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Experiencias especializadas

Un par de emprendedores que encontraron el éxito de sus empresas de nicho
Experiencias especializadas
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Hablar con diversos públicos le sirvió a Andrea Keating, de 44 años, cuando inauguró Crews Control, en 1988. Mientras trabajaba para una agencia de talentos que representaba todo tipo de personas en las artes, preguntó a sus múltiples contactos en la industria lo que pensaban acerca de su idea de un negocio: una compañía que estableciera una red de equipos locales para la filmación de videos por todo Estados Unidos para que las 500 mejores empresas de la revista Fortune pudieran trabajar con ellos.

"Esta era una de las áreas de producción que parecía estar abierta y ninguno de los otros negocios de nicho la atendía bien", diceKeating, cuya empresa ubicada en Maryland, tiene ventas anuales por 10 millonesde dólares, cinco mil clientes y 10 empleados. "Los productores pagaban por encontrar estos equipos por todo Estados Unidos y me percaté de que podía contratar a los equipos de video y ofrecer a los clientes corporativos un lugar para satisfacer sus necesidades de producción devideos a un mejor precio."

También buscó consejo y comercializó su idea entre su sector por medio de convertirse en la presidenta de su capítulo local de la International Television Association (Asociación Internacional deTelevisión).

El negocio ha tenido tanto éxito que creó un segundo negocio de nicho. Reelcities, todavía en su fase inicial, usa la misma base de clientes que Keating ya estableció para Crews Control.

"Si uno inicia un negocio de nicho, puede descubrir que es posible agregar un segundo negocio y hacerlo crecer", asegura Keating. &flashquotEsto es parte delatractivo de tener un mercado tan definido."

Wiener agrega que la experiencia personal es útil algunas veces. "Se mehubiera dificultado diseñar interiores para el mercado geriátrico o para los incapacitados", comenta Wiener. "Pero al vivir con mi esposo y dos hijos (que son muy desorganizados), sé lo importante que es tener un hogar amigable para la familia por mi propia salud mental. Puedo traducir este conocimiento a mis clientes, quienes también tienen que soportar las manchas sobre las paredes y los muebles".

Si uno no ha sido un cliente real en el pasado, debe ponerse en los zapatos de los sujetos de su investigación de mercado, aconseja Davidson. Porejemplo, si venderás productos para aves, visita las tiendas para mascotas y observa lo que compran los clientes y lo que pagan. También pide sugerencias a algunos veterinarios.

La práctica

Naturalmente, tener experiencia en el nicho elegido también ayudará a determinar si tienes un concepto viable de negocios. "Si deseas abrir una tienda de ropa femenina de tallas grandes, te ayudará haber trabajado en una tienda de ropa o en el sector de las prendas de vestir cuando menos durante un año", aconseja Neese.

Este fue el caso de Nathan McKelvey, de 35 años, presidente y director general de CharterAuction.com, negocio de nicho de seis años ubicado en Massachusetts, que consigue jets de primera clase para clientes que usan el formato de subastas. McKelvey, piloto desde 1996, administró dos jets privados para los operadores locales durante más de tres años antes de iniciar su compañía. Sabía lo que buscaban los clientes. También investigó el alcance del sector de los jets privados en general y del desempeño financiero y la reputación de sus dos principales competidores en ese momento.

"Este era un sector de unos dos mil millones de dólares", apunta McKelvey, cuya empresa de 25 empleados tiene ventas por 14.7 millones dedólares.

Algunas veces, un negocio de nicho comienza con un producto o servicio y se desplaza hacia un segmento completamente diferente. Tim Mossberg, de 42 años, propietario de TLM Industries Inc. de Fort Walton Beach, Florida, primero se dedicó a la distribución de tazas y jarros impresos para tiendas de conveniencia cuando comenzó su negocio en 1990.

Cada tarro tenía el logotipo de la tienda. Pero sus clientes en ese sector le decían lo que necesitaban para otras cosas relacionadas, y hasta que alguien le solicitó que le confeccionara uniformes duraderos para el personal que pudieran aguantar muchas lavadas. Más tarde, muchosde los clientes de Mossberg empleaban a personas de talla grande y se les dificultaba encontrar uniformes adecuados, optaron por permitir que el personal usara ropa común y corriente. Mossberg personalmente abordó a los gerentes de las tiendas en diversos estados de Estados Unidos para obtener sus comentarios. Se le prendió el foco y el nicho de los tarros fue reemplazado por el nicho de los uniformes de todas las tallas.

"Uno tiene que escuchar a los clientes con mucha atención e investigarpor su cuenta acerca de si lo que piden es viable cuando uno crea unacompañía de nicho", dice Mossberg, cuyo negocio con valor de dosmillones de dólares emplea a 20 personas.

Hoy, Mossberg atiende a más de 200 cadenas de tiendas de conveniencia, fabrica y distribuye todos los uniformes para sus empleados. Sabe que este negocio de nicho puede seguir creciendo.

Aún ahora, Mossberg establece divisiones en su especialidad: ha iniciado recientemente el suministro de uniformes para personal de supermercados y de compañías de comida rápida.

"Lo atractivo de un negocio de nicho es la capacidad de capitalizar en supropia área de experiencia y agregar nuevos clientes que todavíacomprarán lo que uno vende" añade Mossberg.

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