე მივყავართ: როდესაც ახალ ადამიანებს ვხვდებით, ჩვენ ძალიან სწრაფად ვწყვეტთ, გვინდა ისინი ჩვენს ცხოვრებაში თუ არა. პირველი შთაბეჭდილება გადამწყვეტი ფაქტორია, გზაა, რომლითაც ინსტინქტურად ვრეაგირებთ და ვწყვეტთ, "დავრჩეთ თუ გავიქცეთ". ამიტომ, თუ გსურთ თქვენი თანამოსაუბრე დარჩეს, მაშინ სწრაფად უნდა გაიმარჯვოთ. ამისათვის კი უნდა გახსოვდეთ, რომ ხელები გიჩანდეთ, კონტაქტი თვალებით დაამყაროთ, იდგეთ გამარჯვებულივით და ეცადოთ წამოიწყოთ არასტანდარტული, საინტერესო საუბრები. აი, როგორ გარდაქმნით უცხო ადამიანს ნაცნობად, ნაცნობს მეგობრად, პოტენციურ კლიენტებს კი − რეალურ კლიენტებად. აი, როგორ ხდებით სხვებისთვის დასამახსოვრებელი.

როგორ ჩამოვართვათ ხელი სწორად

შეინარჩუნეთ სიმშრალე − არაფერია იმაზე უარესი, ვიდრე სველი ხელის მტევანი. თუ წვეულებაზე იმყოფებით, სასმელის ჭიქას ხელსახოცი შემოახვიეთ. ის შეიწოვს ზედმეტ სითხეს და ხელების შესამშრალებლადაც გამოგადგებათ.

ხელი ვერტიკალურად გაუწოდეთ − ჩამოსართმევად ხელის ზემოდან გაწოდება ერთგვარ "მორჩილ" და სუსტ ჟესტადაა მიჩნეული. ხოლო ხელის შეთავაზება ქვემოდან შესაძლოა დომინირებად იყოს მიჩნეული. ამიტომ ხელი ყოველთვის ვერტიკალურად გაუწოდეთ.

იყავით მტკიცე − როგორ უნდა მიხვდე, მწიფეა თუ არა ატამი? მას მოუჭერთ ხელს იქამდე, სანამ სიმაგრეს არ იგრძნობთ. იგივეა ადამიანებზეც. უჭერთ მას ხელზე, სანამ კუნთების სიმაგრეს არ იგრძნობთ და მხოლოდ ამის შემდეგ უშვებთ ხელს. არასოდეს გაუწოდოთ მოშვებული ხელი − ეს მომავალი ურთიერთგაგებისთვის ხელისშემშლელი ფაქტორია.

როგორ დავარწმუნოთ

ლაქშმი ბალაჩანდრა ყოფილი ანტრეპრენერი, იმპროვიზაციონისტი კომიკოსი და ვენჩურული კაპიტალისტია. ის ახლა ბებსონის კოლეჯში პროფესორად მუშაობს და "ანტრეპრენერულ მსოფლიოში მოლაპარაკებას, დარწმუნებასა და ნდობის ჩამოყალიბებას" ასწავლის. იგი გვესაუბრება, როგორ შეიძლება საუკეთესო გზებით მოვიზიდოთ პოტენციური ინვესტორები, პარტნიორები, კლიენტები, და როგორ ავარიდოთ თავი შეცდომებს, რომლებმაც შესაძლოა დაანგრიონ ჩვენი შეთანხმება. ავტორი: სტეფანი შომერი.

რეალურად რას ელიან ინვესტორები, როდესაც სხდებიან და ისმენენ მორიგ პრეზენტაციას ახალი იდეის განხორციელებისთვის დაფინანსების მოსაპოვებლად?

