10 pasos hacia el multinivel

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10 pasos hacia el multinivel 10 pasos hacia el multinivel Despacito que vas de prisa

10 pasos hacia el multinivel

Eficiente m?todo de desplazamiento de mercanc?a... siempre ycuando tus productos sean de consumo frecuente y masivo

Por Jos? Luis Monroy*

En pr?cticamente cualquier pa?s, el multinivel es una excelentealternativa para comercializar productos de toda ?ndole.

El com?n de los fabricantes utiliza el canal tradicional para hacerllegar sus productos al consumidor final: pasa su producto a un mayorista, estea un medio mayorista, de ah? a la tienda de autoservicio y enseguida alconsumidor final. La cadena es larga y el encarecimiento, tambi?n.

Con el multinivel tienes la oportunidad de comercializar tus productosdirectamente al consumidor final. Lo que tradicionalmente pagar?as a losintermediarios se reparte entre los distribuidores de acuerdo con losvol?menes de producto que distribuyan. ¿Crees que tu empresa puedeamoldarse a este formato de negocio? Entonces implem?ntalo. Te damos unagu?a..

Despacito que vas de prisa

I. Misi?n y visi?n del negocio. Deber?s determinarcu?les son los objetivos de tu negocio de tal forma que los puedasempatar con la fase de expansi?n que emprender?s a partir de laimplementaci?n del multinivel en la empresa.

II. Imagen corporativa. Si ya cuenta con una imagen corporativa comofabricante, deber?s desarrollar otra para distribuir tus productosmediante multinivel, ya que seguramente desear?s llegar a nuevossegmentos de mercado y as? diferenciar una de otra.

III. Un producto de calidad. Para saber si tu negocio est? listopara implementar el multinivel, analiza que tu producto:

* Sea ?nico en el mercado. Esto no quiere decir que no haya otrossimilares en el mercado, sino que puedas distinguirte de los dem?sproductos del mismo g?nero.

* Sea de consumo masivo, es decir, quesea demandado por un amplio n?mero de personas.

* Sea de consumorepetitivo. Esto significa que se consume regularmente.

* Sea un producto decalidad. Puede haber mucha competencia en distintos productos, pero la calidad(durabilidad, utilidad, est?tica) distinguir? tu producto de losdem?s.

IV. El precio al distribuidor y el precio al p?blico. Ser?necesario un an?lisis de costos contra los precios de tu competencia yde otras empresas o compañ?as de multinivel que comercialicenproductos similares a los tuyos.

Esta parte es sumamente compleja ya que debes considerar el costo defabricaci?n, los gastos de operaci?n, las comisiones de tusdistribuidores y las ganancias por venta al menudeo de tus productos. Elresultado final debe estar al alcance del bolsillo de tu mercado objetivo y sercompetitivo ante la oferta de los competidores. Para determinar este aspecto esconveniente que realices un estudio de viabilidad.

V. El plan de compensaci?n o plan de negocios. Deber?sdeterminar, de acuerdo con tus costos de producci?n, lo siguiente:

* Porcentaje de ganancias que obtendr? el distribuidor independiente porla venta al menudeo de tus productos.

* Porcentaje de comisiones o bonificaciones que dar?s a cadadistribuidor por el volumen de producto desplazado individualmente y en tu redde distribuci?n, es decir, por patrocinar a nuevos distribuidoresindependientes que, en conjunto, compran y venden una cantidad importante demercanc?a.

* Beneficios e incentivos adicionales, como viajes, autos, bonos u obsequios,que ofrecer?s a tus distribuidores independientes por el volumendesplazado de producto y por ingresar a m?s distribuidores.

Este es el punto m?s importante de todos, ya que si est? maldiseñado y estructurado stu plan de compensaci?n a losdistribuidores, tu negocio no tendr? ?xito. Estas comisiones obonificaciones tienen que validarse de acuerdo con los costos deproducci?n entre otros rubros importantes.

VI. Medidas de control del negocio. Necesitar? s un programa dec?mputo que te ayude a manejar, autom?ticamente, los procesosoperativos y administrativos de la compañ?a. Este software es muyimportante ya que es el coraz?n de tu empresa. Debe de contener lassiguientes caracter?sticas:

* Altas de distribuidores

* Manejo degenealog?as. Es decir, la relaci?n de las redes dedistribuci?n que se van desprendiendo de cada distribuidor

* Debe deestar programado el plan de compensaci?n, es decir, lospar?metros del pago de comisiones.

