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El sitio ideal para su franquicia

El sitio ideal para su franquicia
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El sitio ideal para su franquicia Ubicación: Clave Para tu Franquicia Conociendo tu Mercado El Primer Análisis El Segundo Nivel de Análisis El Tercer Nivel de Análisis Para No Perder de Vista Más Información Contacto

Ubicación: Clave Para tu Franquicia

Sigue estos consejos fundamentales para encontrar la ubicaciónperfecta para instalar tu franquicia

Por Luis Manuel Balderas

El éxito de cualquier actividad comercial está ligado a factoresde muy diversa índole. Entre los más importantes se encuentranlos relacionados con cuestiones mercadológicas, imagen yrecordación de marca, por ejemplo; con la atención al cliente,amabilidad en el trato, calidad en el servicio, etcétera. Y porsupuesto, aquellos relacionados con la localización: elegir entre zonasresidenciales o de oficinas, en esquinas o dentro de centros comerciales,instalarse en la acera donde el tráfico vaya en el sentido de la callecuando la gente se dirige al trabajo o cuando regresa.

Los factores de éxito relacionados con la ubicación son tanimportantes, que no por nada en Estados Unidos, cuando se hace referencia aeste tema para la implantación de una nueva marca, un nuevo tipo detienda o simplemente una nueva unidad comercial, se dice que todo se reduce atres cosas: ubicación, ubicación, ubicación (location,location, location).

El significado de esto último se ha confundido con una repeticiónhecha para enfatizar la importancia de la ubicación como factor deéxito. Esto no es así, lo que en realidad significa es que paraseleccionar cualquier tipo de inmueble o sitio para la instalación deuna firma comercial y de cualquier otro tipo de actividad económica engeneral, es necesario realizar un análisis de localización entres niveles.

Conociendo tu Mercado

Previo a este análisis, es importante detenernos primero en elconocimiento de nuestra demanda potencial compuesta por nuestro cliente ideal opúblico objetivo.

En mercadotecnia se utiliza el término target, incluyendo enél no sólo el conocimiento de las característicassocioeconómicas, sino incluso sus características físicas,sus costumbres, sus gustos, sus hábitos; su nivel de ingresos, endónde trabaja o si se dedica al hogar; si estudia o combina actividades;si sale todos los días de compras o sólo cada cierto tiempo.

Es recomendable saber si nuestro target acostumbra adquirir algúnproducto o servicio al regreso del trabajo, del colegio o de su actividadprincipal. Conocer a nuestro público objetivo nos permitirá saberdónde se ubica, entendiendo por esto no sólo el lugar en dondevive, sino también el sitio donde trabaja; incluso puede tratarse de unaárea con personas que realizan ambas actividades.

También puede ser útil determinar las vialidades o arterias queutilizan para circular en transporte público o privado, o bien por dondetransitan a pie.

El Primer Análisis

Selección de los distritos urbanos en donde existe esta demandapotencial. Una vez conocido el público objetivo o target y suscaracterísticas es necesario localizar las zonas (delegación,municipio, sector, barrio, etc.) en la ciudad donde nuestra demanda potencialexiste. Para lograr lo anterior, es necesario tener información sobre laciudad que le interese, y de sus colonias en particular; no basta con laimpresión que uno tenga.

Algunas colonias que al parecer tienen un alto nivel de ingresos,después de un estudio puede resultar que están en francodeterioro, por lo tanto sus habitantes están migrando a zonas menosconflictivas y están siendo sustituidos por otros de niveles inferiores.Puede suceder también que el tráfico peatonal en dos calles oavenidas cercanas parezca muy similar y cuando se realizan algunas medicionesexisten diferencias importantes.

Lo mejor es recurrir a información fidedigna a la que podemos acceder através de las siguientes fuentes:

1. Programa de expansión realizado por la franquicia: Consiste enun plan donde se refleja la estrategia de expansión de la franquiciamaestra. Este estudio debe servir para determinar el número de unidadesfranquiciables que pueden abrirse, dependiendo del tamaño de cadaciudad. Deberán reflejarse también los radios de acción ocobertura de cada unidad franquiciada que esté operando, y los distritosdonde aún existan posibilidades de implantar una nueva unidad.Insistimos, no basta con que la zona esté libre, es necesario queahí la demanda potencial existente justifique autorizar una nuevaunidad.