ისინი ყოველთვის ასახელებენ "ძლიერ მისწრაფებასა და სურვილს", მაგრამ მე შევამოწმე და რეალურად მათ ეს არ უნდათ. ორი დღე გავატარე Tech Coast Angels-თან (ინვესტორთა დიდი ქსელი სამხრეთ კალიფორნიაში), მათთან ჩავატარე ინტერვიუები და გამოკითხვები, გადავხედე 101 ბიზნეს იდეას, რომელიც დაფინანსების მოთხოვნით მიიღეს. და სანამ ისინი ფიქრობენ, რომ სურთ "გადარეული ბიჭი ავტოფარეხიდან", სინამდვილეში ასე სულაც არაა. ინვესტორებს ვინმე მშვიდი, გაწონასწორებული ადამიანი სჭირდებათ, ვისაც საქმის გაძღოლის უნარი აქვს და ამასთანავე არის თავმდაბალი, ღია, კრიტიკის მიმართ. ისეთი ადამიანი, ვისაც შეიძლება ენდონ.

როგორ წყვეტენ ინვესტორები, ანტრეპრენერი სანდოა თუ არა?

ნდობის შესახებ კვლევა აჩვენებს, რომ თეორიულად, როდესაც ნდობა ყალიბდება, იგი ეფუძნება როგორც ადამიანის ხასიათს, ისე მის კომპეტენციას. პირველ შემთხვევაში ეს გულისხმობს კეთილგანწყობასა და ინტეგრირებას − როდესაც ფიქრობ, რომ ვიღაც კარგი ადამიანია. კომპეტენცია კი ერთგვარი უნარია, გაზომვადი ინტელექტია. ახალი იდეის დასაფინანსებლად დარწმუნებისას მოველოდი, რომ ნდობის ჩამოყალიბება კომპეტენციაზე იქნებოდა დაფუძნებული, თუმცა ჩემმა კვლევამ სრულიად საპირისპირო აჩვენა. ვენჩურული კაპიტალისტები უფრო მეტად ეყრდნობიან ადამიანის ხასიათს. შეიძლება იყო ყველაზე კომპეტენტური ადამიანი მსოფლიოში, მაგრამ თუ ხარ სულელი, შენში ინვესტიციას არასდროს დააბანდებენ.

რომელია ყველაზე მარტივი შეცდომები, რომელთა დაშვებასაც უნდა ვერიდოთ ჩვენი იდეის ინვესტორებისთვის წარდგენისას?

ჩვენ ახლახან დავასრულეთ ენის შესახებ კვლევა, რომელშიც გამოვიყენეთ სხვადასხვა იდეის პრეზენტაციები MIT Elevator Pitch-ის კონკურსიდან, რომლის ფარგლებში რეალურ ანტრეპრენერებს მხოლოდ 60 წამი აქვთ იმისათვის, რომ ვენჩურული კაპიტალისტები თავიანთი იდეის განხორციელებაში დაარწმუნონ, შედეგად კი ნაღდი ფული მოიგონ. ჩვენ Word-ის საძიებო სისტემა და ფსიქოლოგიის პროგრამული უზრუნველყოფა გამოვიყენეთ, რათა გაგვეკეთებინა ამ პრეზენტაციების ანალიზი და დაგვედგინა, რა იყო ეფექტური და რა არა. სიტყვებმა და ფრაზებმა, რომლებიც უკავშირდება კმაყოფილებასა და შთაგონებას − ბედნიერება, სიხარული, მადლობა, "თავს იღბლიან ადამიანად ვგრძნობ", "თავდაჯერებული ვარ" − მიიღეს დადებითი შეფასება ვენჩურული კაპიტალისტებისგან. ხოლო ყველაფერი, რაც გაურკვევლობას გამოხატავდა (შესაძლოა, ალბათ), ფაქტობრივად, მიუღებელი იყო ინვესტორებისთვის. ასევე ცუდად მოქმედებდა მათზე საკუთარი პროექტების შეფასება, როგორც "სამუშაოსი", როდესაც ანტრეპრენერები ხაზს უსვამდნენ, თუ რამდენი შრომა ჩადეს თავიანთ პროექტში.

