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Cinco reglas para romper y triunfar

Todo en la vida tiene reglas y a veces, para triunfar, hay que saber cómo romperlas. Sigue leyendo para saber cómo hacerlo...
Cinco reglas para romper y triunfar
Crédito: Depositphotos.com

El universo está hecho de reglas. Los países, las religiones... hasta los juegos de mesa como Monopolio, Scrabble, Quién es el culpabley Maratón; los deportes como el basketbol, el tenis, elfútbol . . . todos tienen reglas. Hay reglas en lacarretera, los aeropuertos, escuelas y hospitales. Hay reglas en la ciencia,como la ley de la gravedad, el efecto Doppler, la termodinámica, etc. ¡Despierte!

El mundo de los negocios no se queda atrás. Algunas de sus reglasprobablemente jamás cambiarán.

Todavía hay que pagar por los servicios que obtenemos y hacerle unajugada sucia a un competidor nunca será una buena idea. Sin embargo,romper algunas reglas puede ser un atajo al éxito. Las reglas sehicieron para romperse, dice Dara Craft, presidente ejecutivo de Babies `n'Bells, una cadena de kioscos de autoservicio. Creo que es necesaria esamentalidad para ser emprendedor. Si va a seguir todas las reglas, entonces olvídelo, porque las reglas lo van a derrotar antes de que empiece.

A continuación le presentamos algunas de las reglas más popularesen el mundo de los negocios convencionales. Una vez que las haya identificado, no tenga miedo de romperlas, ya que se puede sorprender con los resultados.

* Escuche a los expertos.

* Elabore un plan de negocios

* Cuente con un capital adecuado.

* Comience su negocio en una industria que conozca bien.

* No inicie un negocio en un mercado saturado.

Regla Número 1

 

Escuche a los expertos

Dara Craft, de 31 años, es presidente ejecutivo de Babies `n' Bells, unacadena de kioscos de autoservicio ubicados en tiendas Babies R Us, así como en hospitales, comercios de maternidad y consultorios. Babies `n' Bells vende tarjetas personalizadas para anunciar nacimientos e invitaciones paraboda y toda ocasión.

La idea no suena mal, especialmente si consideramos que los ingresos de Babies`n' Bells en 1998 fueron de US$500,000. Pero, en 1997, cuando Craft sepreparaba para franquiciar su kiosco en Texas, sus asesores le contestaron conun rotundo no. Craft quería que varias mamás se encargaran de lospuestos de autoservicio. Se quedarían en casa, imprimiendo y surtiendopedidos a su propio ritmo, y pasarían de cuatro a seis horas en elpuesto cada domingo. No hay nada original en tu idea, cualquiera puedepiratearla y hacerlo por su cuenta, además son madres de familia, noentienden de negocios, no sabrán cómo hacerlo.&flashquot le dijo unabogado --amigo suyo-- a Craft.

Los tres asesores que consultó demostraron igual falta de entusiasmo. Uno le dijo algo así como: ¿Quieres poner un negocio casero de qué?, recuerda Craft riéndose.

 

Y tiene de qué reírse. Este año, sus ingresos seránpor más de US$1 millón, y sus empleadas --todas con hijos-- trabajan en casa sin ningún problema, al igual que Craft, quien tienetres hijas pequeñas. No importa qué le digan los expertos, ustedinsista, si sabes lo que estás haciendo, si has investigado y le tienesamor al negocio, entonces adelante.

"A mí no me sirven los planes de negocio'', afirma drásticamenteCraft, lo cual no significa que no haya pensado bien lo que iba a hacer. &flashquotSi setiene una mente matemática, se pueden anotar los gastos mensuales ymárgenes de utilidad en una hoja cualquiera y así sabercuánto se necesita y cuáles serán las ganancias.&flashquot

Advertencia antes de romper la regla 1: A veces, los expertos tienenrazón.

Regla Número 2

 

Elabore un plan de negocios

Jeff Daniel es un vendedor de corazón. Esta es la únicaexplicación de cómo convenció a la compañíapara la que trabajaba, Trilogy Software, de que le financiara los primerosmeses de su compañía de reclutamiento, CollegeHire.com.También es la explicación de cómo le hizo para que elWall Street Journal publicara un perfil de su compañíajusto un día después de su debut en Internet, en enero de 1999.¿Cómo consiguió a Amazon.com de cliente en unos cuantosmeses? ¿Cómo es que CollegeHire.com está trabajando con 37universidades y espera tener ingresos por US$10 millones el añopróximo? Daniel, de 29 años, es un tipo convincente.

