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El Toque La negociación femenina La lucha entre géneros

La negociación femenina

Algunos aspectos que hacen de la mujer una mejor negociante

Por Marc Diener

Se dice que la mujer tiene mayor capacidad para negociar que el hombre. Tal vezporque constantemente está obligada a conciliar intereses. Y, aunque nosoy afecto a los estereotipos, hay que reconocer que la sociedad le impone unpapel al hombre: ganarse la aprobación mediante su capacidad paracompetir y el despliegue de su fuerza. En cambio, la mesa de negociaciones, queexige tácticas más complejas, está reservada para lamujer. Ahí donde fracasa la intimidación, triunfan lasnegociaciones.

Sin embargo, los tratos comerciales representan un desafío para lamujer. Dorothy Richardson, experta abogada y conferenciante de Woodland Hills,California, señala: &flashquotEn general, se parte del supuesto de que loshombres son competentes y las mujeres incompetentes, hasta que demuestran locontrario. Las negociaciones se basan en el manejo del poder y supuestos comoel mencionado crean un desequilibrio inmediato. Por desgracia, la mujerarrastra estos prejuicios a la mesa de negociaciones.&flashquot

No obstante, al igual que cualquier otro desequilibrio de poder (ya sea que serefiera o no al género), la mayor preparación es el mejorecualizador. En casi todas las esferas, la mujer tiene que trabajar máspara demostrar su valor. El mundo comercial no es una excepción: paraque las mujeres alcancen mayores logros deben tener metas muy claras,más información y seguridad, así como contar con el apoyode un excelente equipo.

La lucha entre géneros

Desde Washington D.C., la experta en comunicaciones entre los sexos DeborahTannen afirma que, por lo general, las mujeres tienen mayor capacidad pararelacionarse y colaborar que los hombres, los cuales son másindependientes y competitivos. A partir de estas definiciones generales,cualquiera pensaría que la mujer tiene todas las de ganar, pues prefierela cordialidad y las buenas relaciones con el sexo opuesto y estádispuesta a sacrificarse para lograr un acuerdo antes que abandonar la mesa denegociaciones. Y es evidente que estos rasgos pueden ser valiosas cualidades.

Sin embargo, también es necesario examinar los aspectos negativos.¿Se les dificulta presionar? ¿Acaso su apertura y diplomacia enrealidad revelan debilidad? ¿Son demasiado amables para tomarlas en serio?Tal vez algunas mujeres tengan este perfil, pero los hombres no estánpara nada exentos de esos rasgos. Y tal vez yo debiera ser el primero endescartar esos estereotipos, pues les aseguro que me ha tocado negociar conmujeres duras, perspicaces y que no dan su brazo a torcer; másaún, me he enfrentado a mujeres muy difíciles, despectivas eincluso insultantes. Ante esa situación, Richardson lanza unaadvertencia a las mujeres: &flashquot¡Cuidado con el &flashquotfrágil&flashquot ego delhombre! Pues no hay que olvidar que todo opositor necesita salvar la fachada devez en cuando. Y un poco de tacto y delicadeza logra muchas cosas con el sexoopuesto.&flashquot

Por último, el coqueteo y la química también tienen susventajas y desventajas. Por una parte, es más fácil hacerconcesiones con la gente que nos agrada. Y si podemos atraer, deslumbrar ohalagar al enemigo, mucho mejor. No obstante, hay que vigilar que esos encantosno se pasen de la raya para evitar que se conviertan en juegos demanipulación o seducción. Ésa es la verdadera prueba defuego para cualquiera que quiera demostrar su capacidad denegociación.

Mujeres, les guste o no, su posición es más débil y todoslos tipos que andan por ahí están esperando el momento paraaprovecharse.