თქვენ დიდი დრო გაატარეთ გენდერის კვლევაში. რამდენადაა იგი დაკავშირებული კაპიტალის ზრდასთან მიმართებით წარმატებაში? რა იყო ყველაზე უცნაური მიგნება?

მიუხედავად იმისა, თუ რა გვაჩვენა სხვა კვლევებმა, ჩვენ ამჟამად ვერ ვნახეთ რაიმე გამოკვეთილი ტენდენცია ქალთა მიმართ. მაგრამ დავაკვირდით იმ ადამიანების ქცევებსაც, რომლებიც თავიანთ იდეას ინვესტორების წინაშე წარადგენდნენ და ისინი მასკულინობისა და ფემინურობის შესახებ სტერეოტიპების მიხედვით დავაჯგუფეთ − მამაკაცები უფრო თავდაჯერებულებად, აგრესიულებად და მტკიცეებად მიიჩნევიან, ქალები კი ამ სტერეოტიპების თანახმად, უნდა ყოფილიყვნენ უფრო მეტად ექსპრესიულები. რადგან არანაირი მიკერძოება არ გამოიკვეთა გენდერული კუთხით, "ფემინური" ქცევა ამ პრეზენტაციებზე, მიუხედავად გენდერისა, ფაქტობრივად, არ გამომჟღავნებულა.

თქვენ იმპროვიზაციონისტი კომიკოსი იყავით. ახლა სტუდენტებს ასწავლით და კითხულობთ კურსებს. სად არის ამ ორი სფეროს კვეთა?

იმპროვიზაციისას, წესი, რომლითაც ხელმძღვანელობ, არის "დიახ, და..." რაც ნიშნავს იმას, რომ უნდა მიიღო ის, რაც უკვე მოხდა და განაგრძო, გადახვიდე სხვა რამეზე. ამ საქმისას გაქვს ძალიან მცირე დრო იმისათვის, რათა გამოიმუშავო პროდუქტი − სიცილი − და ერთადერთი გზა, რომ ეს გააკეთო, შემდეგია − კარგად უნდა იცნობდე შენ ირგვლივ გარემოს. ხოლო როგორც ანტრეპრენერს, საკუთარი პროექტის წარდგენისას, უნდა შეგეძლოს მინიშნებების წაკითხვა, ახალი შესაძლებლობების დანახვა და მათი საშენოდ გამოყენება. ნომერ პირველი წესია მოსმენა და იმის გააზრება, რომ გადაუხვიო წინასწარ გამზადებულ ტექსტს, კარგად ჩაწვდე და გაიგო, რატომ გისვამს ინვესტორი ამა თუ იმ შეკითხვას, ან რატომ აკეთებს ამა თუ იმ კომენტარს. ეს გახლავთ მოსმენა სხვადასხვა გზით − არა სიტყვების, არამედ უფრო ემოციების − და საკმაოდ რთულია ეს მოახერხო, განსაკუთრებით − წამებში.

როგორ ვიმოძრაოთ

რას ამბობ მაშინ, როცა არაფერს ამბობ? − დოქტ. ლილიან გლასი. სხეულის ენის ექსპერტი და კომუნიკაციების კონსულტანტი გვიამბობს 6 საკითხზე, რომელსაც ყურადღება უნდა მივაქციოთ.

შეწყვიტეთ ცმუკვა

"თქვენ უნდა შეწყვიტოთ ხელით კაკუნი, ფეხის კან­კალი და გამუდმებით იატაკზე კაკუნიც", − ამბობს დოქტორი გლასი, − "ეს არის სიგნალი იმისა, რომ საკუ­თარ თავში არ ხართ დარწმუნებული და თავს არაკომფორტულად გრძნობთ. თუ ასეთი გამოჩ­ნდებით, სხვებს თქვენთან ინტერაქციის სურვილი ნაკლებად ექნებათ".

