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La venta perfecta

La venta perfecta
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La venta perfecta La venta perfecta En la introducci?n Durante la negociaci?n Adem?s... Mientras investigabas... Al manejar alguna objeci?n... Durante la presentaci?n o demostraci?n Al cerrar la venta... Para mantenimiento y seguimiento

La venta perfecta

C?mo realizarla. Enumeramos los pasos de verificaci?n en elproceso de ventas

Por Barry Farber

Recientemente alguien me pregunt? sobre mis inicios en el campo de lasventas. Cuando pensaba en la respuesta, record? a una empresa que meofreci? una tarjeta plastificada con preguntas impresas al frente y aldorso.

Estas preguntas sirvieron como recordatorio constante de lo que se necesitahacer antes, durante y despu?s de la venta.

Result? ser una gran herramienta para aprender el negocio de las ventasy continu? sirvi?ndome como un gran recordatorio a trav?sde los años.

Todos necesitamos recordar los elementos b?sicos de las ventasperi?dicamente, sin importar cu?n habilidosos seamos.

A continuaci?n se presenta una lista de preguntas, similares a aquellasimpresas en dicha tarjeta, que te podr?n guiar a trav?s delproceso de ventas, paso por paso:

En la introducci?n

1 ¿Antes de asistir a la reuni?n sabes algo acerca de la empresa,sobre la persona que contactas y la industria en la que est??

2 ¿Observaste la oficina de tu prospecto, decoraci?n, trofeos yfotos sobre su escritorio para encontrar algo que pudieran tener encom?n?

3 ¿Conociste algo sobre los intereses personales, pasatiempos o familiadel prospecto?

4 ¿Escuchaste un 80 por ciento del tiempo y hablaste s?lo 20 porciento del tiempo?

5 ¿Abordaste suavemente al tema de negocios?

6 ¿Hiciste preguntas sobre las metas, retos, filosof?a personal yde la empresa de tu cliente?

Durante la negociaci?n

Preguntaste...

7 ¿Existe alguien aparte de ?l/ella que pudiera estar involucradoen el proceso de toma de decisi?n?

8 ¿Qu? requiere un proveedor para ganarse la plaza?

9 ¿Si pudieras cambiar cualquier cosa sobre el producto o servicio de suproveedor actual, cu?l ser?a?&flashquot

Adem?s...

10 ¿Determinaste c?mo y por qu? se decidieron a comprar tuproducto o servicio?

11 ¿Encontraste cu?l es tu rango de tiempo de entrega?

12 ¿Descubriste si se han asignado fondos?

13 ¿Revelaste tus necesidades espec?ficas?

14 ¿Realizaste todas las preguntas relevantes para ser elegido?

Mientras investigabas...

15 ¿Realizaste muchas preguntas abiertas?

16 ¿Encontraste el qui?n, qu?, d?nde, por qu?,cu?ndo, c?mo y cu?nto?

17 ¿Dirigiste a tu cliente hacia el fondo de las cosas utilizando frasescomo: &flashquotD?game sobre...&flashquot, &flashquotDescr?bame...&flashquot o &flashquotPuedeexplicarme...&flashquot?

18 ¿Hciste primero una amplia pregunta, te fuiste luego hacia lom?s espec?fico para descubrir las necesidades claves?

19 ¿Preguntaste sobre el rol del prospecto, qu? es lo importantepara ?l, cu?les son los botones que lo activan y c?mo leafectan las tendencias del mercado o diversas situaciones?

Al manejar alguna objeci?n...

20 ¿La escuchaste completamente?

21 ¿Hiciste pausa antes de responder, permaneciendo calmado y no a ladefensiva?

22 ¿Respondiste a la objeci?n con una pregunta a fin de encontrarm?s espec?ficamente la raz?n de ella?

23 ¿La replanteaste para asegurarte de que ambos acordaban lo mismo?

24 ¿Respondiste a la objeci?n?

Durante la presentaci?n o demostraci?n

25 ¿Reestableciste la confianza?

26 ¿Preguntaste si algo hab?a cambiado desde la ?ltimajunta?

27 ¿Pre-comprometiste al prospecto? Por ejemplo: &flashquotSi pudiera mostrarlec?mo esto puede hacer la diferencia de la que hablamos,¿podr?amos seguir adelante?&flashquot

28 ¿Priorizaste las necesidades del prospecto?

29 ¿Relacionaste los beneficios de tu producto o servicio con lasnecesidades claves del prospecto?

30 ¿Verificaste cada necesidad con el cliente antes de seguir adelante?

31 ¿Reuniste las necesidades y c?mo tu producto o servicio lesatisfacen?

32 ¿Comentaste los beneficios al cliente?

33 ¿Involucraste al cliente en la presentaci?n?

Al cerrar la venta...

34¿Pediste una orden?

35 Preguntaste al cliente: &flashquot¿Cu?l ser? nuestro siguientepaso?&flashquot

36 ¿Conseguiste que el cliente identificara todos los posibles problemasque podr?an ser resueltos por tu producto o servicio?

37 ¿Lograste que el cliente identificara el valor al resolver losproblemas identificados?

38 ¿Obtuviste acuerdo de que la soluci?n que le propones ofrece losvalores identificados?

Para mantenimiento y seguimiento

39 ¿Enviaste una nota de agradecimiento por la cita, presentaci?n uorden de compra?

40 ¿Te ganaste el derecho a solicitar cartas de referencia y contactos?

41 ¿Mantuviste la comunicaci?n para consideraciones a futuro?

42 ¿Estableciste una agenda para llamadas de seguimiento y visitas acliente?

No utilices estas preguntas s?lo como rutina. No se trata de ungui?n que puedas o debieras seguir en cada venta, sino que es una granestructura para tener en mente.

Refi?rete a ella cuando no sepas por qu? no consiguiste la venta.

¡Tal vez hubo algo que se te olvid? hacer y que debiste haberrecordado! Ahora s?, a vender m?s y mejor.

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