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Las estrategias de Villa y Zapata

Las estrategias de Villa y Zapata
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Las estrategias de Villa y Zapata Las estrategias de Villa y Zapata Segmentaci?n de mercados Inteligencia comercial Publicidad Planeaci?n Negociaci?n La importancia del recurso humano Una misi?n en el plan estrat?gico Motivaci?n Ofensiva espectacular Ubicaci?n geogr?fica Liderazgo Integraci?n de equipos Delegaci?n de responsabilidades Seguimiento

Las estrategias de Villa y Zapata

14 t?cticas de guerra de dos grandes generales que te puede orientarpara llevar a tu empresa a la victoria

Por S?crates M?rquez*

La relaci?n entre los dos h?roes de la Revoluci?n Mexicanay tu negocio es mayor de lo que imaginas. Para empezar, mucha de laterminolog?a que hoy se usa en negocios, se toma prestada del?mbito militar. Piensa en t?rminos como estrategia, planeamiento,misi?n, t?ctica, log?stica, cadena de mando,posicionamiento, entre otras.

Y aunque tambi?n hubo derrotas, es posible recuperar las acciones quedieron el ?xito a algunas de las empresas de los estrategas militares enla historia de M?xico y traducirlas a nuestras empresas.

Segmentaci?n de mercados

¿Hacia d?nde avanzamos, mi general?

En la historia: tanto Emiliano Zapata, en Morelos, como Francisco Villa,en el norte, delimitaron el territorio en donde eran m?s fuertes.Conoc?an cada r?o, montaña, cueva, valle, clima, tipo deterreno, etc., y sab?an sacar ventaja de su contrincante.

Como empresario: define un territorio o nicho de mercado que conozcasbien para vender tu producto o servicio. De lo contrario, haz unainvestigaci?n. Con esto te acercar?s al ?xito, puespodr?s determinar estrategias para conquistarlo.

Inteligencia comercial

Al enemigo le hace falta &flashquotparque&flashquot

En la historia: los miembros del ej?rcito revolucionarioestablec?an c?digos confidenciales para conocer al enemigo: susdebilidades y fortalezas, sus provisiones y ubicaci?n, los flancos pordonde atacarlos y vencerlos, adem?s de protegerse de losesp?as.

Como empresario: conoce a tu competencia; sus productos, estrategias,precios y la capacidad y habilidad de su personal. Inf?rmate en ferias,revistas, peri?dicos, reportes financieros, c?maras, Internet;solicita cat?logos y listas de precios; habla con proveedores o antiguosempleados de ellos o visita sus establecimientos. Analiza y define estrategias.Y t? protege tu informaci?n.

Publicidad

Si no grita, no le oigo

En la historia: Francisco Villa permiti? que directores de cinefilmaran las actividades de la Divisi?n del Norte a cambio deprovisiones y armamento. Asimismo, Zapata se dej? fotografiar porperiodistas extranjeros para reforzar su imagen de l?der y hasta dehombre rom?ntico.

Los caudillos se apoyaron en los medios para dar a conocer su lucha y atraersimpatizantes.

Como empresario: usa la publicidad para dar a conocer los beneficios detus productos, lo que te distingue de tu competencia. Existen varias formas depubicitarte, desde las m?s econ?micas (incluso gratuitas) hasta

las que se exigen mayor inversi?n. Ve la publicidad como unainversi?n, no como un gasto.

Planeaci?n

Si por mar... si por tierra...

En la historia: antes de atacar un cuartel o ciudad, los generales,junto a su gente (directores o asesores) se tomaban un tiempo para analizar ydecidir en d?nde parar, a d?nde quer?an llegar yc?mo atacar, por d?nde, con qu? cargas (infanter?a,caballer?a, etc.). Atacar a ciegas, era convertir sus triunfos enfracasos.

Usted empresario: observe. En el af?n de obtener ventas,facturaci?n y liquidez, muchos dejan de lado esta importante actividad.Obt?n un diagn?stico de tus debilidades y fortalezas en las?reas de finanzas, recursos humanos, mercadotecnia, producci?n yadministraci?n; despu?s define metas en cuanto a territorios,ventas, de costos o gastos, personal, n?mero de clientes, y define tusestrategias para concretarlas.

Negociaci?n

Pan o palo

En la historia: los caudillos conoc?an las debilidades yfortalezas de la contraparte, estudiaban su forma de negociar, las armas yalimentos con que contaban, defin?an sus objetivos (armas, provisiones,territorios) y sab?an por d?nde presionar.

Como empresario: antes de sentarte con el cliente, conoce susnecesidades, su situaci?n, as? como sus posibles objeciones.Prepara tus argumentos. Consulta, como m?nimo, la p?gina Web detu opositor y establece los puntos a tratar, as? como cu?ntoest?s dispuesto a ceder y aceptar.

La importancia del recurso humano

Sin mis soldados yo no s? vivir

En la historia: ambos generales estaban convencidos de la importancia decontar entre sus filas con gente capaz, preparada, inteligente, leal.Sab?an que las guerras se ganaban en equipo, aprovechando lo mejor decada uno de sus oficiales y tropa.

Como empresario: considera a tu personal como la parte m?simportante de tu empresa, piensa que los planes se quedan en papel si no hayquien los ejecute. Tu gente debe estar motivada, capacitada, con un sueldo yprestaciones justas. T?malos en cuenta y escucha sus quejas, opiniones ysugerencias.