დარწმუნდით, რომ ჩართული ხართ საუბარში

თუ სხვასთან საუბრისას უკან იხრებით, ფაქტობრივად თქვენი სხეულით ამბობთ: "თქვენთან არაფერი მესაქმება". ოდნავ გადაიხარეთ მოსაუბრისკენ, ჩაერთეთ საუბარში, რათა აჩვენოთ, რომ თავს კომფორტულად გრძნობთ.

დაუკვირდით სახეს

ნერვული სისტემა მოქმედებს და გამოსცემს გარკვეულ ნიშნებს, როდესაც ნერვიულობთ ან იტყუებით. გეუფლებათ ქავილის შეგრძნება, ცხვირზე ხელს იდებთ ან იქავებთ ლოყას − ეს არის ნიშანი იმისა, რომ იტყუებით. ხოლო კალმის ღეჭვა ტოვებს შეგრძნებას, თითქოს ვიღაცას განიკითხავთ.

თვალების ხშირად დახამხამება

როდესაც ვნერვიულობთ, თვალებს ჩვეულებრივზე ხშირად ვახამხამებთ. "თქვენი ნერვები გამოთავისუფლდება სწრაფად, თქვენი ქვეცნობიერი გადატვირთულ რეჟიმში მუშაობს, თქვენი თვალები კი ამის გამო სწრაფად შრება", − ამბობს გლასი.

გაითვალისწინეთ თქვენი ქცევა

როგორც წესი, ადამიანები შეუცნობლად ფარავენ თავიანთ გენიტალიებს წამოდგომის მომენტში. "თქვენი ბუნებრივი, ადამიანური ინსტინქტია, რომ გაუფრთხილდეთ სხეულის ყველაზე დაუცველ ნაწილებს", − აცხადებს გლასი, − მაგრამ ამის გაკეთება "ასუსტებს თქვენს პოზიციას და მერყევ, სუსტ ადამიანად წარმოგაჩენთ".

ხელების უმისამართოდ მოძრაობა უდრის მარცხს

"ზოგჯერ, როდესაც არ იცი, როგორ გამოიყენო შენი ხელები სწორად, იწყებ მათ უმისამართოდ, აქეთ-იქით მოძრაობას", − ამბობს ლილიან გლასი. მაგრამ ძალიანაც ნუ გაქვავდებით, − "თქვენ უნდა იმოძრაოთ ბუნებრივად, ამოძრაოთ მაჯა და იდაყვი, რაც დაანახვებს სხვებს, რომ სიტუაციას აკონტროლებთ".

როგორ ჩავატაროთ გასაუბრება

თქვენ შესაძლოა ფიქრობთ, რომ გაქვთ ინტუიცია და ნიჭი გასაუბრებისა, მაგრამ კვლევა სხვა რამეს გვაჩვენებს. როგორც აღმოჩნდა, ჩვენი ტვინი ხშირად ივსება გასაუბრების პროცესის ყველაზე უმნიშვნელო მომენტებით. ასეთი დეტალების ამოცნობამ კი, სანამ საქმეს დაიწყებთ, შესაძლოა უფრო მეტად ეფექტურ ინტერვიუერად გაქციოთ, ყოველივე ამის სიღრმისეულად განხილვამ კი, უკეთეს კანდიდატად. ამიტომ ყოველთვის იყავით საქმის კურსში.

მოდი, დავიწყოთ მეტყველებით. ადამიანების უმრავლესობას არ ექნება სურვილი იმუშაოს სწრაფად მოსაუბრე ადამიანთან, საკუთარ თავზე შეყვარებულ ნარცის პიროვნებასთან, მაგრამ Journal of a social psychology-ში გამოქვეყნებულმა კვლევამ აჩვენა, რომ სწორედ ასეთ ადამიანებს უფრო აქვთ დასაქმების შანსი. მკვლევრებმა 222 შემფასებელს სთხოვეს, წვდომა ჰქონოდათ 72 იმიტირებულ ინტერვიუზე და აღმოაჩინეს, რომ კანდიდატები უფრო მაღალი ქულით ფასდებოდნენ, თუ ისინი ინტერვიუერს ქათინაურს ეუბნებოდნენ, საუბრობდნენ სწრაფად და საკუთარ თავს ერთგვარ რეკლამას უწევდნენ.