2. Recurre a las cámaras o confederaciones de cada sector: Estetipo de organismos suele generar estudios específicos sobre su sectorcon aplicación en su ciudad. Como ejemplo, la Asociación Mexicanade Agencias de Investigación (AMAI) (http://www.amai.org) cuenta conestudios sobre asignación de niveles socioeconómicos de hogares,donde se desglosan perfiles educativos del jefe de familia, perfiles sobre eltipo de hogar y artículos que poseen, hábitos de diversiónque acostumbran, ingreso familiar mensual y, sobre todo, ejemplos de lascolonias típicas en que habitan.

3. Planos con información mercadológica y estadísticaen general: Existen empresas privadas que comercializan planos porciudades, con información estadística y mercadológica engeneral, clasificada por delegación, sector o distrito, dependiendo dela división existente en cada ciudad. Esta información, aunquemuy general, puede contribuir a formarte una idea más acertada sobre eltipo de zonas para seleccionar.

4. Contrata los servicios de un consultor especializado: Si la empresa ala que estás interesado en adquirirle una franquicia no cuenta con elprograma de expansión o la información descrita en los puntosanteriores; desafortunadamente te verás obligado en éste y otrosniveles de análisis a recurrir a un especialista en expansióncomercial.

El Segundo Nivel de Análisis

En este punto tendremos que realizar el siguiente análisis. Es posibleque dentro de un mismo distrito existan varias alternativas de zonas paraconsiderar.

1. Determinar el tamaño del mercado local. Cuantificando el totalde la población que vive en el área, así como unaestimación de la población flotante, y con base en sus distintosniveles de ingresos y la estratificación de su gasto, se puededeterminar el tamaño del mercado existente.

2. Detectar los generadores de demanda. Es necesario identificar lospuntos donde se concentra la demanda; hablamos de los edificios corporativos deoficinas, las escuelas, los hospitales, las zonas de recreación yesparcimiento, etcétera.

3. Zonas en donde se concentra la mayoría de los giroscomerciales. Puede ser que en el área existan varios centroscomerciales, varios corredores comerciales e incluso centroshistóricos.

4. Identificación de las zonas de alto tráfico vehicular ypeatonal. En la medida de lo posible, una vez que se han identificado laszonas comerciales más interesantes, es recomendable realizar un estudiode tráfico vehicular y peatonal. Siempre resulta preferible que la zonatenga exclusivamente tráfico peatonal o una combinación de ambostipos, a que sea exclusivamente vehicular ya que en este caso deberáncoincidir con entradas y salidas de fácil acceso y con una granvisibilidad para que los consumidores no tengan dificultades al tratar dellegar al comercio de su interés.

5. Análisis de la competencia. Es otro de los elementosimportantes a considerar ya que se puede dar el caso de que la competenciatenga una gran participación dentro del mercado local y éste sealo suficientemente cuantioso para justificar la incursión de una nuevatienda o, muy por el contrario, tener un tamaño de mercado queesté saturado y no justifique la existencia de tanta competencia. No hayque perder de vista que pueden existir firmas comerciales localizadas eninmuebles de primerísima línea y que quizás esténsacrificando su margen de ganancia con tal de estar presentes en los mejoressitios.

El Tercer Nivel de Análisis

Dado que muchas de las franquicias prefieren optar, por cuestiones de monto deinversión y fiscales, por el arrendamiento de inmuebles (terrenos olocales, en su mayoría, a los que nos referiremos utilizando eltérmino de sitios) recomendamos seguir los siguientes pasos:

1. Determinar la suma máxima de renta que se puede pagar. Conbase en el monto máximo de ventas que se puede esperar que alcance unanueva unidad en la zona elegida, se debe establecer el porcentaje máximoque de las ventas mensuales debe dedicarse al pago de la renta.