Una misi?n en el plan estrat?gico

La tierra es de quien la trabaja

En la historia: cada uno de estos generales sab?an cu?lera la causa de su lucha. Imaginaban al M?xico que deseaban, lotraduc?an en palabras, firmando planes y tratados, y lo comunicaban a sugente. Eran fieles a sus ideales y se manten?an firmes ante cualquierimprevisto.

Como empresario: Establece la misi?n de tu empresa,escr?bela y dala a conocer entre tus gerentes y empleados para que sepanhac?a d?nde busca ir la empresa, y c?mo pueden elloscontribuir con sus tareas diarias.

Motivaci?n

Y si Adelita se fuera con otro, la seguir?a ...

En la historia: Al reclutar a su gente, los generales hablaban de losfines y motivos de su lucha. Adem?s, los medios de comunicaci?nde la ?poca, promov?an las ideas y acciones de los caudillos yatra?an a las grandes masas que compaginaban con sus anhelos ynecesidades.

Como empresario: conoce a tus empleados, qu? les disgusta,qu? les agrada; qu? cambiar?an, qu? sugerenciastienen, etc.

Con esta informaci?n lleva a cabo cambios y trata de cumplir susexpectativas. Te sorprender? saber que, muchas veces, un incremento desueldo no es el principal factor para que tus empleados aumenten suproductividad. A veces, la higiene, seguridad, limpieza de sus ?reas detrabajo, capacitaci?n, as? como actividades extralaborales sonsuficientes.

Ofensiva espectacular

Palo dado ni Dios lo quita

En la historia: las estrategias publicitarias de Zapata y Villa sebasaban en dar golpes espectaculares en determinado lugar, perfectamentecoordinados, certeros, r?pidos, para despu?s planear elpr?ximo golpe. Se plantaban en la mente del enemigo como un peligrolatente, mientras la prensa los convert?a en mito.

Como empresario: da a conocer tu producto con incursionesr?pidas, certeras y baratas en el mercado, lo importante es definir aqu? segmento quieres llegar. Por ejemplo: da un curso gratuito sobretemas relacionados con tu producto; ofrece una pl?tica en radio; asistea reuniones de empresarios convocadas por el gobierno; regala muestras de tuproducto; patrocina eventos sociales; organiza rifas; re?ne aempresarios y clientes potenciales; asiste a ferias y reparte cat?logoso tarjetas de presentaci?n; manda al peri?dico alguna noticia deinter?s sobre tu producto; incluye tu empresa en alg?n portal deInternet relacionado y creea tu propia p?gina.

Ubicaci?n geogr?fica

Tan cerca del enemigo, que sienta nuestro vaho

En la historia: el clima, las montañas y valles, lacercan?a a las ciudades, la existencia de r?os o riachuelos, ladificultad que representar?a para el enemigo llegar hasta ellos, etc.,eran aspectos que se consideraban los generales para montar sus campamentos.

Como empresario: toma en cuenta la disponibilidad de mano de obracapacitada; de proveedores que ofrezcan calidad y puntualidad; estudiossocioecon?micos de la zona; mapas geoestad?sticos;medici?n de flujos de veh?culos por tipo; del flujo peatonal; lacompetencia; clientes potenciales; niveles de inseguridad; estacionamientoscercanos y otros servicios (luz, agua, tel?fono).

Liderazgo

Viva Villa; viva Zapata

En la historia: la forma en la que se aferraban a sus valores, y quedemostraban en sus actividades militares, los llev? a ser l?deresde sus respectivos ej?rcitos. Valent?a, arrojo, inteligencia,capacidad, dominio de sus trabajos, fortaleza, compromiso, etc?tera.

Como empresario: escribe qu? valores deben guiar a tu empresa y atus empleados hacia el ?xito. Dalos a conocer. Instala letreros en laempresa con lemas como calidad al cliente, rapidez, limpieza, trato amable,preocupaci?n, etc., y comprom?telos, que opinen sobre estosvalores.

Integraci?n de equipos

Infanter?a, caballer?a, artiller?a, blindaje...

En la historia: los ej?rcitos del mundo dividen a su personal enactividades, dependiendo de su habilidad en la funci?n. Esto es la basepara la organizaci?n de cualquier empresa, pues se evitan duplicidades yfalta de coordinaci?n.

Como empresario: si cuentas con una vacante, primero haz una lista delas actividades que realizar? quien ocupe ese puesto, despu?s hazen listado de c?mo debe de ser quien ocupar? ese puesto ycomienza tu proceso de selecci?n.

Delegaci?n de responsabilidades

Fierro y ?ngeles

En la historia: es obvio que los generales no se encargaban de realizartodas las funciones inherentes a su lucha armada.

Como empresario: no puedes planear, vender, comprar, reclutar, fabricar,registrar, investigar, analizar, etc?tera, ya que esto te distrae de tusfunciones principales y es agotador. Delega responsabilidades a tu personal,contrata empresas que realicen actividades no vitales (outsourcing).

Seguimiento

Ganamos, vamos por m?s

En la historia: despu?s de las victorias, caudillos analizaban elcombate para decidir hacer cambios o no en la estrategia.

Como empresario: despu?s de realizar la venta, debes darleseguimiento. Hablar al cliente y revisar que todo est? en orden.S? atento con ?l. Analiza los resultados obtenidos, como tusestrategias. Implanta los cambios necesarios.

*Director de la firma consultora Exportar Estrategias. Sam88@prodigy.net.mx