მეტიც − ხელის ჩამორთმევასაც იგივე ეფექტი აქვს. ლოვას უნივერსიტეტის მკვლევრებმა დაასკვნეს, რომ რადგან ბევრი კანდიდატი გასაუბრებაზე ერთსა და იმავე ფრაზებს ამბობს ("მე მიყვარს გუნდთან მუშაობა", "ესა თუ ის ჩემი მისწრაფება და ინტერესია"), ხელის ჩამორთმევა შესაძლოა მიჩნეული იქნას კანდიდატების ნამდვილი პიროვნების განმსაზღვრელ ინდიკატორად.

შემდეგ მოდის დრო. სანამ ჩვენ ვფიქრობთ, რომ მთელი გასაუბრების პროცესში კანდიდატებს თანაბრად ვაფასებთ, ვიყავით ისეთივე სამართლიანი პირველი კანდიდატის მიმართ, როგორიც ბოლოს მიმართ − ფაქტია, რომ ეს მთლად ასე არაა. ფსიქოლოგიური მეცნიერების კვლევამ აჩვენა, რომ მას შემდეგ, რაც ადამიანებს აქვთ ბუნებრივი ტენდენცია, ბალანსი დაიცვან ადამიანთა ჯგუფის შეფასებისას, უფრო მეტად კრიტიკულად ვართ განწყობილი მესამე და მეოთხე კანდიდატის მიმართ, რადგანაც ჩვენი ქვეცნობიერი ფიქრობს, რომ შესაძლოა ზედმეტად მაღალი ქულით შევაფასეთ პირველი ორი კანდიდატი.

საბოლოო ჯამში, აქ გვხვდება გადაღლილობის მომენტი და მიკერძოების პრობლემა. როდესაც გასაუბრებაზე ბოლო ორი კანდიდატია დარჩენილი, თქვენ უკვე დაღლილი ხართ იმისათვის, რომ კარგად დააკვირდეთ მათ და მოტივაცია გაქვთ იმისა, დროულად დაასრულოთ საქმე. ასევე, აღიარებთ ამას თუ არა, უკვე გყავთ საკუთარი ფავორიტი. ამ ყველაფრის კომბინაციას კი მიჰყავხართ იქამდე, რომ გასაუბრებისას შესაძლოა მნიშვნელოვანი და საფრთხილო დეტალები გამოგრჩეთ. ეს არის კიდევ ერთი მიზეზი იმისა, რომ კარგად ჩაეძიოთ პირველ კანდიდატებს − განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ბევრ ადამიანს უნდა გაესაუბროთ და შეაფასოთ. ფრთხილად იყავით მლიქვნელებთან, − ქეით როკვუდი.

როგორ ჩავერთოთ ონლაინსივრცეში

ეს არის სიმართლე: მომხმარებელთან არცერთი ონლაინურთიერთობა არ იქნება ისეთი ღირებული, როგორიც მათგან ერთი ყალბი რეალურ სამყაროში. "სოციალურ ქსელებს მცირე გავლენა აქვს დოლარიდან დოლარამდე", − აცხადებს მასაჩუსეტსის ტექნოლოგიური უნივერსიტეტის კომუნიკაციის მეცნიერების − Connection Science-ის მმართველი დირექტორი დევიდ შრაიერი, რომელიც უკეთესი საზოგადოების შესაქმნელად მონაცემთა ანალიზს იყენებს. თუმცა ონლაინინტერაქციას მაინც შეუძლია მნიშვნელოვანი როლის შესრულება − ეს უბრალოდ მეტ უნარებს მოითხოვს.

