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¿Acceso imposible

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¿Acceso imposible ¿Acceso imposible? Contacto tierra

¿Acceso imposible?

Una táctica cuando todos los intentos para que tu cliente te recibafallan

Por Barry Farber

Todos los empresarios tienen algo en común: dedican infinidad de tiempoa pasar por la puerta (literal y figurativamente) de sus clientes. Pasar por lapuerta suele ser la barrera más difícil de librar, pero una vezdentro, habrá aprendido todo lo que hay que saber sobre ventas ycontará con su propia experiencia para respaldarlo. Pero nada de esteaprendizaje le será de utilidad si no puede ver a la persona que tomalas decisiones en materia de compras.

En todos los negocios siempre hay alguien que toca a la puerta pero, paraentrar, hay que ser persistente y no darse por vencido. A la larga, alguien leabrirá la puerta.

Aunque no hay ningún secreto mágico para superar el primer &flashquotno&flashquot yentrar en la oficina del prospecto, sí hay un aspecto clave quérecordar: enfocarte en cómo puedes generar valor para tu clientepotencial. Obviamente, tal vez al principio esto signifique no venderles tuproducto o servicio, pero si primero te concentras en cómo puedes serleútil, al final obtendrás una recompensa.

Contacto tierra

El primer paso para alcanzar este objetivo es buscar oportunidades con valoragregado. Esto implica investigar un poco incluso antes de hacer la primerallamada. Y el lugar más fácil para investigar es Internet. Lamayoría de los sitios Web empresariales están llenos deinformación sobre líneas de productos, planes para el futuro ypersonal clave.

Use esa información para encontrar una oportunidad con valor agregado.Por ejemplo, si se topa con algún dato interesante sobre el directorgeneral, úselo como anzuelo. Tal vez resulta ser miembro del consejo deuna institución de beneficencia a la que haces donaciones, y se teocurre una idea para recaudar fondos. Esfuérzate por averiguar lospasatiempos o intereses de tu prospecto, y luego busca un artículo,libro, producto o proyecto que se relacione con ellos. Lee la misión dela compañía y encuentra una forma de ayudarle a cumplirla.

Es claro que a veces no podrás contactar a la persona a cargo, peropuedes tratar de ponerte en contacto con su asistente, hacerse su amigo y,así, tener éxito donde otros fracasan. El asistente o lasecretaria suelen tener información interna, autoridad y facultades&flashquotocultas&flashquot dentro de la empresa, así como la habilidad de correr la vozsobre ti y tu negocio.

A veces, sin embargo, por más que te esfuerces, no lograrás pasarpor la puerta. Si ya telefoneaste, enviaste e-mails, dejaste mensajes en lacontestadora y mandaste cartas en vano, prueba este último recurso. Unrepresentante de ventas que conozco lo ha utilizado y dice que da resultado 90por ciento de las veces. Envía un fax breve que diga: &flashquotApreciable Sr.Pérez: Estoy seguro de que tiene una buena razón para noreportarse conmigo. Dado que no quiero ser una molestia, ¿podríamarcar una de estas opciones y enviármela por este mismo medio en cuantole sea posible?&flashquot Y, acto seguido, proporciónale estas alternativas:

* Andaba de safari y no recibí sus mensajes.

* El trabajo me rebasa. Llame la próxima semana; ahora sí loatenderé.

* Ya no trabajo aquí.

* Disculpe, pronto lo llamaré.

* Por favor, vuélvame a llamar a las ___ horas del día ____.

* No quiero volver a saber de usted.

* Otras: _______.

Este recurso tal vez sea extremo, pero podría ser la mejor manera delograr al fin el contacto que desea.

A veces requiere mucho tiempo, esfuerzo y creatividad conseguir el tan anheladocontacto pero, cuando se da, la recompensa de forjar una relaciónconstante supera con creces el dinero que ésta genera.