* C?lculo de los distintosniveles de calificaciones de comisiones o bonificaciones de cada distribuidor(actual e hist?rico) de acuerdo con el plan de compensaci?n de lacompañ?a, porcentajes de comisiones o bonificaciones de acuerdocon los vol?menes de compra de cada distribuidor y red dedistribuidores.

* Manejo de inventarios

* Facturaci?n depedidos

* Capacidad de manejar grandes vol?menes de operaci?n.Estructura Cliente-Servidor

* Viabilidad para operar en Web

*Interacci?n con sistemas bancarios para la verificaci?n dedep?sitos y realizaci?n de pago a proveedores y a losdistribuidores

* Que pueda tener modificaciones de acuconforme lasnecesidades y crecimiento de la empresa

* Que brinde soportet?cnico.

VII. La estrategia comercial. Dentro de ?sta deber?sincluir la estrategia de patrocinio o reclutamiento. Define con cu?lesquema de distribuidores independientes comenzar?s, en qu?ciudades arrancar?s operaciones y qu? medios utilizar?spara reclutar y patrocinar distribuidores.

VIII. Disponibilidad del producto. Cuando tu empresa inicie operaciones,el primer problema que enfrentar?s es la forma en la quecomprar?n tus productos, sobre todo aquellos distribuidores que seencuentren lejos. Es por ello que debe de definir la estrategia para hacerllegar tu producto a cualquier distribuidor, no importando la ciudad en la quese encuentre.

As?, tu estrategia estar? basada en dos puntos importantes:centros de distribuci?n, por ubicaci?n geogr?fica ypaqueter?a (acuerdos con empresas especializadas en el env?o delos productos. Ojo, en el apoyo de este servicio hay oportunidades de negociopara otros emprendedores).

IX. Proyecciones financieras. En este apartado deber?s considerartres puntos fundamentales: costos de inversi?n, punto de equilibrio,retorno de inversi?n.

Deben hacerse distintos marcos financieros, uno pesimista y uno m?soptimista, pero siempre sustentados en la realidad. Para estimar estasproyecciones influir? la estacionalidad de las ventas. Ésta, a suvez, depender? del tipo de producto o servicio que secomercializar?.

X. An?lisis de la competencia. Estudiar a la competenciaproporcionar? un excelente marco de referencia. Observa:

El Producto:la imagen, presentaci?n, nombre, calidad, uso, a qu? personas vadirigido, si se producen en el pa?s o son importados.

El costo deinscripci?n.

Precio a distribuidor y precio al p?blico.

Elplan de negocios: c?mo pagan a los distribuidores, porcentajes deganancia por la venta al menudeo y el plan de compensaci?n e incentivosadicionales.

Estrategias de reclutamiento (reuniones, capacitaci?n,convenciones) y de promoci?n de productos, cat?logos, listas deprecios, folletos promocionales, anuarios, p?ginas electr?nicas,etc.

Estos son los 10 puntos m?s importantes que se debes considerar paralanzar una empresa de multinivel. Es recomendable que si no los tienesdeterminados en tu negocio, mejor contin?es distribuyendo tus productosde la forma en que lo haa hecho hasta ahora e implementes este esquema hastaque hayas reunido todos los factores.

He tenido la oportunidad de asesorar a empresas que han empezado en un cuartopequeño con escasos diez productos. Un par de años m?starde, su facturaci?n anual ha sido de m?s de un mill?n depesos, con 50 productos en su cat?logo. Su caracter?sticacom?n es que han sido pacientes y han reinvertido sus ganancias enampliar el negocio. Nunca perdieron de vista la su visi?n de negocios.Desarrollaron estos 10 puntos a conciencia antes de encausar su negocio poresta v?a de comercializaci?n.

El multinivel es un eficaz canal de comercializaci?n en el que todas laspartes ganan: fabricante, distribuidor y consumidor final.

*El autor es director del despacho de consultor?a BusinessConsulting M?xico, especialistas en Venta Directa y Multinivel,jlmonroy@axtel.net