იყავი პროვოკაციული, მაგრამ ნამდვილი

ონლაინპოსტებსა და ტვიტებს, რომლებიც ოდნავადაც კი პროვოკაციულია, მეტი შანსია დიდი გამოხმაურება მოყვეს. "ის აძლიერებს ადრენალინის გამოყოფას", − აცხადებს შრაიერი, – "ეს იმავე მიზეზითაა, რის გამოც ადამიანები აშტერდებიან ავტოსაგზაო შემთხვევას, ან უყურებენ ჩამთრევ ფილმს. იგი ამუშავებს თქვენს ნეიროქიმიურ ნაწილაკებს და იწვევს მასზე დამოკიდებულების ჩამოყალიბებას". მაგრამ ზედმეტიც ნუ მოგივათ. იყავით ნამდვილი და ნათელი. აზრის გამოხატვისას, "მომხმარებლები სკეპტიკურად არიან განწყობილნი არაავთენტური შეტყობინებების გაგზავნის მიმართ, მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ მცირედპროვოკაციული კონტენტი და იგი იუმორის გრძნობით შექმნათ".

გამოიწვიე აუდიტორიაში სიცილი

შრაიერი ონლაინკომუნიკაციის საუკეთესო მაგალითად Dollar Shave Club-ის ახლა უკვე ცნობილ (და ძალიან სასაცილო), 2012 წლის ონლაინვიდეოზე მიგვითითებს, რომელსაც დღემდე 24 მილიონზე მეტი ნახვა დაუგროვდა. "კომპანიის დამფუძნებელი The Upright Citizens Brigade-ის (იმპროვიზაციული კომედიის ჯგუფი) ყოფილი წევრია და მან იცოდა, რომ ამ ადამიანებს ემახსოვრებოდათ რაღაც კომიკური", − აცხადებს შრაიერი. თუ თქვენ შეგიძლიათ, რომ აუდიტორიას აუდიო ან კომედიური კონტენტი მიაწოდოთ, უფრო მეტ ჩართულობას მიიღებთ, რადგან ასეთი ტიპის კონტენტი ადამიანებში ემოციებს იწვევს. გინდათ იყოთ სანდო? დაუკავშირდით ონლაინ "ინფლუენსერს".

"ხალხს ონლაინ სივრცეში პოპულარული ადამიანების მიმართ ნდობის განცდა აქვს, რადგან სოციალური მედია მათ აგრძნობინებს, რომ ამ ადამიანებთან პირადი, ახლო ურთიერთობა აქვთ", − ამბობს შრაიერი და მიუთითებს, რომ სხვადასხვა ბრენდი "სუპერინფლუენსერებს" თავიანთი ბიზნესის ცნობადობის გაზრდისთვის იყენებს. "შესაძლოა ადამიანები ენდობოდნენ კიმ კარდაშიანს, რადგან მასთან გარკვეულ კავშირს გრძნობენ. ის მათთვის სანდოა".

ვერ უკავშირდებით კარდაშიანს? გაუწიეთ რეკომენდაცია

"იპოვე გზები, გამოიყენო ციფრული კომუნიკაცია იმისთვის, რომ გააძლიერო ქსელი რეალურ სამყაროში", − აცხადებს შრაიერი. სთხოვო უკვე არსებულ მომხმარებლებსა და ფანებს, შენს პროდუქტსა თუ კომპანიას თავიანთ მეგობრებთან გაუწიონ რეკომენდაცია, ონლაინსივრცეში ნდობისა და გავლენის მოპოვების ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური გზაა. "მათ (კომპანიებმა) ჩაატარეს საკმაოდ დიდი სამუშაო იმ ადამიანების გამოსავლენად, რომლებიც სარგებელს მიიღებდნენ და სწორედ ისინი არიან პერსონები, რომლებიც რეალურად ურთიერთობენ მათთან", − ამბობს შრაიერი, − "შესაბამისად, ამ ყველაფერს უფრო დიდი გავლენა აქვს მომხმარებლების ქცევაზე", − ს.ს.

