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Los tipos de alianzas

No temas unirte con tu competencia para hacer un frente común. Te decimos cómo puedes aliarte con ellos.
Los tipos de alianzas
Crédito: Depositphotos.com

Las alianzas, adquisiciones y fusiones son cada vez más frecuentes en el ámbito de los negocios; principalmente porque permiten acceder a más recursos de los que puede poseer una sola empresa. Esta necesidad se incrementa por el actual auge tecnológico y la globalización de los mercados.

Mediante los distintos tipos de alianzas que existen, las empresas pueden ampliar su capacidad para crear nuevos productos, reducir costos, incorporar nuevas tecnologías, penetrar nuevos mercados, desplazar a la competencia, sobrevivir a un mercado mundial y generar inversiones para tareas esenciales.

La tendencia es tal, que existen empresas que están estableciendo algún tipo de alianza con sus propios competidores. ¿La razón? Enfrentar a un oponente común. Por ejemplo, losf abricantes de envases de vidrio compiten entre sí, pero auspician investigaciones conjuntas para perfeccionar sus productos y aventajar así a los productores de latas o plásticos.

Trabajar con un oponente ofrece un enorme potencial, pues productos, tecnologías y recursos operativos de marketing de un competidor resultan los más parecidos. Sin embargo, se debe limitar esta sociedad a actividades que no afecten ningún aspecto de la competencia entre las empresas y la manera más fácil de evitar la rivalidad es la separación de mercados.

Antes de establecer una alianza, resulta esencial analizar las ventajas competitivas propias (producto, acceso a mercados, tecnología, organización, finanzas, etc.) para determinar más fácilmente los objetivos comunes con un posible socio y el tipo de alianza que desea formar:

1. Alianza informal. Es útil cuando los riesgos son reducidos y resulta un punto de partida lógico para los acuerdos más formales. Debido a que las empresas tienen mayor flexibilidad antes de comprometerse y más espacio para analizar su relación.

2. Alianza contractual. Se establece un contrato para formalizar el acuerdo. Mediante éste se consolidan compromisos, pero paralelamente se disminuye la flexibilidad. Sin embargo, dado que la previsión tiene límites, resulta contraproducente planear acuerdos muy estructurados.

Los contratos también se pueden estructurar escalonadamente al tener en cuenta diferentes secuencias. El "trato a convenir", "acuerdo condicional" "contrato por etapas"  son los esquemas más comunes de este tipo de alianzas, en las que se especifican incentivos y multas de acuerdo con el rendimiento y metas alcanzadas.

Ya sea alianza informal o contractual, los compromisos dependen de los objetivos comunes, la necesidad mutua y el riesgo compartido.

Medidas de protección

 

En cualquier sociedad o unión empresarial, existe el temor de llegar a perder los intereses de cada empresa. Entre las principales estrategias para mantener esto está el preservar los valores claves del producto, como la imagen, rendimiento o precios. Para conservar la independencia, se requiere evitar toda relación que comprometa seriamente estos valores; por ejemplo, proteger la tecnología clave. Aunque la información siempre se comparte cuando las compañías trabajan juntas, reserva para ti la tecnología esencial; puede emplearse en las alianzas, al compartir resultados, pero no la divulgues jamás.

Para no propagar la información, se recomienda también asignar distinto personal a los proyectos individuales, particularmente cuando incluyen a competidores; restringir el acceso a las computadoras y áreas clave, así como a plantas o laboratorios especiales. El plan de protección de la empresa incluye advertencias periódicas a los empleados en todos los niveles y funciones acerca de cuáles son los límites para los socios. También debe supervisar lo que los socios solicitan y lo que se les proporciona.

Una alianza de gente

 

Aunque no es posible prever los resultados de una alianza a priori ,existen causas de incertidumbre sobre éstas. Entre las causas externas, destacan la situación económica, las respuestas del mercado, reacciones de socios, obligaciones o autorizaciones gubernamentales. Entre las internas, están las metas de cada asociado, sus habilidades, conflictos latentes, falta de planeación, lagunas en cuanto a quién tendrá la autoridad, conflictos de relación y oportunismo.

Para organizar una alianza, no debe perder de vista la fijación de objetivos; medidas de ejecución, metas, responsabilidades, compromiso de recursos y otros aspectos claves del plan empresarial. Conviene decidir quién tomará las resoluciones finales del marketing ,diseño del producto, fuentes, control de calidad y otras cuestiones claves.

Poner la mira en un socio líder significa la cooperación al limitar la autoridad compartida. Una empresa podrá tomar las decisiones importantes siempre que tenga la experiencia necesaria para manejar sus propios riesgos. Ahora, cuando la cooperación incluye actividades paralelas o debe ajustarse a un programa estricto, deberán sincronizarse las agendas habituales de los socios para asegurar los nexos entre las etapas del proyecto, además de establecer una revisión periódica conjunta de las metas.

Aunque las alianzas conectan a compañías, las relaciones para desarrollarlas con éxito las logran los individuos. ¿Cómo saber quiénes son más aptos que otros para lograrlo? Además de las habilidades técnicas, necesarias los representantes deben poseer: aptitudes para la negociación, flexibilidad, humildad, aceptación del riesgo, capacidad para reconstruir, integridad, sensibilidad, paciencia y curiosidad.

Estas cualidades son siempre importantes para las alianzas. Y sonimprescindibles cuando los riesgos son mayores o cuando las diferenciasculturales son marcadas, porque el potencial de conflicto y desconciertotambién es mayor.

Alianzas Estratégicas, Jordan B. Lewis, Editorial Vergara de DB,pp. 371.