2. Estudio de Mercado. Con base en el punto anterior, hay que realizarun estudio de mercado de la oferta inmobiliaria que exista en la zona, deacuerdo con los parámetros proporcionados (frentes mínimos,alturas requeridas, superficie óptima, visibilidad, etc.) por lafranquicia maestra en cuanto a las características del local.

3. Los Permisos. Averiguar la factibilidad de permisos para el sitioelegido. Nos referimos principalmente a usos del suelo, posibles requerimientosadicionales de estacionamientos, instalación de anuncios publicitarios yotros tipos de posibles limitantes que existan en la zona en los que se ubicancada uno de los inmuebles a evaluar (reglamentos de imagen urbana en centroshistóricos o inmuebles clasificados como de valor histórico).

4. Los costos. Es necesario llevar a cabo un análisis de costospara habilitar el sitio, erogaciones por concepto de traspaso, monto deinversión en reformas, etcétera.

5. La competencia. Hacer una comparación en cuanto a laubicación de los sitios elegidos respecto de los de la competencia; porejemplo, es preferible una esquina a un local a mitad de calle, siempre quehablemos de la misma acera.

6. Los anteproyectos. Elaboración de varios anteproyectos(layout) de funcionamiento de los sitios más interesantes con el fin deevaluar cuáles cubren mejor los requisitos de visibilidad,operación y funcionamiento de la franquicia.

7. Las Leyes de Propiedad. Solicitar a cada uno de los propietarios osus representantes los contratos de arrendamiento con el fin de compararlos yhacer las modificaciones y sugerencias que se crean convenientes. En estesentido, es muy importante revisar la ley inquilinaria o de arrendamientovigente en la ciudad correspondiente, ya que siempre existe una tendencia afirmar contratos por un tiempo menor al que la ley le otorga comoopción, y a su casero como obligación.

Para No Perder de Vista

En este sentido, te recomendamos no perder de vista lo siguiente:

1. Estudia y evalúa varias zonas al mismo tiempo y haz un comparativoentre ellas.

2. Estudia a tu competencia para aprovechar sus aciertos y no repetir suserrores.

3. Acércate a las asociaciones y organismos que agrupan a los giroscomerciales similares al tuyo, seguramente cuentan con informaciónvaliosa.

4. Realiza un estudio detallado de las zonas elegidas por lo menos en 100metros a la redonda, buscando empresas importantes, escuelas, tráficovial, etcétera.

5. Toma fotos de los locales disponibles en las zonas seleccionadas y, de serposible, haz montajes en la fachada con la imagen de tu futuro negocio. Depreferencia trata de que tengan estacionamiento de fácil acceso.

6. Revisa los tipos de contrato de arrendamiento de los administradores de loslocales disponibles, aunque debieran ser muy similares, habrá algunosbastante leoninos.

7. Recuerda que es preferible pagar más por estar localizado dentro deuna zona o corredor comercial, que tomar una renta más barata y estarfuera de ellas, aunque sea por unos cuantos metros. La clientela no busca,acude a aquellos sitios donde le es más cómodo llegar.

8. Antes de firmar cualquier contrato, asegúrate de que el uso del suelopara tu giro comercial está permitido. En este caso es mejor obtenereste documento antes de firmar.

9. También cerciórate de que en la zona elegida podrásinstalar los anuncios publicitarios que requiera tu negocio. Esto no siempre esposible en zonas históricas o centros comerciales.

10. Finalmente, si te guías por los criterios aquí sugeridos, tenpor seguro que el éxito de tu empresa ya sólo dependerádel servicio que otorgues a la clientela, y no dudes que la habrá.

Más Información

En las siguientes páginas Web encontrarás información pararealizar un estudio de localización.

1. Instituto Nacional de Estadística, Geografía eInformática (INEGI): http://www.inegi.gob.mx

2. Asociación Mexicana de Investigación de Mercado yOpinión Pública (AMAI): http://www.amai.org

3. Consejo Nacional de Población: http://www.conapo.gob.mx

4. Secretaría de Comercio y Fomento Industrial:http://www.secofi.gob.mx

Contacto

Asesoría y Gestión Urbana, Newton 35, depto. 3, Col.Polanco 11560, México DF. Tel./fax 5528-1648, Email:lmbalderas@mexis.com