5 დამატებითი მეცნიერული რჩევა

1. ძილი − ბოლო კვლევამ აჩვენა, რომ როდესაც ოფისის ლიდერებს კარგად არ სძინავთ ღამის განმავლობაში, მეტი შანსია, ისინი არაადეკვატურად მოიქცნენ, რაც მათი გუნდის ნაყოფიერებაზეც ცუდად აისახება.

2. დაწერე, რასაც გულისხმობ − კვლევაში, რომლის ფარგლებშიც ელექტრონული ფოსტის წერილები განიხილეს, აღმოჩნდა, რომ ადრესატები მიღებული წერილების 56%-ში არასერიოზულობას ან სარკაზმს აფიქსირებენ. საუკეთესო გზაა დააზუსტოთ, რას გულისხმობთ. თუ თქვენ მენეჯერი ხართ, გაურკვეველი და ბუნდოვანი წერილების გაგზავნამ შესაძლოა თქვენი თანამშრომლების ჩართულობაც შეამციროს.

3. მოიმარაგეთ ხილი და ბოსტნეული − მათი ნუტრიენტები ჩვენს სხეულში დოპამინის გამომუშავებას ზრდის, რაც ხელს უწყობს ენერგიულობასა და მოტივაციის ამაღლებას.

4. მოუსმინეთ ბუნებას − იმისათვის, რომ ოფისის არასასიამოვნო ხმაურს მოშორდეთ, ბუნების ხმების ჩანაწერს მოუსმინეთ. მკვლევრების ცნობით, ის აძლიერებს კონცენტრაციას და კოგნიტურ ფუნქციებს.

5. ილაპარაკეთ ცოტა − ზოგჯერ ჩართულობა ნაკლებ საუბარს ნიშნავს. მასაჩუსეტსის ტექნოლოგიური უნივერსიტეტის მკვლევართა გუნდმა ცოტა ხნის წინ ჯგუფებთან მომუშავე ადამიანების კომუნიკაციის ნიმუშები შეისწავლა. წარმატებული ისტორიები? ჯგუფები, რომლებშიც საუბრისთვის ყველას ჯერი მოდის.

როგორ დავამყაროთ თვალებით კონტაქტი

მნიშვნელოვანია თვალებით ძლიერი კონტაქტი, მაგრამ როდისაა ის ზედმეტი? წარმოგიდგენთ სამ რჩევას, რათა თვალებით საუკეთესო კონტაქტი დაამყაროთ.

დაამყარე საუბრისას თვალებით კონტაქტი ტვინის სიმულაციას ზრდის და შედეგად დასამახსოვრებელი ხდება საუბარი. ეს ყოველივე ბევრს არ მოითხოვს: 2006 წელს ჩატარებულმა კვლევამ აჩვენა, რომ დროის 30%-ის განმავლობაში თვალებით კონტაქტმა მნიშვნელოვნად გაზარდა მსმენელის მეხსიერება. მაგრამ არა ძალიან დიდი ხნით. კვლევის თანახმად, 3 წამზე მეტხანს შეუსვენებლად თვალებით კონტაქტი შესაძლოა აგრესიულ ქცევად იყოს მიჩნეული და მსმენელმა აღარც კი მოუსმინოს თქვენს საუბარს.

შეისვენე

2016 წელს ჩატარებული კვლევის მიხედვით, თვალებით კონტაქტი და სიტყვების გენერაცია გამოიმუშავებენ კოგნიტურ რესურსებს, რაც იმას ნიშნავს, რომ დიდი ხნით თვალებით კონტაქტმა შესაძლოა თქვენი ტვინის მუშაობა შეამციროს, რაც გავლენას იქონიებს თქვენს უნარზე, ვერბალურად უპასუხოთ მოსაუბრეს.