El y su personal --34 empleados-- lograron todo lo anterior sin un plan denegocios, porque él sentía que no tenía tiempo quéperder. No quería pasar seis meses escribiendo un plan de negocios, yluego llegar al campus para que los estudiantes dijeran `olvídalo'. Quería llegar al campus a ver si a los estudiantes les gustaba la idea. Ésa fue la primera prueba. Y tal parece que se sacó diez. En tresmeses, Daniel había recibido 15 mil currícula. Daniel tiene unaexcelente visión. Siempre he creído que si tienes una buena visión, la planeación se hace sola, comenta Daniel, quienreclutaba a estudiantes para trabajar en Trilogy, y encontró muchosdefectos en el sistema.Las compañías van a las universidadespara reclutar a estudiantes a punto de graduarse, y a mí meparecía que hacía falta un servicio, un lugar tranquilo al quelos estudiantes pudieran acudir para informarse sobre esas mismascompañías, dice Daniel

La visión le ha funcionado. Lo que me falta en planeación mesobra en energía, entusiasmo y aguante, esto seguramente leayudará en su próximo paso; la búsqueda de socioscapitalistas.

Advertencia antes de romper la regla número 2: Algunas reglas sepueden romper sólo por cierto tiempo. Seis meses después de su debut, Daniel decidió empezar a escribir un plan de negocios; no porque sintiera que le hacía falta, sino porque un plan de negocios es laclave para lograr que un inversionista te preste atención, dice Daniel.

Regla Número 3

 

Cuente con el capital adecuado

Scott Mainland tenía US$50,000. Lo que no tenía eran los US$1.2millones que necesitaba para empezar su restaurante Top of the Hill Restaurantand Brewery. Podría haberse dado por vencido, pero estamos hablando deun hombre que luchó en la guerra del Golfo Pérsico.&flashquotDecidí iniciar un negocio porque tenía un comandante que casi memata un par de veces, y no quería que alguien más necio que yocontrolara mi vida&flashquot, recuerda Maitland, de 33 años. No teníamiedo de los banqueros, aunque quizá debió haberlo tenido. Elemprendedor hizo 21 presentaciones para 16 ó 17 bancos ycompañías de inversión sin resultado alguno. Asíque formó un Club de Fundadores. Ofreció a los habitantes de suciudad la oportunidad de invertir entre US$100 y US$1,000, a cambio de lo cualrecibirían dos veces su inversión en comida y cerveza gratis(cuando abriera el restaurante). Esto es lo que sucedió:

* El apoyo del Club de Fundadores llegó a los US$85,000.

* La Administración de Negocios Pequeños (Small BusinessAdministration) de Estados Unidos descubrió el interés quegeneró su restaurante, y le prestó US$200,000.

* Después de esto, un banco accedió a darle US$500,000, siempre ycuando él reuniera una suma igual.

* Maitland comenzó a buscar inversionistas y consiguió 35, todostan emocionados de que el banco les diera US$500,000, que invirtieron entre US$3,000 y US$110,000 por cabeza.

Todo esto llevó su tiempo. Fue un proceso de dos años quecomenzó porque Maitland no conseguía nada siguiendo las reglaspara reunir el dinero. El mayor error que comete una persona cuando tiene unaidea es poner en fila al mayor número de inversionistas, y acudir primero a los mejores prospectos, dice Maitland. Y eso es justamente lo quehizo; para su presentación número 21, ya se había pulido, pero estaba apuntando a inversionistas que eran, desde el principio, pocoprobables de convencer.

El año pasado el restaurante de Maitland generó US$3 millones, yeste año espera ingresar US$5 millones. Además acaba de abrir unanueva sucursal. ¿Qué tan lejos estaría si el huracánFran no hubiera inundado su taberna en la noche de la inauguración, impidiéndole operar durante algún tiempo? Ni siquiera su extensoplan de negocios podía prever eso.

Advertencia antes de romper la regla 3: Hay que conseguir dinero tarde otemprano.

Regla Número 4

 

Comience su negocio en una industria que conozca bien.

Kim Dushinski y Tami DePalma saben mucho sobre la industria del libro. Su compañía, MarketAbility, Inc. se encarga de lacomercialización de libros. Tienen siete empleados y esperan ingresospor US$400,000 este año, cuando el año pasado fueron porUS$140,000.

Sin embargo, cuando empezaron su negocio, lo único que sabían dela industria del libro es que les gustaba leer mucho, y que los libros tienendos pastas y muchas hojas enmedio. En mayo de 1996 ambas amigas (Tami erapublicista independiente y Kim trabajaba en mercadotecnia) asistieron a unaferia de la industria del libro porque tenían como clientes a un par deescritores, y mucha curiosidad sobre la industria. Ya de regreso en su casa nopodían dejar de hablar acerca de su fin de semana. &flashquotFue tan divertido&flashquot,dijo DePalma, &flashquotdeberíamos enfocarnos de lleno en la industria dellibro.&flashquot Dushinski estuvo completamente de acuerdo, así que unieronfuerzas y formaron su compañía.

No fue sino hasta mucho después de recoger su equipaje, cuando sepreguntaron qué estaban haciendo. Dushinski a veces colgaba elteléfono después de hablar con algún nuevo cliente, unescritor, y pensaba: ¿Realmente sé cómo hacer esto? Es cierto, estaban ambas en publicidad, pero hasta ese momento se habíanespecializado en agencias de viaje, restaurantes y cámaras de comercio. No sabían nada acerca del momento adecuado para promover libros, ferias,compra de derechos, distribuidores, agentes, promociones, ventas enbibliotecas, publicidad orientada, presupuestos de comercialización,oportunidad de la inversión, fechas de publicación, temporadas deventa de libros y calendarios de editoriales.

En vez de intentar conseguir nuevos clientes en revistas locales, se anunciabanen el Wall Street Journal, en la radio y la televisión. Sesentían como extranjeras en un mundo distinto.

Pero no por mucho tiempo. Dushinski y DePalma devoraron las revistas de laindustria y del comercio, y los manuales sobre comercialización para laindustria del libro. Llamaron a aquellos contactos que obtuvieron en la feria,y comenzaron a realizar estudios de mercado e investigación. Seofrecieron a hacer publicidad de eventos de la industria del libro. En general,dice Dushinski, aprendimos sobre la marcha. Y comenta que --en ciertosentido-- la ignorancia puede ser una bendición. Cuando no sabes nadaacerca del negocio, nada te impide intentarlo. No te pones limitaciones.

Advertencia antes de romper la regla número 4: Tómelo concalma, analice cada detalle y considere cuidadosamente el negocio al cual se está metiendo.

Regla Número 5:

 

No inicie un negocio en un mercado saturado.

Nadie sabe a ciencia cierta cuántos restaurantes hay en Columbus, Ohio.Ni siquiera la agencia de relaciones públicas contratada para promoverla ciudad. Pero en una metrópoli donde la gente come fuera másque en cualquier otro lugar de Estados Unidos, (a excepción de Orlando,Denver y Nueva Orleans) los cálculos llegan a tres mil. En un recorridode una milla, en High Street, donde Kevin y Mike Kurlas abrieron su Pepper'sNew York Delicatessen and Restaurant en 1994, hay 165 restaurantes, de loscuales 15 se especializan en delicatessen, igual que Pepper's.

Bueno, no exactamente igual que Pepper's. Ciertamente hay miles derestaurantes en Columbus&flashquot, admite Kevin, y añade: &flashquotsupongo que suenaostentoso, pero creemos que no tenemos competencia.&flashquot Al igual que susfundadores, Pepper's tiene sabor. El año pasado vendieron cerca deUS$800,000; en 1997, los hermanos abrieron un segundo restaurante. Algúndía podrán conquistar el mundo, pero por ahora basta conColumbus, y --como dicen los Kurlas-- la ventaja de empezar en un mercadosaturado es que te curtes de inmediato. Si la puedes hacer bajo esascondiciones, la harás en cualquier lado. Un lema apropiado, ya que loshermanos le deben su idea a la ciudad de Nueva York.

Kevin tenía 15 años y Mike 17 cuando visitaron la Gran Manzana ydescubrieron los delis --un mundo maravilloso de salamis, pastramis y mil cosas de carne, trigo, centeno y pan integral. Según Kevin, era lomáximo desde que se inventó el pan en rebanadas. Despuésde numerosos viajes a Nueva York para investigar delis, lograron recrearla misma atmósfera en Columbus.

Una vez que pudieron imprimir menús, comenzaron a servir. Durante untiempo pusieron el restaurante en un garage que remodelaron. El objetivo principal debe ser ganar dinero, dice Kevin, quien cree que cualquiera puedealcanzar el éxito con US$500. Eso es lo mejor de ser un emprendedor.Empiezas con una hoja de papel en blanco. No tienes destino fijo pero, duranteel viaje, comienzas a añadir colores y elementos a la hoja de papelhasta que tienes un hermoso dibujo al que constantemente añadescosas.&flashquot

Advertencia antes de romper la regla número 5: &flashquotDescubre tunicho, aconseja Kevin Kurlas, quien inició un negocio de comida, pero no precisamente bajo el concepto de `Hamburguesas McKurlas's'.

Contactos

 

Babies `n' Bells, Inc. Internet: http://www.babiesnbells.com

Pepper's New York Delicatessen and Restaurant, 201 S. High StreetColumbus, OH 43215, USA.

Internet: HTTP://www.peppersnewyorkdeli.com

MarketAbility, Inc. TEL (USA) (303) 279-4349. Internet:http://www.marketability.com